U prodaji kao i u životu najvažnija od svih pravila su: nepisana pravila.

Borba u prodajnom ringu nosi sa sobom mnoga nepisana pravila, a postoje dva koja se kao po (pisanom) pravilu javljuju u svim prodajnim timovima: prvo je to da prodavca koji uspešno prodaje nikada ne pitate kako je to uradio, već ga samo pohvalite (po mogućstvu pred svima, kako biste drugim prodavcima u timu “natrljali nos”) i isplatite mu bonus, a drugo je da kad slabo ide sa prodajom, pa…prosto i jednostavo – neešto sa tržištem i/ili prodavcem ne valja.

U oba slučaja jedno je sigurno. Strategije prodaje nema.

“Ne planirati znači planirati neuspeh” – B. Franklin

Činjenica je da tržište Srbije može izgledati kao nedovoljno veliko i ekonomski nepodobno za bilo kakva prodajna planiranja, te se može i postaviti pitanje da li je uopšte pametno bilo šta planirati u Srbiji, osim godišnjeg odmora?

Odgovor je jednostavan.

Ne.

Ne treba vam bilo kakav plan prodaje ukoliko u Srbiji postoji samo jedan jedini kupac za vaš proizvod ili uslugu.

Da.

Nedvosmisleno da, ukoliko vi ne spadate u ovu prvu grupu.

Kako bismo ilustrovali ovu ideju, uzmimo za primer to da svaka firma koja tržišno posluje u Srbiji ima neki odredjeni broj kupaca koji su spremni da svoj novac ostave baš toj firmi.

Sad uzmimo za primer da je taj broj kupaca retko ili skoro nikada jednak samo jednom kupcu, otvara se pitanje: na koji način firme planiraju da dodju do ostalih potencijalnih kupaca?

Ukoliko nemate tajni recept kako prizvati ili planirati učešća sreće u prodaji, u nastavku teksta možete pročitati 8 kriterijuma koji Vašu strategiju prodaje mogu učiniti stvarnom:

  1. Napravite profill svog idealnog klijenta. Prvi korak u kreiranju strategije prodaje je upravo kreiranje profila idealnog klijenta koji će Vam pomoći da kreirate kratkoročnu i srednjoročnu strategiju prodaje. U jednom od narednih tekstova biće više detalja o tome kako kreirati profil idealnog klijenta, a za sad imajte na umu to da je Vaš idealni klijent upravo ta makar još jedna osoba koje će po svim zadatim kriterijuma skoro sigurno izvaditi pare iz svog novčanika i platiti Vam da rešite problem koji on ima, a koji eto, baš Vi rešavate.
  1. Istražite tržište. Nakon što ste ustanovili ko je Vaš idealni kupac investirajte vreme da saznate koji je broj Vaših idealnih kupaca na teritoriji vašeg grada, pa na teritoriji Srbije ili pak stranog tržišta koje želite da osvojite. Iznenadićete se koliki je broj ljudi ili kompanija koje dele iste ili slične problem i čiji su kriterijumi prilikom kupovine identični. Saznajte gde Vaši budući kupci odlaze u potragu za rešenje problema jer će Vam ta informacija dati osnovu za pozicioniranje na pravom mestu u pravo vreme.
  1. Napavite samo vašu dodatnu vrednost. U vremenu hiper konkurencije teško je biti jedinstven. Nekadašnji prodajni pristup “Mi smo tržišni lider. Mi smo najbolji. Imamo decenijsko iskusto iza nas. Imamo know how. Znamo kako treba. Bla,bla…”, prosto više ne pali. U vremenu kada su svi naj, naj (nikad nisam čuo nekog da kaže da je peti u nečemu J) potrebno je da u potpunosti razumete kupce kojima se obraćate i da iz njihove perspektive razumete šta je to za njih dodatna vrednost koju im Vi pružate. I kojom ćete njihove živote učiniti boljim.
  1. Definišite kanale komunikacije. Kada završite prva tri koraka koji čine osnovu strategije, sledeći korak je egzekucija. Kanale komunikacije je potrebno definisati na takav način da se poklapaju sa kanalima komunikacije koje Vaši idealni kupci koriste. U današnje vreme, sa miksom kupaca različitih generacija i navika, u velikoj meri je potrebno obuhvatiti više kanala prodaje (omni channel), kako online, tako i offline.
  1. Napravite plan generisanja novih prodajnih prilika. Redovno generisanje prodajnih prilika je ono što sudbinu vašeg preduzeća čini sigurnijom. Više od 70% start up preduzeća prestane da postoji u prvoj godini poslovanja baš upravo zbog nedostatka cash flow-a, a što je direktna posledica malog broja klijenata. Planom generisanja novih prilika Vi sebi dajete šanse da ne budete u ovoj grupi.
  1. Držite se plana. Jednom postavljen plan prodaje je neophodno poštovati i kao ličnu higijenu redovno upotrebljavati.Samo – i isključivo samo – ukoliko se strategija prodaje “usadi” u sistem rada prodajnog tima, postoji šansa da Vaša kompanija postigne nešto više od “butik” modela prodaje.
  1. Nemojte se držati plana. Znam da može zazvučati kontradiktorno, ali plan sam po sebi je potrebno i revidirati s vremena na vreme. Kupci, konkurencija, proizvod…sve se menja i sve ima neki svoj evelucioni tok koji je potrebno ispratiti. Zato je još jedna od stvari kojih trebate da se držite i koju treba da “propovedate” i to da je svaki plan podložan promenama. Sve u cilju poboljšanja prodaje.
  1. Brojke. Kada ste napravili plan prodajnih aktivnosti (koga targetirati, kako, gde, na koji način..) potrebno je imati i finansijski plan prodaje. A on se sastoji od tri ključna kriterijuma:
    1. Godišnji promet – projektujte varijante godišnjeg prometa koji želite da ostvarite (pesimističan, realističan, optimističan plan)
    2. Profit – kao i sa prometom, na isti način projektujte i plan profita. Ipak, promet lepo zvuči samo na porodičnim okupljanjima, ali profit je ono što kompaniju održava u životu.
    3. Životna vrednost kupca – iako na trećem mestu, životna vrednost kupca je nešto što je sastavni cinilac gorepomenutih kriterijuma. Životna vrednost kupca predstavlja projekciju finansijskih vrednosti koje možete ostvariti kod pojedinačnog kupca u toku poslovne saradnje. Jednokratni profit, mesečni prihodi ili godišnji dokupi vaših proizvoda ili usluga po pojedinačnom klijentu trebaju biti sastavni deo ovog proračuna koji predstavlja osnov finansijskog planiranja prodaje.

 

Sad ste spremni da počnete sa kreiranjem strategije prodaje za vašu kompaniju.

A mi ćemo vam u narednim tekstovima detaljno razraditi ključne kriterijume za podizanje Vaše prodaje.

Stay tuned!

Poslednja izmena dana 2. decembra 2015. u 00:14


Nikola Radivojević

Godinama kreira prodajne mostove između korisničkih želja i softverskih rešenja. Pažljivo osluškuje potrebe klijenata i pronalazi kreativne načine da dođe do rešenja koja će promeniti njihovo poslovanje. Razmišlja van kutije, iako po nekad i sam u nju upadne. Sa tehnologijama…… Saznaj više »