Razvoj poslovanja (Business Development) predstavlja posebnu vrstu izazova sa kojom se suočavaju vlasnici malog i srednjeg biznisa. Bez obzira što postoje brojne pogodnosti koje pruža Internet, ne treba gajiti iluzije da je razvoj poslovanja lak posao. To posebno važi za razvoj poslovanja u međunarodnim okvirima gde vlada surova konkurencija i gde je često izražena geografska i kulturna distanca u odnosu na domaće tržište.

Jedna od najboljih strategija za razvoj malog i srednjeg biznisa jeste strategija „kačenja“ za velike igrače koji imaju razvijeno poslovanje na međunarodnom nivou, u formi takozvanih „Piggyback“ poslovnih aranžmana.

Šta je Piggyback?

U svom izvornom značenju „Piggyback“ označava „nošenje nekoga na leđima“. To su sve one situacije u kojima se neko ko je manji okači na leđa nekome ko je veći kako bi ga taj neko preneo od tačke A do tačke B. Na primer, to je otac koji nosi dete na ramenima ili spasilac koji nosi povređenu osobu na leđima.

U poslovnom smislu, „Piggyback“ označava takav poslovni aranžman kod kojeg slabiji partner koristi snagu jačeg partnera, dok jači partner koristi fleksibilnost slabijeg partnera, a sve to u interesu obostranog razvoja poslovanja. Ovakvi aranžmani su najčešće prisutni u međunarodnom biznisu i često se nazivaju „pridruženi poslovni aranžmani“. U početku se „Piggyback“ najčešće koristio u oblasti transporta robe (npr. transport mikroprocesora koji se „kači“ na transport veće količine automobila), dok se danas koristi za sveobuhvatan razvoj poslovanja, kako na inostranom, tako i na domaćem tržištu, najčešće u oblasti izvoza.

Učesnici u aranžmanu

U Piggyback aranžmanima postoje dva učesnika. Prvi učesnik je „nosilac posla“ (The Carrier) i to je kompanija koja ima jaku tržišnu poziciju na inostranom tržištu. To je partner koji je dobro pozicioniran, koji ima značajno iskustvo i koji ima razvijene kanale prodaje na inostranom tržištu. Drugi učesnik je „pridruženi član“ ili „komplementar“ (The Ridder) i to je mali ili srednji biznis koji nije afirmisan na inostranom tržištu. To je partner koji nije dobro pozicioniran, koji nema dovoljno iskustva i koji nema razvijene kanale prodaje na inostranom tržištu.

U praksi se najčešće pojavljuje jedan nosilac posla i nekoliko pridruženih članova (npr. kompanija „Samsung“ sa pridruženim članovima), ali postoje i situacije gde se pojavljuje manji broj nosilaca posla i veći broj pridruženih članova (npr. strategijska alijansa „Renaul-Nissan-Mitsubishi“ sa pridruženim članovima).

Mehanizam funkcionisanja

Piggyback aranžmani su bazirani na ugovornoj saradnji. To je fleksibilna forma saradnje koja se pojavljuje u raznim oblicima i na raznim nivoima. Nekad je to logistička saradnja u pogledu transporta robe, nekad saradnja u pogledu dopune proizvodno-uslužnog asortimana, a nekad sveobuhvatna saradnja u formi strateškog partnerstva. Praktično, sve ono što se učesnici dogovore može postati predmet Piggyback saradnje.

Koji je interes pridruženog člana? Ulaskom u Piggyback aranžman pridruženi član koristi tržišnu snagu nosioca posla. Na taj način obezbeđuje brži i lakši ulazak na tržište, smanjuje troškove marketinga i distribucije, smanjuje ostale troškove, smanjuje nivo rizika, koristi iskustvo i reputaciju nosioca posla, jača svoje kapacitete i znatno brže uči. Pridruženi član često koristi strategiju „Piggyback marketinga“, koja podrazumeva maksimalno korišćenje marketinških potencijala koje pruža nosilac posla.

Koji je interes nosioca posla? Ulaskom u Piggyback aranžman nosilac posla koristi fleksibilnost i inovativnost pridruženog člana. Na taj način proširuje svoj proizvodno-uslužni asortiman, upošljava neiskorišćene kapacitete, obezbeđuje penetraciju na nove tržišne segmente, ostvaruje ekonomiju obima i generalno jača svoju tržišnu poziciju. Ponekad nosilac posla naplaćuje i određenu naknadu za usluge koje pruža pridruženim članovima.

Kada je dobro ući u Piggyback aranžman?

Piggyback aranžmani su naročito korisni za nastup na tržištima koja imaju visoke barijere ulaska i koja su u manjoj ili većoj meri zatvorena za investiranje. U tim situacijama, bolje je pronaći adekvatnog partnera za koga se možemo „nakačiti“ nego direktno izvoziti, izvoziti preko posrednika ili čak otvarati sopstvenu firmu u inostranstvu.

Takođe, ovi aranžmani su korisni i u situaciama kada se od jačeg partnera može dosta toga naučiti, što uključuje i transfer znanja i tehnologije. Na primer, mnogo je bolje pronaći partnera koji ima superioran model distribucije i učiti od njega, nego razvijati sopstveni model distribucije.

Primer kompanije „Ikea“

Dobar primer je kompanija „Ikea“. Ova kompanija se često pojavljuje kao partner u Piggyback aranžmanima. Najčešće je u pitanju saradnja sa lokalnim proizvođačima nameštaja kojima kompanija „Ikea“ omogućava da plasiraju svoje proizvode širom Evrope i sveta. Međutim, nisu u pitanju samo lokalni proizvođači nameštaja. Kompanija „Ikea“ je svoj distributivni sistem stavila na raspolaganje i raznim regionalnim bankama, Facility Management firmama i raznim franšiznim biznisima, kao što su restorani brze hrane.

Naravno, u svim tim aranžmanima postojao je obostrani interes. „Ikea“ kao nosilac posla je širila svoj proizvodno-uslužni asortiman i koristila inovativnost lokalnih partnera, dok su pridruženi članovi koristili njenu reputaciju i njen superioran distrubutivni model.

Ostali primeri

Kompanija „Ikea“ je možda atraktivna, ali nije jedina. Zapravo, skoro sve velike kompanije imaju iskustva sa Piggyback aranžmanima. Kompanija „Sony“ je distribuirala proizvode kompanije „Whirpool“ na tržištu Japana. Kompanija „Colgate Palmolive“ je distribuirala brijače kompanije „Wilkinson“ širom Evrope. Kompanija „IBM“ je prodavala štampače i fotokopir aparate kompanije „Minolta“ u SAD. Kompanija „Ericsson“ je omogućila kompaniji „BossIT“ servisiranje telekomunikacione opreme u 28 zemalja.

Recipročni Piggyback

Pored klasičnog, postoji i recipročni Piggyback. Ovaj oblik je posebno interesantan kada partneri imaju manje-više jednaku tržišnu snagu, ali na različitim tržištima. U tom slučaju, partneri zaključuju „recipročni Piggyback ugovor“ po kojem kompanija koja je jača na jednom tržištu preuzima ulogu nosioca posla na tom tržištu, dok kompanija koja je jača na drugom tržištu preuzima ulogu nosioca posla na tom drugom tržištu. Kao primer, može se navesti recipročna Piggyback saradnja između kompanija „ATT“ i „Olivetti“ na tržištima Evrope i SAD.

Kada i kako da koristimo Piggyback?

Prednosti Piggyback aranžmana mogu da koriste praktično svi vlasnici malog i srednjeg biznisa. I to ne samo za izvoz, već i za razvoj poslovanja na domaćem tržištu. Sve što treba je pronaći dobrog partnera, uspostaviti sa njim saradnju i krenuti u realizaciju posla. Kako to funkcioniše, najbolje se može videti iz hipotetičkih primera.

  • Ako ste proizvođač organskog povrća, možete uspostaviti saradnju sa velikim lancem restorana brze hrane i tako plasirati svoje proizvode regionalno;
  • Ako ste vlasnik projektnog biroa, možete uspostaviti saradnju sa velikom građevinskom kompanijom koja gradi poslovne zgrade u Dubaiju;
  • Ako imate poslastičarnicu, možete uspostaviti saradnju sa agencijom za organizaciju događaja i na taj način plasirati svoje poslastice u celoj zemlji;
  • Ako imate agenciju za ketering, možete uspostaviti saradnju sa dve ili tri velike avio-kompanije i preko tih kompanija prodavati svoje proizvode širom sveta;
  • Ako imate turističku agenciju, možete uspostaviti saradnju sa velikim tur-operaterom koji može prodavati vaše aranžmane na tržištu Evrope;
  • Ako ste vlasnik vrtića, možete uspostaviti saradnju sa velikom IT kompanijom i otvoriti privatne vrtiće u nekoliko zemalja za potrebe zaposlenih u toj kompaniji;
  • Ako proizvodite košulje, možete uspostaviti saradnju sa velikim proizvođačem tekstila iz Turske i samo za njega namenski proizvoditi velike količine košulja;
  • Ako ste vlasnik apoteke, možete uspostaviti saradnju sa velikim lancem supermarketa i na taj način otvoriti apoteku u svakom supermarketu u zemlji;
  • Ako ste vlasnik agencije za digitalni marketing, možete uspostaviti saradnju sa nekom od velikih konsultantskih kuća i pratiti je na svim relevantnim tržištima;
  • Ako se bavite programiranjem, možete uspostaviti saradnju sa proizvođačem automobila iz Nemačke i prodavati svoj softver širom sveta kao dodatnu opremu;
  • Ako ste pisac knjiga, svoju knjigu možete ponuditi bilo kojoj kompaniji koja organizuje nagradnu igru velikih razmera i na taj način pospešiti njenu prodaju.
Poslednja izmena dana 22. novembra 2017. u 21:38


Igor Lazarević

Igor Lazarević je po obrazovanju magistar ekonomskih nauka sa dugogodišnjim iskustvom u poslovima menadžment konsaltinga. Iza sebe ima više od 15 godina iskustva i učešće u preko 100 projekata u oblastima poslovnog i finansijskog savetovanja, M&A, organizacionog razvoja, upravljanja procesima…… Saznaj više »