„Hteo bih nešto da pokrenem, ali ne znam šta. Za pekaru treba dosta para, kafane i kladionice su na svakom koraku… Hm, kad bih smislio nešto kao Fejsbuk, pa da ceo svet čuje za nas.“

Da, to su neke misli koje slušate skoro svakog dana. Sigurno i znate mnogo ljudi koji nikada i ne pokrenu bilo šta, ili svoj biznis ne prošire, upravo zbog nekih megalomanskih razmišljanja o „avionima, kamionima…“.

Umesto razmišljanja o tome šta želite da pokrenete, probajte da svoja razmišljanja usmerite na pitanje šta je to što je ljudima potrebno.

Gde su ti ljudi? Svuda oko vas, svi oni imaju probleme koje žele da reše. Svi oni imaju potrebe, i u velikoj meri imaju iste potrebe. Često njihove potrebe budu izražene na različite načine, u različitim formama, na različitim nivoima, ali se dobrim delom svode na iste detalje. To Vam značajno olakšava posao, treba da dođete do neke potrebe, a onda da odlučite u kojoj formi i na kojem nivou ćete to isporučivati.

Jedan prost primer je ljudska potreba kroz čitavu istoriju da se stigne iz tačke A u tačku B. Nekada da se samo stigne, nekada što brže, nekada što udobnije, a nekada na neki novi način. Nije je bilo tako teško prepoznati, ali je svakako trebalo od toga napraviti biznis. Neko je bio vredan i napravio rikšu ili bicikl, neko kočije, neko automobil i autobus, a neko brod i avion. Neko je sva ta sredstva iskoristio da bi ljudima omogućio da na jedinstven način stigne iz tačke A u tačku B. Svako od njih je pronašao svoje kupce, ciljnu grupu. Za svaku od tih varijanti je neko bio spreman da plati.

Bio je spreman da plati, jer je želeo da reši problem ili zadovolji potrebu. Neko samo da ne bi pešačio, neko da bi što pre stigao do porodilišta, neko da ne bi kasnio na poslovni razgovor, neko da bi prevezao veliki teret, a neko da bi uživao na nekoj od dalekih destinacija.

Da, to je osnovna stvar koja pokreće i svakog drugog kupca- potreba, problem sa kojim se sreću, koji žele da reše; potreba koju imaju, koju žele da zadovolje. Neki put ćete im Vi stvoriti potrebu, nešto što će želeti da imaju, iako ranije o tome nisu razmišljali.

Jednostavno, na taj način tržište funkcioniše po principima fizike, nadpritisak i podpritisak. Podpritisak je baš ta potreba koju neko ima. Ukoliko je onih koji imaju tu potrebu više, taj podpritisak se povećava, pa i zadovoljenje te potrebe postaje sve nužnije. Ukoliko se ne zadovolji potreba, javiće se nezadovoljstvo. Upravo zato, treba se usmeriti na zadovoljavanje te potrebe, koja je postojala ili nastala zbog nečeg drugog, treba sa druge strane stvoriti taj nadpritisak koji će ispunjavati tu potrebu.

Deluje jednostavno- ako neko ima potrebu ili problem, treba mu to rešiti, i verovatno će biti voljan da plati za to. Možda bi i baš lepo platio. Ako je takvih više, onda je to i prilika da se za istu stvar lepo zaradi.

Odakle krenuti? Prosto, od prepoznavanja potrebe. Da biste prepoznali potrebu, prvo treba da razmišljate na taj način. Možete razmišljati šta to Vama treba, šta biste hteli da rešite, šta bi Vam olakšalo život ili rad. Setite se za šta ste mnogo puta rekli: „E, da mi je ovo da rešim.“, ili „Eh, kad bih sad imao …“. Velika je verovatnoća da niste jedini. Ako ste čuli još nekoga, znači već vas je više. Ako i niste čuli, možete kroz neobaveznu priču pitati ljude iz Vašeg okruženja da li bi oni želeli isto to, da li bi im koristilo, da li bi voleli da imaju ukoliko bi im bilo dostupno ili pruženo. Ukoliko od nekih petoro Vaših poznanika istu potrebu ima četvoro, to je već 80%. Uzorak jeste mali, ali onda možete nastaviti da istražujete i kod ostalih poznanika, prijatelja, rođaka. Možda ćete na svakih petoro imati po 3-4 potvrdna rezultata, pa i na malom krugu već možete prepoznati potrebu koju ljudi imaju.

Ukoliko imate neku ideju, nemojte čekati da bude prepoznata na nekom drugom mestu, ili da neko oseti potrebu za tim. Pokušajte da ispitate ljude o Vašoj ideji, istražite da li bi oni to želeli, na koji način i u kojoj formi bi želeli da to dobiju, koliko bi bili spremni da plate za nešto takvo.

Možete napraviti i online istraživanje, pa Internet iskoristiti za anketu. Što budu bolja Vaša pitanja, odgovori će Vam više koristiti. Ako ste već prethodno napravili neku mini-anketu licem u lice sa nekim ljudima iz Vašeg okruženja, već ćete imati neke polazne tačke za anketu, neke smernice za pitanja. Iskoristite rezultate ankete za zaključke. Zaključak može biti i da ste loše postavili pitanja ili promašili ciljnu grupu, ali možete imati i konkretne zaključke o željama i potrebama ljudi koje ste anketirali.

Što bolje prepoznate potrebe svojih potencijalnih kupaca, bolje ćete prilagoditi i svoje poslovanje, od samog početka. Ako ste ih razumeli, potrudite se da im pružite baš ono što njima treba. Različitim kategorijama kupaca su potrebne iste stvari u različitim formama. Ako se ne odlučite samo za jednu kategoriju kupaca, dobro segmentirajte proizvode i usluge, marketinške kampanje i kvalitet (isporuke) proizvoda i usluga.

Možda ste baš Vi tačka B do koje žele da stignu kupci. Saznajte šta im treba ili im stvorite potrebu, sigurno će doći ako im to i ponudite.

Poslednja izmena dana 25. septembra 2016. u 17:00


Aleksandar Drenovac

Aleksandar je vodeći konsultant i trener u E2 Element konsultantskoj kompaniji. Kompanijama koje stvarno žele napredak pomaže da uspostave i unaprede organizaciju, razviju i unaprede sisteme upravljanja (procesima, projektima, kvalitetom, rizicima, promenama, performansama, obukom i razvojem), optimizuju poslovanje, unaprede timove…… Saznaj više »