Prodaja danas nije samo aktivnost koju sprovodite u svrhe sticanja profita. Stvar je daleko kompleksnija, iako je svrha, iz perspektive firme, odnosno prodavca, ista. Prodaja je danas mešavina umetnosti i nauke, i zato se toj temi mora pristupati sa pažnjom.

Prodajni stručnjak i autor knjige „Sell or Be Sold: How to Get Your Way in Business and in Life” Grant Kardone smatra da bi dobri prodavci trebalo da dele određene osobine. Ovde se ne misli isključivo na osobe koje prodaju, već na sve čiji biznis se zasniva na razmeni proizvoda i usluga za novac. Drugim rečima, sve preduzetnike.

Ovo je 20 osobina vrhunskih preduzetnika (prodavaca), prema Kardoneu.

  1. Oni ne misle samo o prodaji, već o izgradnji biznisa. Odlični prodavci su oni koji grade biznis, a ne samo pokušavaju da nešto prodaju. Kada se zauzme šira perspektiva od one koju nudi prodaja, te se fokus pomeri na zadovoljavanje potreba kupaca i vrednosti, lakše je privući njihovu pažnju: ljudi će biti zainteresovaniji za ono što imate da kažete, a to će imati dugoročniji efekat od jednog zaključenja prodaje.
  2. Oni grade odnose sa kupcem, istovremeno brinući i o drugim kupcima. Vrhunski prodavci ne zaključe prodaju i potom odmah zaborave na to. Svaka prodaja je prilika za povezivanje sa kupcima, bili oni novi ili stari.
  3. Oni slušaju više nego što govore, trudeći se da razumeju potrebe kupaca i shodno tome ponude rešenje. Odlični prodavci uvek pitaju svoje kupce šta oni mogu da učine za njih. Slušanje ovde ima prednost spram pričanja, jer ono otkriva na koji način je moguće približiti se kupcu.
  4. Oni isporuče više nego što obećaju, a obećavaju mnogo. Stari prodajni moto „obećaj manje, isporuči više” Kardone je prekrojio u „obećaj mnogo, isporuči mnogo”.
  5. Oni ulažu svoje vreme u one stvari koje se pozitivno odražavaju na njihove ciljeve i ne gube vreme na ono što im ne donosi nikakvu dobit. Vrhunski prodavci znaju kako da provode vreme u aktivnostima čiji će ishod biti pozitivan. Oni ne gube vreme na stvari koje nemaju takav efekat, u sadašnjosti ili u budućnosti.
  6. Oni uvek traže nove, bolje i brže načine da unapred prodaju. Konstantan i dosledan rad na unapređivanju prodaje je ono što okupira vrhunske prodavce, a uključuje pronalaženje novih načina komunikacije sa kupcima i zadovoljavanja njihovih potreba.
  7. Oni neguju odnose i kontakte sa drugim važnim ljudima u zajednici ili poslu. Pri tom, svesni su razlike između kontakta i odnosa, a isto tako ulažu u svoju zajednicu i na taj način stvaraju, odnosno učvršćuju svoje odnose sa kupcima.
  8. Oni su fanatici po pitanju onoga čime se bave. Na neki način, opsednuti su svojim poslom i rezultatima i ništa im ne može zameniti uzbuđenje koje im ovaj posao donosi.
  9. Oni ne zavise od tržišnih ili drugih uslova, već se oslanjaju na sopstvene akcije. Vrhunski prodavci su vrhunski, bez obzira da li posluju u ekonomskom raju ili paklu. Oni kreiraju svoju sopstvenu ekonomiju i uspevaju da postignu rezultate uprkos okolnostima.
  10. Oni se okružuju ljudima sličnim sebi. Ponekad deluju kao da su nezainteresovani za druge, a u stvari su naklonjeniji onome što će im doneti rast i prosperitet, pa se zato najčešće okružuju sposobnim i motivisanim ljudima.
  11. Oni nikada ne prihvataju „dovoljno dobro”. Ni od sebe, ni od drugih ljudi. I često guraju svoje limite, ne pristajući na ograničenja koja diktiraju spoljašnji niti unutrašnji faktori.
  12. Oni ne vide neuspešnu prodaju kao propast, već kao investiranje u sam proces. Ukoliko ne zaključe prodaju, odlični prodavci ne beleže to kao neuspešan pokušaj, već kao pokušaj koji će sledećeg puta doneti rezultate, što znači da je svaki neuspeh zapravo vredna investicija.
  13. Oni nikada ne odustaju od klijenata koje nisu stekli, znajući da će se oni pre ili kasnije vratiti. Kada se razvija biznis, neuspesi su neminovnost, a vrhunski prodavci ih vide kao izazove, prilike i investicije, a ne kao nešto nad čim bi trebalo lamentirati.
  14. Oni su veoma vešti sa organizacijom svog vremena. Odlični prodavci su poput mađioničara kad je u pitanju vreme. Njihova organizacija je takva da oni deluju kao da proizvode vreme, a ne upravljanju njime.
  15. Oni probleme vide kao prilike. Kada se pojavi neki problem, vrstan prodavac će ga prepoznati kao priliku da iz nje nešto novo nauči i sazna. Ako problemi ne postoje, oni to vide kao problem – kao nedostatak vrednosti ili preveliku intertnost.
  16. Oni ulažu u svoje obrazovanje, razvoj i motivaciju, znajući da su im to glavna oruđa za rad. Oni nikada ne smatraju da su završili svoj proces rasta i stalno ulažu u njega, što im se i te kako vraća.
  17. Oni ulažu u svoje karijere i kupce. Isto kao što je travnjak potrebno zalivati da bi trava rasla, tako je potrebno ulagati, odnosno negovati svoju karijeru i odnose sa ljudima. Samo na taj način proces može imati dugoročne rezultate.
  18. Oni se drže svojih standarda koji su vrtoglavo visoki. Čak i kad je neki standard postavljen, odličan prodavac će gledati da ga nadvisi. To je zato što je svestan svog potencijala i spreman da ga iskoristi.
  19. Njima nisu potrebni drugi da bi preuzeli odgovornost. Vrhunski prodavci sami prihvataju odgovornost za svoje postupke i dela, a sve se to odnosi i na liderstvo, motivaciju i osećaj svrsishodnosti onoga što rade.
  20. Oni su u konstantnom procesu mišljenja, planiranja i pripreme za sve ono što su namerili da ostvare. Oni nemaju dugme za isključivanje i zato su njihovi misaoni procesi uvek uz njih. Oni ne napuštaju kancelariju po isteknu radnog vremena, već je nose sa sobom stalno u svojim glavama.

Bez obzira da li ste stava da se dobar preduzetnik, odnosno prodavac rađa ili postaje, ove stvari svakako su nešto što je dobro imati na umu, posebno ako se odvažavate da uradite nešto novo i drugačije u odnosu na ono što ste radili do sada. U svakom slučaju, negovanje i razvijanje ovakvih osobina je proces koji traje gotovo celog života, a odlična vest je što nikad nije kasno da se sa time počne.

Poslednja izmena dana 17. oktobra 2016. u 00:29


Ina Borenović

Ina je master psihologije, sa raznolikim iskustvom: od regrutacije i selekcije vojnog kadra, konsaltinga iz oblasti ljudskih resursa, pa sve do pisanja, predavanja, bavljenja psihologijom marketinga i preduzetništva. Sertifikovani je trener asertivnosti, sa završenim edukacijama iz grupne analize (osnovni nivo)…… Saznaj više »