Pitanje vođenja, kontrole i naplate potraživanja, jedno je od najvažnijih pitanja u svakom preduzeću. Nijedna prodaja nije dovedena do kraja, ukoliko po tom osnovu nisu dobijena dogovorena novčana sredstva. Prikupljanjem nenaplaćenih potraživanja obezbeđuje se neometani priliv novca iz redovnog poslovanja, i ta sredstva se dalje koriste za izmirivanje obaveza, prema kreditorima i dobavljačima. Potraživanja predstavljaju i način nepotrebnog vezivanja finansijskih sredstava, koja mogu biti iskorišćena u druge svrhe i kao takva doneti određene pogodnosti i dopunske prihode kompaniji.

Dobro vođenje potaživanja i njihovo pravovremeno prikupljanje, dovodi do smanjenog iznosa rizičnih i nenaplativih potraživanja. Ova potraživanja su najgora i ona mogu biti predmet sudskih sporova, prinudne naplate ili u krajnjem slučaju otpisa, čime se direktno opterećuju ukupni troškovi poslovanja. Bolje je i ne realizovati prodaju, nego je realizovati sa nesolventnim kupcima. U slučaju povoljnijeg ishoda, takve prodaje mogu biti naplaćene prekasno, i zarada na njima može biti minimalana, pa čak i negativna (usled nepovoljnih kursnih razlika, na primer). Prodaje čija potraživanja predstavljaju predmet otpisa, kreiraju direktan trošak za svaku kompaniju i nanose udarac njenoj profitabilnosti.

Potraživanja mogu biti prikazana sledećom tabelom. Njihova osnovna podela je na dospela i nedospela potraživanja. Kasnija podela se odvija po kriterijumu kašnjenja plaćanja, izraženog u danima. U posebnoj koloni su prikazana ukupna potraživanja. Svi podaci su razvrstani po kupcima.

Osnovni indikator naplate potraživanja je prosečno vreme naplate izraženo u danima. Ovaj indikator se izračunava na veoma jednostavan način ilustrovan primerom:

Nasumično odabrana kompanija ima ukupna dugovanja od strane svojih kupaca u iznosu od 10.000.000 dinara. Ovde se zaista misli na ukupna dugovanja, bez obzira da li su ona dospela ili  nisu. Prosečno vreme naplate izraženo u danima u određenom trenutku, dobićemo tako što ćemo vrednost ukupnih dugovanja podeliti sa prosečnom vrednošću prodaje u određenom vremenskom periodu. Uzmimo da je prosečna mesečna prodaja kompanije čiji indikator želimo da izračunamo 5.000.000 dinara. Prosečnu mesečnu prodaju je nabolje dobiti na osnovu rezultata prodaje, postignutih u poslednja tri meseca u odnosu na trenutak izračunavanja indikatora naplate potraživanja. Na osnovu navedenih podataka prosečno vreme naplate izraženo u danima će biti:

(10.000.000/5.000.000) x 30 dana = 60 dana

Znači, sve što se proda, naplatiće se u periodu od, okvirno, dva meseca ili šezdeset dana. Ovde akcenat mora biti na reči prosečno, jer će neki klijenti platiti robu avansno, neki u roku od 30 dana, dok će treći izvršiti plaćanja u roku od devedeset dana, pa i duže…

Ovaj indikator prilično dobro odslikava realno stanje u pogledu naplate potraživanja iz sledećih razloga:

  • Ako prodaja raste, čak i ako kupci uredno izmiruju svoje obaveze, njihova dugovanja u valuti će rasti, a samim tim proporcionalno i ukupna dugovanja. I jedan i drugi rast (prodaje i ukupnih dugovanja) su obuhvaćeni ovim koeficijentom i međusobno se potiru.
  • Ako prodaja stagnira a dugovanja rastu, povećaće se i prosečno vreme naplate izraženo u danima. To znači da kompanija ima problem u pogledu naplate potraživanja koji mora momentalno početi da rešava.
  • Ako prodaja opada, dok ukupna potraživanja ostaju na istom nivou ili čak rastu, ponovo će se povećati prosečno vreme naplate izraženo u danima, što će značiti da kompanija ponovo ima problem u vezi sa naplatom dugovanja.
  • Slično, ubrzana naplata potraživanja, uz nepromenjenu prosečnu prodaju, dovešće do smanjenja ukupnih dugovanja i, samim tim, smanjenja prosečnog vremena naplate, izraženog u danima.

I tako dalje … i dalje…

Procenat dospelih dugovanja u odnosu na ukupna dugovanja:

I ovaj indikator se izračunava na krajnje jednostavan način. On se dobija kada iznos dugovanja van valute podelimo sa ukupnim iznosom dugovanja i kada dobijeni rezultat pomnožimo sa sto.

(dugovanja van valute/ukupna dugovanja) x 100

Neka su  dugovanja van valute 3.000.000 dinara. Tada je procenat dugovanja van valute = (3.000.000/10.000.000) x 100 i iznosi 30%. Ovaj indikator daje izvesnu informaciju o brzini prikupljanja potraživanja van valute, mada istovremeno može biti i podložan i određenoj manipulaciji. Teorijski gledano, u slučajevima u kojima pojedini dužnici stalno kasne sa izmirivanjem svojih obaveza, dovoljno im je produžiti rok plaćanja i oni će se kraće vreme nalaziti van valute. Tako se samo administrativnom operacijom ovaj indikator koriguje u pozitivnom smeru. Zbog navedenog slučaja prikaz dugovanja, kroz prosečno vreme naplate izraženo u danima, daje objektivniju sliku, u odnosu na procenat dugovanja van valute, kao deo ukupnih dugovanja.

Bez obzira koji ćete od ova dva indikatora koristiti pri proceni stanja nenaplaćenih potraživanja, posebnu pažnju obratite na iznose koji se nalaze u kolonama s desne strane prikazane liste dugovanja. Naravno, to su najstarija dugovanja i kao takva predstavljaju razlog za ozbiljnu zabrinutost. Možemo kazati da ona već ulaze u kategoriju rizičnih ili onih dugovanja koja mogu postati predmet otpisa. Zbog toga bi najveći napor i koncentraciju trebalo usmeriti ka naplati tih faktura, bilo da su u pitanju obična kašnjenja, ili su u pitanju sporna potraživanja koja je potrebno prethodno knjigovodstveno usaglasiti. Svako odlaganje tih aktivnosti dovodi do nagomilavanja sve većeg broja problematičnih slučajeva, čije je rešavanje sve teže, usled njihovog zastarevanja, nedostatka odgovarajućih informacija i dokumenata, ili u međuvremenu nastale trajne nelikvidnosti kupaca.

Poslednja izmena dana 28. oktobra 2017. u 16:21


Nikola Lukić

Nikola Lukić je poslovni konsultant i osnivač i vlasnik preduzeća Nlconsultingteam iz Beograda. Diplomirao je na Mašinskom fakultetu Univerziteta u Beogradu. Poseduje više od dvadeset godina iskustva na rukovodećim pozicijama u domaćim i internacionalnim kompanijama (Volvo, FAD, Lola) u zemlji…… Saznaj više »