Analiza tržišta predstavlja koristan alat u pozicioniranju vašeg biznisa u aktuelne prilike na tržištu. Ona u obzir uzima veličinu tržišta, kako u brojevima, tako i u prihodu koji se može ostvariti, što znači da je neophodno imati uvid u mnoge tržišne segmente i potrošačka ponašanja, kao i u konkurenciju i ekonomsko okruženje u kom se vaše poslovanje odvija.

S obzirom na to da je u pitanju skup kvalitativnih i kvantitativnih metoda koje se sprovode u svrhe boljeg upoznavanja sa širim i užim kontekstom poslovanja, analiza tržišta je prilično kompleksna stvar. U narednih nekoliko tekstova ćemo proći najvažnije korake u njenom sprovođenju, sa opisima koji će vam biti od pomoći u njenom samostalnom sprovođenju.

Analiza tržišta sprovodi se najčešće sa jednim od ova dva cilja: da se upozna tržište ili da se ispita da li je tržište dovoljno veliko da se na njemu može zasnovati održiv biznis. Bez obzira na to šta je cilj, koraci koji se u njenu svrhu sprovode su identični.

Targetiranje tržišta

Ulazak u tržišnu utakmicu bez znanja o tome šta vas tamo čeka već smo uporedili sa kuglanjem u mraku. Dakle, ne samo da nećete moći da odmerite svoj potez, već nećete videti ni njegov efekat.

Potpuno ista stvar se odnosi i na biznis. Ako ne znate koje je vaše ciljno tržište, nećete moći da ostvarite svoje ciljeve: da poboljšate prodaju, udeo tržišta koji pokrivate ili podignete svest o svom brendu.

Pristup koji se oslanja na intuitivno zaključivanje o tržištu danas je u velikoj meri napušten. Ubrzan razvoj tehnologije i sredstava za masovnu komunikaciju doveli su do promene svesti kupaca. Oni sada mogu pristupiti informacijama čija dostupnost je pre samo nekoliko desetina godina bile naučna fantastika. I to je drastično promenilo pravila u marketingu, što znači da marketinški stručnjaci sada moraju da ulažu veći napor u to da uvere kupce da je baš njihov proizvod ono što im treba.

Ovo je posebno važno kod lansiranja novih proizvoda, odnosno usluga, kada na scenu stupa difuzija inovacija. Da biste došli do Inovatora, a potom i do ostalih u ovom procesu, neophodno je da znate šta je to što vašoj ciljnoj grupi treba. I zato je morate dobro poznavati, a to se postiže upravo analizom tržišta.

Tako targetiranje tržišta ima četiri faze koje su važne za proces upoznavanja vaših kupaca. Ovo su te faze, a u narednim tekstovima pozabavićemo se svakom ponaosob.

  • I faza: Identifikacija potencijalnih kupaca
  • II faza: Sprovođenje istraživanja
  • III faza: Odabir ciljnog tržišta
  • IV faza: Profilisanje tipičnog predstavnika ciljne grupe

…          …          …

I faza: Identifikacija potencijalnih kupaca

Svi vaši potencijalni (i postojeći) kupci mogu se grubo podeliti u dve grupe: pojedince i biznise. Pojedinci su, generalno, teži za targetiranje, zato što su raznovrsniji i nepredvidljiviji. Dalje, oni imaju manje novca na raspolaganju, a njihove kupovne odluke i navike mogu se sa godinama značajno menjati. Kompanije su, s druge strane, stabilnije tokom vremena, a i generalno imaju veće budžete koji mogu biti potrošeni na razne proizvode i usluge.

U svom biznis planu ne morate se fokusirati samo na jednu od ove dve grupe. Možete odabrati obe, ukoliko je ono što prodajete zaista nešto što se može ponuditi i pojedicima i biznisima. No, to će zahtevati izvesna prilagođavanja vašeg pristupa. Na primer, ako prodajete kožnu galanteriju, vaša primarna ciljna grupa mogu biti individualni kupci. Međutim, druga, sekundarna ciljna grupa mogu biti kompanije, pošto se kožna galanterija često poklanja u poslovnom kontekstu. To znači da svoju ponudu možete prilagoditi pojedinačnim kupcima, tako što ćete je učiniti raznovrsnijom. Cena ovakvih proizvoda biće veća, pošto se prodaju pojedinačno. Sa druge strane, kompanijama možete nuditi ograničenu seriju proizvoda, koja će samim tim biti manja, pa njena cena može biti manja, kako bi se podstakla masovna prodaja u poslovnom okruženju. Na ovaj način, uslužene su obe pomenute grupe kupaca, na način koji je za onoga ko prodaje kožnu galanteriju profitabilan.

Nastaviće se…

Poslednja izmena dana 5. aprila 2017. u 12:11


Ina Borenović

Ina je master psihologije, sa raznolikim iskustvom: od regrutacije i selekcije vojnog kadra, konsaltinga iz oblasti ljudskih resursa, pa sve do pisanja, predavanja, bavljenja psihologijom marketinga i preduzetništva. Sertifikovani je trener asertivnosti, sa završenim edukacijama iz grupne analize (osnovni nivo)…… Saznaj više »