Dakle, odlučili ste da se upustite u poduhvat poznat kao analiza tržišta. Još uvek smo u fazi targetiranja tržišta. Nakon prve faze (identifikacije potencijalnih kupaca), vreme je za naredni korak.

2. faza: Sprovođenje istraživanja

Mnogi su izvori iz koji se mogu pronaći informacije koje su vam potrebne za sprovođenje istraživanja. Neki od tih izvora su besplatni (na primer, informacije sa sajta APR-a ili rezultati istraživanja koji su objavljeni u medijima ili časopisima), a neke će se plaćati (recimo, članstvom u različitim udruženjima menadžera možete dobiti pristup informacijama koje nemaju oni koji nisu članovi). Naravno, osnovni alat za ovu svrhu je – internet.

Međutim, ovako pronađene informacije mogu biti previše uopštene i uopšte se ne moraju odnositi na vaš slučaj. Zato se sprovodi istraživanje, što u najvećem broju slučajeva rade agencije koje su za to specijalizovane. To svakako ne znači da to ne možete raditi i sami, a svrha ovog vodiča je upravo da vam u tome pomogne.

Istraživanje koje ćete samostalno sprovesti najverovatnije neće biti strukturisano ili precizno kao što su to istraživanja ljudi kojima je to posao, ali svakako možete dobiti značajnu količinu informacija koje će vam pomoći da identifikujete svoje kupce.

Primarni ciljevi sprovođenja ovog istraživanja su:

  • saznanje o tome koje delove tržišta pokriva vaša konkurencija,
  • gde postoje neiskorišćene prilike i
  • koja tržišta su najprofitabilnija za vaš biznis.

Za početak, napravite listu svoje konkurencije, sa spiskom svih onih koji rade isto što i vi, bez obzira na to da li su u pitanju velike korporacije ili male preduzetničke firme. Ukoliko imaju web sajtove, pronađite na njima sve moguće informacije o njihovim proizvodima ili uslugama, uključujući cene, način usluživanja kupaca, garancije i postupak povraćaja robe. Ako vaši konkurenti nemaju web sajtove ili se na njima ne nalaze informacije koje su vam potrebne (na primer, cene usluga), potpuno je legitimno da ih pozovete i postavite im pitanja u vezi sa stvarima koje vas interesuju.

Nakon prikupljanja informacija, organizujte ih u preglednu tabelu. Identifikujte one delove konkurentskog poslovanja koje vam se smatraju slabim ili nepostojećim, pošto su to vaše prilike. Na primer, ako saznate da jako malo ili niko od konkurenata ne nudi uslugu isporuke robe danas za danas, a takva stvar bi se među kupcima pokazala kao izuzetno korisna, to znači da je ovo prilika za vas da se istaknete u odnosu na konkurenciju.

U kontekstu pozicioniranja vašeg u odnosu na konkurentske biznise, ovo su pitanja na koja se možete fokusirati:

  • Koji su to proizvodi ili usluge koje naša konkurencija ne nudi, a mi ih možemo ponuditi?
  • Koje prednosti u odnosu na konkurenciju posedujemo, a oni to nemaju i ne mogu ih imati čak i ako žele?
  • Šta je to što nudi konkurencija, a mi to možemo raditi bolje?

Nakon što se analizirali konkurentske prilike, sledeći korak je bavljenje potencijalnim kupcima. Najbolji način da saznate šta je to što vaši kupci žele, kakve su im kupovne navike i kako donose odluke o kupovini jeste – da ih pitate. Imajte na umu da vi treba da im ponudite neku dobit, odnosno poklon (ili uzorak vašeg proizvoda ili usluge), kako biste ih motivisali da učestvuju u vašem istraživanju. To mogu biti, recimo, kuponi za ostvarivanje popusta pri sledećoj kupovini ili nešto tome slično.

Istraživanje koje je usmereno na kupce najčešće je u formi ankete, a ovo su informacije koje je tom prilikom dobro prikupiti:

  • Demografski podaci – odnose se na godine, pol, nacionalnost (ako je bitna), i tome slično.
  • Psihografski podaci – uključuju podatke o životnim stilovima, odnoso o hobijima, interesovanjima, stavovima i tako dalje.
  • Geografski podaci – odnose se na informacije gde kupci žive i gde kupuju proizvode, odnosno usluge koje su im potrebne. To može biti veoma širok pojam – to jest može se odnositi na celu državu (posebno ako govorimo o online kupovini; onda je potencijalno tržište sa kog se oni snabdevaju još veće), ili na lokalne geografske jedinice, kao što su deo grada, grad ili okrug.
  • Podaci o ponašanju – to su zapravo podaci o tome kako kupci koriste određene proizvode ili usluge.
  • Podaci o dobitima – odnose se na podatke o tome koje dobiti kupci smatraju da ostvaruju korišćenjem određenih proizvoda i/ili usluga.

Najveći izazov u ovoj fazi predstavljaće pronalaženje ljudi koji su spremni da učestvuju u vašem istraživanju. Dobra priprema i planiranje će vam pomoći da do njih dođete, a današnja rasprostranjenost interneta (i jednostavnih i besplatnih alata za pravljenje anketa) su na vašoj strani. Takođe, traženje web sajtova sa tematikama bliskim vašem poslovanju, foruma ili grupa na društvenim mrežama mogu biti od velike pomoći. Za one stvari gde je neophodan izlazak na teren, najčešće će vam trebati dodatni ljudi koji će sprovoditi anketiranje, a u današnje vreme to često rade zaposleni pri studentskim zadugama.

Što se tiče pronalaska učesnika u istraživanju, oni se lako mogu pronaći u prodavnicama, tržnim centrima i svim onim mestima koja potencijalni kupci vaših proizvoda ili usluga posećuju. Isto tako, ako prodajete, recimo, sportsku opremu, biće vam privlačni fitnes centri, teretane, odnosno sva mesta okupljanja rekreativaca i, zašto da ne, profesionalaca.

Primer upitnika za anketno ispitivanje potencijalnih kupaca:

  1. Koji je opseg Vaših godina?

a) manje od 25
b) od 25 do 35
c) od 35 do 45
d) više od 55

  1. Pol:

M   Ž

  1. Zanimanje:

_______________

  1. Koliko iznose prihodi vašeg domaćinstva na mesečnom nivou:

a) manje od 30.000 RSD
b) od 30.000 do 50.000 RSD
c) od 50.000 do 100.000 RSD
d) više od 100.000 RSD

  1. Koji je stepen vašeg obrazovanja:

a) osnovna škola
b) srednja stručna sprema
c) viša/visoka stručna sprema
d) magistratura ili doktorat

  1. Koji su vaši omiljeni hobiji?

_______________________________________________

  1. Koje od ovih proizvoda redovno kupujete:

*lista proizvoda u kojoj se nalaze i vaši (ali ne samo vaši, već i srodni) proizvodi

  1. Koje dobiti ostvarujete korišćenjem tih proizvoda? (koje probleme oni rešavaju, odnosno koje potrebe zadovoljavaju)

______________________________________________________________________________________

  1. Koliko često kupujete te proizvode?

a) dnevno
b) nedeljno
c) mesečno
d) polugodišnje
e) godišnje

  1. Koliko ste lojalni određenom brendu proizvoda koje koristite?

a) Nisam lojalan/a uopšte (kupiću ono što je na rasprodaji)
b) Donekle lojalan/a (obično kupujem jedan brend, ali biram neki drugi ukoliko je na akciji)
c) Prilično lojalan/a (uvek kupujem odabrani brend, osim ako je iz nekog razloga nedostupan)
d) Izuzetno lojalan/a (nikada ne bih kupio/la proizvod nekog drugog brenda)

  1. Gde obično kupujete te proizvode?

*lista distributera u vašoj okolini

Ovaj upitnik je, naravno, samo primer onih informacija koje se u njemu mogu naći. Sama pitanja, kao i ponuđeni odgovori, zavisiće od karakteristika vašeg proizvoda sa jedne i vaše ciljne grupe sa druge strane. U upitniku treba da se nađu i podaci o cenovnim rangovima, dodatnim uslovima i svemu onome što će vam dati odgovor na pitanje da li je osoba koja je popunila upitnik vaš potencijalni kupac ili ne.

Nastaviće se…

Poslednja izmena dana 6. maja 2017. u 18:21


Ina Borenović

Ina je master psihologije, sa raznolikim iskustvom: od regrutacije i selekcije vojnog kadra, konsaltinga iz oblasti ljudskih resursa, pa sve do pisanja, predavanja, bavljenja psihologijom marketinga i preduzetništva. Sertifikovani je trener asertivnosti, sa završenim edukacijama iz grupne analize (osnovni nivo)…… Saznaj više »