Budući da ste već uveliko u poslu, imate proizvod ili uslugu koju prodajete (i znate kako da je prodajete), red bi bio i da pojačate marketing, te steknete nove klijente. Ako ste u poslu napravili proces koji može da podnese skaliranje, drugim rečima imate ljude koji će prodavati i realizovati sve što se od njih traži, došlo je vreme kada bi trebalo da se pozabavite marketingom.

Iz ugla nekoga ko je “jeo taj hleb godinama” mogu da kažem samo jedno:

Ako vi ili vaši zaposleni nemate kapacitete da “uhvatite” posao, džaba vam sav marketing sveta.

Mnogo puta sam doživeo da vlasnici biznisa žele više posla i spremni su da ulože u marketing, ali nisu u stanju da odgovore na 2 ključna pitanja.

  1. Koliko vas je (do sada) koštalo dobijanje novog klijenta/kupca?
  2. Koliko želite novih kupaca/klijenata?

Daleko od toga da vlasnicima biznisa ili marketing menadžerima manjka inteligencije. Moje tumačenje problema je da nikada ranije nisu razmišljali na taj način, jer je posao išao stihijski tj. organski i niko nije pridavao previše važnosti ovim informacijama.

Zbog čega su ova pitanja bitna?

Koliko novih kupaca želite?

Ovo je pitanje kapaciteta, tačnije koliko je firma ili proces u firmi sposoban da opsluži i isporuči ono što se prodaje u određenom intervalu.

Primeri

Stomatološka ordinacija

Da li zubarska ordinacija sa 2 stolice može da primi 100 novih pacijenata nedeljno? Pitanje kapaciteta. Pet radnih dana, dve stolice – lakom računicom dobijamo po 10 novih pacijenata dnevno za svaku stolicu. Uzimajući u obzir da svaka intervencija može da traje od pola do jednog sata (nekada i duže) sa novim pacijentima bi trebalo raditi od 5 do 10 sati. Sa druge strane tu su i stari pacijenti, hitne, neplanirane intervencije, pauza za ručak… Složićete se da 10 novih pacijenata dnevno predstavlja teško izdrživ udar na posao.

Turistička agencija

Agencija prodaje aranžmane, putovanja različitim prevoznim sredstvima, organizuje vodiče, planira letove (autobuske, kombi ture), bavi se problemima u mestima u koja su poslali ljude… Mali pakao, neko bi rekao. Cilj agencije je da obezbedi potreban broj putnika, proda im aranžmane i obezbedi siguran odlazak i povratak. Prodajni tim koji to radi treba da obradi veliki broj poziva, upita i uspe da putnicima proda aranžmane. Koliko su prodavci u ovakvoj organizaciji spremni da dobiju novi udar zainteresovanih putnika? Da li su procesi unutar firme organizovani tako da mogu da iznesu povećanu potražnju i interesovanja?

Zanatske usluge

Uglavnom su to male kompanije. Pretežno preduzetnici koji pružaju usluge onda kada klijentima ili mušterijama ta usluga treba. To su vodoinstalateri, električari, stolari, majstori za klima uređaje za čijim uslugama uvek postoji potražnja, ali je bitno da ljudi mogu da ih pronađu i da sa druge strane vlasnici tih biznisa mogu da odgovore na njihove potrebe. Koliko novih intervencija mogu da prihvate svakog dana?

Koliko vas je koštalo dobijanje novog klijenta/kupca/mušterije?

Mnogi ne znaju odgovor na ovo pitanje. To je u redu jer nikada nisu razmišljali na taj način. Kalkulacija je veoma jednostavna. Saberite sve troškove koje ste imali za marketing. Baš sve. To su troškovi ili novac koji ste investirali kako bi se čulo za vas, kako bi vas neko nazvao vi odgovorili i možda zaključili posao ili odlazak na lice mesta gde biste završili prodaju.

Zamislimo da je ta cifra 1000 jedinica neke valute.

Za period koji je protekao od trenutka kada ste započeli sa marketingom, grubom računicom dolazite do broja od 12 novih klijenata. Postoji pretpostavkai da 15% novih klijenata predstavljaju ljudi koji su dobili preporuku, tako da za ovaj procenat možemo umanjiti ukupan broj novih mušterija. Tada dolazimo do 10 ljudi. Akvizicija ili dobijanje novih klijenata je koštala 1000, drugim rečima svaki novi klijent je koštao 100 jedinica. Ovo je naravno uprošćena računica. Budući da možda imate više informacija o tome kako su novi klijenti došli do vas, kalkulacija će u vašem slučaju biti drugačija.

Bitno je razumeti kako da izračunate koliko vas je koštala akvizicija novog kupca. Sa druge strane nisu svi pozivi koje ste imali urodili prodajom.

U ovom slučaju to je 100.

Ukupan broj poziva je bio 100 i dobili ste (osvojili) 10 ljudi. 10/100 predstavlja konverziju ili konvertovanje iz poziva u prodaju od 10%. Ovo je još jedan indikator koji možete da koristite kao cilj marketinga.

Cena poziva tj. iznos koji ste spremni da platite za tako nešto je 1000/100 = 10.

Upravljenje  marketingom i prodajom

Onda kada želite da prepustite marketing nekome drugom, cilj koji postavljate pred agenciju ili nekoga unutar vaše organizacije je cifra koju ste definisali. Ako nekome date zadatak da se “bavi” marketingom bez jasnog cilja, imaćete osobu koja upravlja budžetima, ali ne i  performansama.

Jedini način da imate kontrolu nad troškovima i investicijama u marketing je da merite rezultate tog istog marketinga i prodaje.

Poslednja izmena dana 25. septembra 2016. u 17:00


Ivan Rečević

Menadžer i operativac marketing tehnologija (marketing technologist), vodi konsultantsku kuću Gaia Consulting od 2007.godine. Do kraja 2015-te vodio je sektor analitike i bio jedan od vlasnika digitalne marketing agencije Huge Media. Sa više od dve decenije iskustva u IT industriji,…… Saznaj više »