Ima li šta lepše nego kada iz ljubavi i interesovanja prema nekoj delatnosti nastane samostalan poslovni poduhvat? Osećaj lične satisfakcije tada se ogleda u tome što nećete svoj rad posmatrati isključivo kroz novac. Ukoliko ste usput u prilici da i drugima poboljšate život, još više ćete se truditi da to ostane vaša osnovna ideja vodilja.

Rad sa ljudima, pritom, doneće vam pregršt različitih iskustava, pri čemu je od ključnog značaja vaša sposobnost da se prilagodite njihovim potrebama. Recimo, klijent koji je pre izvesnog vremena zatražio vaše usluge, našao se u situaciji da iz određenih razloga ne može da vam plati u za to predviđenom roku. Naravno da ćete imati razumevanja – pogotovo ako je reč o sporadičnom slučaju, ili ukoliko se radi o inače odgovornom i savesnom klijentu.

Problem, međutim, nastaje ukoliko ovakvi scenariji pre postanu pravilo nego izuzetak. Štaviše, probijanje rokova isplate ili neredovno izmirivanje finansijskih obaveza klijenata moglo bi imati ozbiljnije posledice nego što se isprva čini. Ono što je za vas važno jeste da znate zbog čega je taj finansijski momenat zapravo bitan, odnosno zašto biste svoj rad ipak morali vrednovati kroz prihode koje ostvarujete.

Drugi, ništa manje važan momenat, jeste da znate kako da se postavite prema klijentima koji ne poštuju dogovore vezane za isplatu, ali i šta u takvim situacijama i sami možete učiniti. Zato hajde najpre da vidimo zbog čega je finansijski aspekt toliko važan, i šta bi mogle biti posledice izbegavanja ovakvih dogovora.

  • Cash flow. Ukupna količina novca koja „protiče“ kroz preduzeće u vidu vaših prihoda i rashoda (tzv. cash flow), jedan je od glavnih indikatora stabilnosti poslovanja. S te strane, protok novca je važniji i od ukupnog ostvarenog profita, jer čak i u slučaju da ste profitabilni „na papiru“, nedoslednosti u vašim izveštajima mogle bi vam zadati poprilične glavobolje. U krajnjem slučaju, neredovne ili neuspele naplate vremenom će se odraziti i na vaše rashode, odnosno dolazite u situaciju da možda niste u mogućnosti da pokrijete tekuće troškove poslovanja.
  • Knjigovodstveni aspekt poslovanja. Imajte u vidu da svako prispeće novca mora biti uredno dokumentovano. Čak i da u ugovoru stoji određena suma koju je klijent dužan da isplati – i vi to regularno zavedete u dokumentaciji – ukoliko druga strana ne izmiri na vreme svoje finansijske obaveze, i vaš finalni izveštaj će automatski biti netačan. Posledice možda neće biti odmah uočljive, ali će neslaganja u dokumentaciji svakako biti problematična u slučaju podnošenja poreskih izveštaja ili, recimo, prilaganja obračuna prilikom potrage za potencijalnim investitorima, odnosno subvencijama za razvoj poslovanja.
  • Reputacija i ugled preduzeća. Fleksibilnost u odnosima sa klijentima (čak i prilikom prilagođavanja uslova plaćanja) može se pokazati kao dobra taktika – ali samo pod uslovom da je primenjujete u specifičnim okolnostima. U suprotnom, vaša dobra volja da svima izađete u susret mogla bi rezultirati gubitkom autoriteta i doneti vam više štete nego koristi.
  • Nagomilavanje neizmirenih dugova. Malo po malo, povremeni i sporadični zaostaci isplata, ukoliko ih blagovremeno ne adresirate, vremenom će postati sve veći. Problem bi vam takođe mogli stvoriti klijenti koji bi, naviknuti na mogućnost naknadnog regulisanja isplate, mogli očekivati da im svaki sledeći put izađete u susret – a to je nešto što nipošto ne bi trebalo dozvoliti.

A pre no što razmislite o promeni pristupa onima koje svrstavate u grupu (potencijalnih) neplatiša, uzmite u obzir i to da finansijski i administrativni aspekt mora biti transparentan i jasno predočen svakom klijentu. To znači da ćete voditi računa o tome da detaljno upoznate klijente sa svim uslovima saradnje: navedite šta konkretno oni mogu očekivati od vas, ali i koje su njihove obaveze u slučaju da pristanu na saradnju. Ukoliko su obaveze oko obračunavanja i fakturisanja poverene nekome od vaših zaposlenih, pobrinite se za to da i sa njihove strane sve procedure budu ispoštovane. U svakom slučaju, ugovori koje sklapate sa klijentima, a naročito detalji koji se odnose na izmirenje njihovih finansijskih obaveza, nikako ne bi trebalo da sadrže bilo kakve neoumice, niti da dovedu klijente u zabludu po pitanju uslova i načina plaćanja.

Šta sve možete učiniti u slučaju da klijenti ne izmiruju svoja dugovanja

Kao što je već pomenuto, odnos poverenja između vas i klijenata svakako će podrazumevati da s vremena na vreme pokažete razumevanje ukoliko oni iz opravdanih razloga nisu u mogućnosti da na vreme izmire svoja dugovanja. To se posebno odnosi na klijente koji isti takav odnos imaju i prema vama, i koji su korektni po pitanju poštovanja međusobnih dogovora.

Ukoliko se, pak, ispostavi da klijent jednostavno odbija da ispoštuje unapred definisane uslove saradnje, postoje i konkretni – i, što je još važnije, korektni – načini da sprečite da ovakve situacije postanu učestale i, samim tim, negativno se odraze na vaše poslovanje. A evo i koje opcije vam stoje na raspolaganju.

  1. Formalna upozorenja. Ukoliko vam sredstva od naplate, recimo, ne prispeju ni nekoliko dana ili nedelja nakon zvanično određenog roka, podsetnik u vidu e-maila je, za početak, dobar način da podsetite klijenta na njegove obaveze. Ako je od trenutka potpisivanja ugovora ili izdavanja fakture protekao duži vremenski period (na primer, nekoliko meseci), može se desiti da je klijent nenamerno smetnuo s uma krajnji rok isplate. Ukoliko blagovremeni odgovor izostane, iskoristite direktniji vid komunikacije tako što ćete pozvati klijenta telefonom, a u slučaju većeg kašnjenja isplate, ne ustručavajte se da predočite klijentu i eventualne (pravne) posledice neizmirenja ugovorenih obaveza.
  2. Prilagođavanje uslova plaćanja. Ovu strategiju je najbolje sprovesti ukoliko već znate koji od vaših klijenata imaju naviku da ne ispoštuju rokove plaćanja. U tom slučaju, istaknite ili pooštrite odgovarajuće sankcije koje planirate da preduzmete, ili pak definišite posebne uslove koji će se odnositi isključivo na one klijente za koje se pokaže da nisu ažurni prilikom izmirenja svojih dugovanja.
  3. Omogućavanje različitih vidova isplate. Probijanje rokova prilikom plaćanja vaših usluga ponekad neće biti uzrokovano isključivo pukom neodgovornošću klijenta. Naime, postoji verovatnoća da je njegova trenutna finansijska situacija takva da, uprkos najboljim namerama, nije u mogućnosti da isplati dogovorenu sumu. Ukoliko se radi o većoj svoti, omogućite vašem klijentu naknadni dogovor oko islpate, ili mu dopustite da ostatak sume isplati na rate. Važno je da pritom naznačite da se to odnosi isključivo na trenutne okolnosti, odnosno da klijentu izlazite u susret zbog njegovih aktuelnih finansijskih poteškoća. Time unapred izbegavate utisak (preterane) popustljivosti, pogotovo ukoliko ste vi ti koji diktirate uslove saradnje.
  4. Preduzimanje odgovarajućih sankcija. U slučaju da nijedan od navedenih koraka ne daje željene rezultate – a pritom ne vidite da bi se situacija u nekom doglednom periodu mogla rešiti u vašu korist – razmislite o angažovanju pravnog lica ili pokretanja odgovarajućeg postupka u cilju izmirenja nastalih dugova. Još bolja opcija je ukoliko u svom preduzeću imate pravnog zastupnika zaduženog za slučajeve poput navedenih. Ukoliko, pak, razmišljate o tome pokrenete postupak o sopstvenom trošku, povedite računa o tome da li bi vam takav potez, u zavisnosti od ukupne sume koju vam klijent duguje, uopšte bio isplativ.
  5. Prekid saradnje sa problematičnim klijentom. Ukoliko već imate bazu klijenata sa kojima vam saradnja pre predstavlja frustraciju nego zadovoljstvo, razmotrite i opciju definitivnog prekida saradnje. U početku vam neće biti nimalo lako odlučiti se na takav korak. Međutim, pod uslovom da ste zaista iscrpli sve načine postizanja dogovora sa takvim klijentima (a krajnja naplata potraživanja i dalje izostaje), nema potrebe da to doživljavate kao bilo kakav vid gubitka. Budući da klijent dosledno odbija da ispoštuje svoj deo obaveze, vi ste svakako već u minusu – a to je nešto što ne želite da prihvatite na duže staze. Prema tome, otvoreno porazgovarajte sa „problematičnim“ klijentom i predočite mu da je takav vid saradnje za vas neprihvatljiv.

Da biste sa bilo kojom od navedenih taktika imali uspeha, pobrinite se da ispratite i neka od „nepisanih pravila“ njihove primene. Za početak, vodite računa o tome da uvek imate pisani trag o svakoj novčanoj transakciji, u slučaju da se nađete u situaciji da klijentima morate predočiti dokaze o neizmirenim dugovanjima. Umanjite mogućnost potencijalnih grešaka time što ćete finansijske obračune prepustiti osobi sa znanjem i iskustvom u administrativnim i računovodstvenim poslovima. Vodite, potom, računa i da u komunikaciji sa klijentima pokažete upornost i doslednost, ali sa neophodnom dozom iskrenosti i diplomatije – tačnije, izbegavajte grubost ili optužujući stav prema klijentu i iskoristite prednosti empatije u cilju sagledavanja situacije iz njegovog ugla.

Naposletku, pre no što pribegnete upozorenjima ili se pak direktno suočite s klijentom, pobrinite se za to da sve procedure vašeg poslovanja budu što bolje organizovane. Hronično kašnjenje u isplatama situacija je koju će veliki broj preduzetnika kad-tad iskusiti –  međutim, uz doslednost, transparentnost i prilagođevanje vašeg pristupa, svakako umanjujete mogućnost njenog negativnog uticaja na vaše poslovanje.

Izvor: entrepreneur.com

Poslednja izmena dana 15. decembra 2017. u 18:43


Marta Levai

Rođena je 1986. godine u Novom Sadu. Završila je studije muzičke teorije na Akademiji umetnosti. U jednoj priči uvek otkrije bar još dve, i zato često sasvim slučajno opazi ono za šta se drugima čini da se ne primećuje. Na…… Saznaj više »