Svakako da na tržištu niste sami. Ukoliko je to slučaj, onda pripadate izuzetno maloj grupi kompanija, koje u svojim delatnostima imaju monopol i sve beneficije koje iz njega proističu. Zahvaljujući izobilju ponuda, kao i ogromnom broju različitih informacija koje lako dopiru do potrošača, tržišna borba nikada nije bila složenija i nemilosrdnija. Danas se ne suočavate isključivo sa lokalnom konkurencijom, već imate direktne konkurente iz svih delova sveta. To su proizvođači sa Dalekog istoka, iz Kine, Indije, Bangladeša, ali i najveće svetske, multinacionalne kompanije. O lokalnim takmacima  da se ne govori… I kada biznis ide odlično i kada ste neprikosnoveni market lider, najveću grešku predstavljaju uspavljujuće samozadovoljstvo, opuštanje i ignorisanje aktivnosti preduzetih od strane konkurencije. Dok je jedna kompanija pasivna i nesvesna promena na tržištu, druga može svojim agresivnim nastupom i stalnim prodajnim delovanjem, grickati deo po deo tržišnog udela, na delu teritorije ili u delu asortimana.

Zbog toga je neophodno odlično poznavati konkurente i njihov način rada, sa ciljem neutralisanja eventualnih pretnji koje dolaze sa te strane. Imajući pomenuto u vidu, sledeće vrste informacija su od strateškog značaja za svako preduzeće i one donose zaštitu od potencijalnih napada:

  • Ko su trenutni i potencijalni konkurenti?
  • Kakav je njihov način rada?
  • Kakvi su im proizvodi?
  • Kakva im je finansijska snaga i da li su spremni na nove investicije u cilju osvajanja većeg tržišnog udela?
  • Kakvi su im dugoročni, srednjoročni i kratkoročni planovi?
  • Koje su im konkurentske prednosti, a koje slabosti?
  • Kako su organizovani?
  • Da li planiraju i aktivno rade na uvođenju novih proizvoda i usluga?
  • Kakva je njihovna cenovna politika?
  • Kako ih doživljavaju kupci i snabdevači?
  • Da li trenutno imaju probleme sa likvidnošću, pa mogu predstavljati metu za preuzimanje?
  • Kakva će biti njihova reakcija u slučaju preduzetih aktivnosti od strane vaše kompanije?

Posebno su interesantni indikatori njihovog poslovanja ukoliko je do njih moguće doći. Tu se na prvom mestu misli na tržišni udeo, ukupnu prodaju, ali i ostale pokazatelje. Na osnovu njih možete izvršiti poređenje sa vašim indikatorima i proceniti ko je bolji. Ukoliko je to direktni konkurent, potrebno je sagledati korene njegovog uspeha i iz toga izvući pouke. Nije sramota učiti od boljeg od sebe. Mnogo je veća glupost insistirati na manje uspešnom i neefikasnom načinu rada.

Pored trenutno aktivnih konkurenata, neophodno je voditi računa i o kompanijama koje će to postati u budućnosti. Tu se prvenstveno misli na kompanije koje će pokušati da iz inostranstva uđu na tržište, ali i na one koje rade na novim i naprednijim tehnologijama. Tržište će pre zbrisati nova i uspešnija tehnologija, nego konkurencija koja poseduje tehnologiju identičnu ili sličnu postojećoj .

Primeri su mnogobrojni:

Svi se još uvek sećaju klasičnih fotoaparata i popularnosti koje je jedno vreme imao polaroid aparat, koji je momentalno izbacivao gotovu fotografiju. Danas ih upotrebljava veoma mali broj korisnika (uglavnom umetnika i entuzijasta), dok se tržište digitalnih fotoaparata meri stotinama miliona prodatih komada godišnje. U bližoj ili daljoj budućnosti će, fotografske kamere montirane u mobilne telefone u potpunosti obesmisliti kupovinu fotoaparata kao pojedinačnog uređaja, barem za širu populaciju.

Vidi se i koliko brzo su LCD i plazma televizori zamenili televizore sa katodnim cevima, i različiti čitači u digitalnom formatu ranije popularne vokmene… Očigledno je i u kojoj meri savremeni materijali zamenjuju upotrebu čelika u automobilskoj industriji, dok se elektro i hibridni motori ugrađuju umesto dizel i benzinskih agregata.

Gde i kako prikupiti informacije o konkurentima:

  • Na njihovim internet stranicama. Tu možete dobiti neophodne informacije o korporativnim vrednostima, organizaciji prodajne i postprodajne mreže, sedištu i poslovnim jedinicama… Kompanije vrlo često daju i detaljan prikaz proizvoda, a ponekad i kompletne kataloge sa proizvodnim i prodajnim asortimanom. U slučaju da je omogućeno elektronsko poručivanje proizvoda, uz katalog ćete dobiti i važeći cenovnik. U rubrici aktuelnosti, ćete videti informacije poput onih o otvaranju novih poslovnih jedinica, učešću na sajmovima, realizaciji investicija ili sklapanju velikih i značajnih ugovora. Navode se i marketinške akcije u pogledu vremenski ograničenog snižavanja cena pojedinih artikala, davanja poklon pakovanja ili različitog promotivnog materijala. Ako internet prezentacija sadrži deo posvećen potencijalnim investitorima, uočićete podatke vezane za prodaju kompanije, njenu profitabilnost, kao i ostale finansijske pokazatelje…Njihovi referentni kupci, su potencijalni vaši klijenti…
  • U sredstvima masovnog oglašavanja: Na isti način na koji promovišete svoje proizvode, to čini i konkurencija. U različitim novinama, na radiju, televiziji, na internetu, saznaćete šta trenutno rade konkurenti da bi pridobili nove kupce. Na primer, dobićete informacije o popustima, ponudama sa boljim uslovima finansiranja, različitim nagradnim igrama, poklon paketima, otvaranjima novih prodajnih objekata ili lansiranju novih proizvoda…
  • Informacije ćete dobiti i prilikom poseta prodajnim i distributivnim mestima na kojima se prodaju konkurentski proizvodi, kao i razgovorima sa prodajnim osobljem. Tada možete neposredno videti proizvode svojih konkurenata i postaviti relevantna pitanja, o ceni, funkcionalnosti, uslovima finansiranja, garantnom roku, načinu i roku isporuke…
  • Možete kupiti određenu količinu konkurentskih proizvoda i koristiti ih kao uzorke koje ćete analizirati u odgovarajućim sektorima, u vašoj kompaniji. Na osnovu rezultata istraživanja saznaćete mnogo novih detalja o njihovom dizajnu, pouzdanosti, načinu funkcionisanja, rukovanja….
  • Jedan od najboljih i najkorisnijih izvora informacija jesu i klijenti  konkurenata. Oni mogu preneti svoje utiske koje su stekli korišćenjem njihovih proizvoda, kao i definisati stepen zadovoljstva iz ugla potrošača. Pojedini će biti voljni da dostave informacije o cenama ili konkretne ponude koje su dobili od drugih ponuđača, kako bi za sebe izdejstvovali što bolje uslove prilikom nove kupovine.
  • O radu vaših konkurenata naučićete mnogo  prilikom intervjua za posao, kandidata koji trenutno rade ili su nekada radili za njih.
  • Deo potrage za neophodnim informacijama se poverava i specijalizovanim marketinškim i drugim agencijama. Sa njima možete jasno definisati oblasti interesovanja, odabrati parametre za praćenje i one će se pobrinuti da obave detaljna istraživanja umesto vas. Naravno da takva usluga košta i da za te namene treba imati  sredstva u budžetu.

Kao krajnji zaključak vezan za prikupljanje svih vrsta informacija o konkurenciji, nameće se obaveza da se prikupljene informacije analiziraju i pretoče u konkretna rešenja i akcije, koje poboljšavaju uspeh kompanije u plasiranju proizvoda i usluga na tržištu na kojem se trenutno posluje i na onima na koja se tek namerava ući. Informacija kao mrtvo slovo na papiru ne vredi ništa i samo predstavlja gubitak resursa, potrošenih za njeno obezbeđivanje.

Poslednja izmena dana 20. aprila 2018. u 01:46


Nikola Lukić

Nikola Lukić je poslovni konsultant i osnivač i vlasnik preduzeća Nlconsultingteam iz Beograda. Diplomirao je na Mašinskom fakultetu Univerziteta u Beogradu. Poseduje više od dvadeset godina iskustva na rukovodećim pozicijama u domaćim i internacionalnim kompanijama (Volvo, FAD, Lola) u zemlji…… Saznaj više »