Nakon što ste najpre identifikovali, a potom sproveli istraživanje o svojim potencijalnim kupcima (prve dve faze targetiranja tržišta), na redu je treća faza.

3. faza: Odabir ciljnog tržišta

Rezultati istraživanja (više o tome kako se sprovodi istraživanje biće opisano u narednim tekstovima) iz prethodne faze reći će vam mnogo o tome ko su vaši potencijalni kupci. Ovo je faza njihove interpretacije. Sada je na redu da se napravi odabir onih koji će biti vaša ciljna grupa. Podsećamo, ciljnih grupa može biti više.

Kada razmišljate o svom ciljnom tržištu, vodite računa o sledećim karakteristikama tog tržišta:

  • jednostavan pristup vašim proizvodima i uslugama, bez na to obzira da li je reč o „stvarnoj” prodavnici ili web shopu. Važno je da vaša ciljna grupa može brzo i lako pronaći mesto na kom može kupiti vaše proizvode/usluge;
  • nepostojanje velikog broja proizvoda ili usluga koje je teško ili nemoguće razlikovati od vaših. Što je veći broj ovakvih proizvoda, to su vaše šanse da se istaknete manje, a potencijalni gubici veći;
  • spremnost kupaca da plate cenu vaših proizvoda i usluga, tako da to i za vas bude profitabilno. Cena treba da bude takva da je dostižna i prihvatljiva vašoj ciljnoj grupi, ali i da za vas takva cena bude isplativa.

Tek nakon razmatranja ovih pitanja, može se reći da ste definisali svoje ciljno tržište.

4. faza: Profilisanje tipičnog predstavnika ciljne grupe

Baš kao što su vašim kupcima potrebne informacije o vašoj firmi, tako su i vama potrebne informacije o kupcima. Nakon što su prikupljene i obrađene, na redu je sastavljanje profila tipičnog predstavnika ciljne grupe. Ovo je proces koji je veoma važan pa u njega, kao i u sve ostale faze, možete uključiti ljude iz svog tima koji vam mogu pomoći da što preciznije definišete svoje tržišne mete.

Pri sastavljanju profila tipičnog predstavnika ciljne grupe, možete se oslanjati na sledeće ček-liste, koje u ovoj fazi treba da obiluju podacima koje ste prethodno prikupili. Što više čekiranih stvari na ovoj listi imate, to će profil biti precizniji. Ako obratite pažnju na ove liste, primetićete da su sve ovo kriterijumi opisani u II delu.

Ček lista za demografske podatke:

Podaci za pojedinačne kupce:

__ Pol
__ Godine
__ Zanimanje
__ Nivo obrazovanja
__ Mesečni prihod
__ Bračni status
__ Geografska lokacija

Podaci za biznise koji su vaša ciljna grupa:

__ Veličina kompanije
__ Središte kompanije
__ Tip proizvoda/usluga koje prodaju
__ Godišnji prihod
__ Broj, veličina i lokacija ogranaka
__ Godina osnivanja

Lista za psihografske podatke za pojedinačne kupce:


U koju od sledećih grupa spadaju vaši kupci?

__ Konzervativni
__ Liberalni
__ Konformisti
__ Ekološki osvešćeni
__ Društveni aktivisti
__ Društveno uticajni
__ Tragaoci za zabavom
__ Inovatori
__ Pratioci trendova
__ Modno osvešćeni
__ Porodično orijentisani

Koliko članova domaćinstva u proseku imaju vaši kupci?

______________________________________________________________________

U kojim hobijima i aktivnostima vaša ciljna grupa uživa?

______________________________________________________________________

Koji tip zabave oni preferiraju (bioskope, utakmice, pozorište, klabing, itd.)

______________________________________________________________________

Koje novine čitaju?

______________________________________________________________________

Kako još oni provode svoje slobodno vreme?

______________________________________________________________________

Lista za psihografske podatke za biznise:

U koje kategorije biste mogli svrstati firmu koja je tipičan predstavnik vaše biznis ciljne grupe?

__ Tržišni lideri
__ Inovatori i savremeni biznisi
__ Moderni
__ Konzervativni
__ Ekološki orijentisani
__ Orijentisani na na porodične vrednosti
__ Brzorastući
__ Stabilni

U kojoj razvojnoj fazi je ova kompanija (startap, u razvoju, stabilna ili u opadanju)?

______________________________________________________________________

Koju vrstu radne snage oni zapošljavaju?

______________________________________________________________________

Kakva je njihova organizaciona kultura?

______________________________________________________________________

Koji je zastupljeni tip menadžmenta?

______________________________________________________________________

Kojim udruženjima oni pripadaju?

______________________________________________________________________

Na koje publikacije su pretplaćeni?

______________________________________________________________________

Ovo je tabela na osnovu koje ćete znati šta je to što treba da istaknete svojim kupcima kao najveću dobit od kupovine kod vas:

Veoma važnoOsrednje važnoNevažno
Cena
Kvalitet proizvoda/usluge
Prepoznavanje imena brenda
Odnos prema kupcima
Širok spektar proizvoda/usluga
Prijateljski nastrojeno osoblje
Popusti i rasprodaje
Privlačnost ambalaže
Blizina i dostupnost prodavnice
Izgled prodavnice
Dostupnost željenih proizvoda/usluga
Garancija i servis
Tehnička podrška
Fleksibilni uslovi plaćanja

 

Na osnovu stvari za koje procenjujete da su veoma važne vašoj ciljnoj grupi, znaćete šta je to što treba da im obezbedite kako bi povećali šanse da postanu baš vaši kupci.

Kako izgleda primer tipičnog predstavnika ciljne grupe?

Kompanija X je rastuća kompanija sportske opreme. Njena primarna ciljna grupa su muškarci starosti od 30 do 45 godina sa iznadprosečnim mesečnim primanjima, koji uživaju u sportskim aktivnostima napolju i kupuju sportsku opremu najmanje dva puta godišnje u svrhe rekreacije ili odmora.

Nakon što postoji ovako definisan profil tipičnog predstavnika ciljne grupe, neophodno je analizirati šta je to što njima treba, pa poći u susret tim potrebama. To zahteva praćenje trendova i preferencija ove grupe na redovnom nivou, kroz konstantno održavanje kontakta sa njima, odnosno dobijanja povratnih informacija.

Dobre metode za kontakt sa ciljnom grupom u vezi sa promenama njihovih preferencija su neformalne diskusije uživo, anketna ispitivanja u prodavnicama, direktni mejling, traženje povratne informacije putem sajta, društvenih mreža, u prodavnici ili u slanjem anketnog listića ili poziva sa svakom pošiljkom koju isporučite.

Nastaviće se…

Poslednja izmena dana 6. maja 2017. u 18:22


Ina Borenović

Ina je master psihologije, sa raznolikim iskustvom: od regrutacije i selekcije vojnog kadra, konsaltinga iz oblasti ljudskih resursa, pa sve do pisanja, predavanja, bavljenja psihologijom marketinga i preduzetništva. Sertifikovani je trener asertivnosti, sa završenim edukacijama iz grupne analize (osnovni nivo)…… Saznaj više »