Prodaja i ostvarenje plana prodaje su glavni fokus u poslovanju malog i srednjeg preduzeća.

Medjutim, veoma često prodajni rezultat nije zadovoljavajući.

Prodaja nije uvek uspešna jer preduzeće ne provede dovoljno vremena u pripremi prodaje i za prodaju, ne koristi alate i tehnike za zatvaranje prodaje.

Prodaja podrazumeva bavljenje Kupcem i u pripremnoj fazi tanka je linija izmedju polja opšteg marketing istraživanja i analize ciljanog tržišnog segmeta i ciljanog kupca.

Ako se uvodna faza prodaje uspešno završi, dolazi se do novih izazova koji mogu uticati na ishod prodaje: menadžer prodaje ili zaposleni koji se bavi prodajom ne provede dovoljno vremena u pripremi sastanka sa klijentom, ne razumju šta kupac želi, ne zatvara sastanak efektivno.

Uspešna prodaja bazirana je na znanju, diskusiji sa kupcem na istom nivou, kao ravnopravan sagovornik u komunikaciji i profesionalnom stavu i ponašanju onog ko nudi proizvod ili uslugu.

Kupac kupuje kada ima potrebu, kada ima želju, kada je motivisan uslovima ili okolnostima. Kupac kupuje šta vi nudite ako vi razumete njegovu situaciju, ako su vaši predlozi praktični, ako razume vaš predlog, ako vidi pogodnost, ako pružite rešenja za njegove potrebe. Činjenica je da ljudi ne vole da im se prodaje, ali vole da kupuju.

Prodati znači ubediti nekoga da uradi nešto, što bez vaše intervencije ne bi uradio. To je proces razmenjivanja različitih stavova kako bi se došlo do zajedničkog prihvatljivog dogovora ili cilja uz obostranu korist i zadovoljstvo. Reč je o trgovini po principu: “ako vaše preduzeće uradi to, naša kompanija će ovo”.

Veljko Davidović, National Local Key Account Manager kompanije Nelt Co, i vlasnik preduzeća Casa Forte doo koje se bavi savetodavnim uslugama i edukacijama i zastupanjem interesa domaćih i ino klijenta pred trećim licima u komercijalnim i drugim poslovima smatra da je uloga prodavca ispunjenje kompanijskih ciljeva i pri tom daje detaljna objašnjenja:

Sales manager koji dobro radi svoj posao fokusiran je sledeće aktivnosti:

  • Postavljanje ličnih ciljeva koji su saglasni kompanijskim ciljevima;
  • Izgradnja dobrog odnosa sa kupcima;
  • Slušanje kupca;
  • Razumevanje potreba kupca;
  • Vodi strukturiranu prodaju;
  • Poznaje osnovne poslovne matematike;
  • Prevazilazi prigovore Kupca i izbegava konflikate ;

Aktivna prodaja i stalno prisustvo na tržištu i kod kupca je imperativ današnje uspešne prodaje. Da bi zaposleni čije se zaduženje popularno opisuje kao terenska komercijala ili merchandising realizovao produktivan radni dan treba da ima u vidu:

  • Gde ide?
  • Šta treba da uradi?
  • Koje alate ima?

Jasno definisani Koraci posete kupcu pomažu ostvarivanje, veoma često nerealno postavljenih, visokih prodajnih planova i podizanje prodajne efektivnosti.

Osnovni koraci posete kupcu su:

  1. Priprema posete;
  2. Pozdravljanje sa kupcem;
  3. Provera stanja u radnji;
  4. Potrebe kupca;
  5. Prodaja cilja posete;
  6. Zaključenje posete;

Korak 1: Priprema posete;

Za svaku posetu je neophodno znati šta tačno kompanija želi da se postigne, ciljana vrednost prodaje, preferirani izgled prodajnog mesta (pozicioniranje artikala), implementacija promotivnih aktivnosti.

Prodavac treba da ima pri ruci sve potrebne informacije koje se odnose na analizu prethodne prodaje kod kupca, poznavanje asortimana kupca, dostupnost zaliha, uslovi prodaje, tip i rang kupca i njegovi zahtevi.

Veoma je važno pregledati prethodne beleške ili  izveštaje sa sastanaka, sve dostupne informacije o tržištu ili kupcu, pripremiti finasijsku karticu, stanje dospelih i nedospelih obaveza, dinamiku plaćanje.

Korak 2: Pozdravljanje sa kupcem;

Kada prodavac ili komercijalista dodje u radnju, osnovna merila kulture nalažu da pozdravi osoblje u radnji. Značajna  situacija u ovom koraku posete jeste da  donosilac odluka bude prisutan, da se njemu/njoj izlože u grubo tačke sastanka i zatraži da se pripreme svi potrebni papiri (fakture, reklamacije itd).

Dobar odnos sa kupcem unapredjuje prodajne potencijale i zato treba težiti razvijanju tog odnosa sa kupcem, punog poverenja, upoznajući ga korak po korak, poslovne i lične činjenice.

Kada su sve stvari identične (cena, kvalitet, uslovi plaćanja), ljudi teže da posluju sa svojim prijateljima. Kada stvari nisu u toj meri iste, ljudi još uvek teže da posluju sa svojim prijateljima, sve dok to ne ugrožava njihov poslovni rezon i rezultat.

Korak 3: Provera stanja u radnji;

Radnju je potrebno detaljno obići radi provere aranžiranja izloga i unutrašnjosti radnje, postojanosti koncepta objekta koji je ranije ugovoren, pozicija artikala konkurencije , novih artikala, cene itd.

Ovaj korak treba da obezbedi razumevanje faktora koji najviše utiču na prodaju u konkretnoj radnji (asortiman, cena, akcija, pozicija, reklamni materijal, stanje izložene robe, higijena objekta, obučenost osoblja itd) i ovo treba da  bude rutinska provera po definisanoj check listi.

Prodavac detaljnim obilaskom objekta traga za informacijama koja će mu pomoći u dostizanju specifičnog cilja.

Korak 4: Potrebe kupca;

Dobar prodavac ima razvijenu sposobnosti za shvatanje potreba kupca i to radi:

  • Postavljanjem pitanja i slušanjem odgovora;
  • Identifikovanjem potreba kupaca;
  • Pronalaženjem načina da potrebe kupca uvrsti u prodajnu priču;

Pokazati razumevanje za potrebe kupca , ne zanemarujući potrebe kompanije vodi do uspeha.

Većina ljudi čuje samo ½ odgovora, više misli tome šta će reći, nego o onome šta kupac pokušava da saopšti. Medjutim, slušanje je ključno jer sledeće pitanje zavisi od prethodno datog odgovora. Najefektniji prodavci najbolje postavljaju pitanja i slušaju odgovore. Kada prodavac postavi pitanje uvući će kupca u priču.

Kaže se da prosečan prodavac prilikom posete kupcu 30% vremena utroši na slušanje, a 70% vremena pričanje.  Top 10% prodavaca prilikom posete kupcu 30% vremena pričaju, a 70% vremena slušaju.

Efikasno slušanje je najzahtevnija komunikacijska veština i najefikasniji način da se razumeju potrebe kupca. Zapamtite, imate 2 uveta i 1 usta. Zlatna pravila slušanja su:

  • Slušajte da razumete, ne da protivurečite;
  • Jasno stavite do znanja da slušate;
  • Dajte do znanja da shvatate da je to što kupac govori jako bitno ;
  • Proverite vaše shvatanje ponavljanjem šta je kupac rekao;
  • Slušanje je važno da razumete i prenesete informaciju ;

Potreba kupca nije potreba dok kupac ne kaže da je potreba i nikada ništa ne treba pretpostavljati.

Korak 5: Prodajte cilj posete;

Ponuda mora biti u skaldu sa potrebama kupca i prezentacija uskladjena sa  istim potrebama kupca, ali u interesu kompanije.

Prilagodjavanje kupcu, njegovom načinu komunikacije i razumevanje kupca vode do ostvarenje razloga posete odnosno prodaje cilja posete.

U prodaji su česti prigovori i to je trenutak otpora od strane kupca, obično je reč o ceni (“to je preskupo“) ili asortimanu (to se kod nas ne prodaje), mada može biti bilo šta u bilo kojoj fazi prodaje.

Prigovore ne treba posmatrati kao barikadu već kao raskrsnicu. Često,“NE” ne znači da kupac ne želi da ide dalje, već da nije u poziciji da trenutno donese finalnu odluku;

Prigovori pomažu bolje razumevanje potrebe kupca i prilagodjavanje trenutne i buduće ponude potrebama kupca.

Ne postoji “NE”, nego samo “DA” pod otežanim okolnostima, jer  i jedno “NE” se mora prodati.

Korak 6: Zaključenje posete;

Na kraju posete se sumira dogovor i završava sastanak sa daljim jasnim koracima, odgovornostima Kupca, vaše kompanije i preciznim rokovima.

Veoma je važno ispratiti dogovor do kraja i ne zaboraviti na data obećanja.

Po povratku u kompaniju dobar prodavac sumira posetu kroz izveštaj i komunicira ključne tačke posete nadležnima u vertikalnom lancu, ali i horizontalno povezanim službama koje mogu pomoći da se odgovori na potrebe kupca u cilju osvarenja definisanih kompanijskih ciljeva i planova bilo da je uočen potencijal za rast ili rešavanje krizne situacije.

Faktori uspešne prodje se mogu sagledavati iz različitih uglova, bazirani na teorijskim modelima ili iskustvima iz različitih branši, medjutim presečna tačka svih gledišta jeste stav da se mora sagledati šira slika u čijoj osnovi su zadobijeno poverenje i postavljeni osnovi za dugoročnu poslovanu partnersku saradnju izmedju onog ko prodaje i onog što kupuje.

Poslednja izmena dana 30. jula 2017. u 20:26


Biljana Lazarević

Rođena je 1977. godine, na Ekonomskom fakultetu, Univerziteta u Kragujevcu, diplomirala smer menadžment; Nakon toga završila brojne obuke iz oblasti kontrolinga, pisanja EU projekata, menadžmenta i prava. Radno iskustvo u privredi i bankarskom sektoru, u velikim multinacionalnim sistemima i kompanijama…… Saznaj više »