Razgovor o novcu, generalno, spada u neprijatne razgovore. U našem društvu smatra se nepristojnim pitati nekoga kolika mu je plata. Tražiti povišicu od šefa jedna je od stresnijih stvari za većinu zaposlenih, verovatno nastala još iz vremena kad smo imali frku da tražimo povećanje džeparca. Isto važi i za pozajmljivanje novca, pa otvoreno pitanje kad će nam biti vraćen nazad…

Sve u svemu, razgovor o novcu kod nas je još uvek tabu.

Ono što je iznenađujuće jeste to da ogroman broj trgovaca ima problem sa transparentnim isticanjem cene svojih proizvoda ili usluga. To je posebno zastupljeno na internetu.

Kada, kao potencijalni kupac, tragam za informacijama koliko nešto košta, jedine informacije gde to mogu pronaći su web shopovi. Čak se i na njima može naći uputstvo da za cenu treba pozvati! Da li to znači da će za mene i za nekog drugog kupca cene biti različite? Zašto?

Zašto ja, kao potencijalni kupac, ne mogu lako i brzo – bez pozivanja i slanja mejlova – da saznam cenu nečega što ću možda da kupim? Šta krijete od svojih kupaca? Cenu? Najvažniju informaciju? Zašto?

Ovo je posebno prisutno kad, na primer, želim da saznam koliko košta članarina u nekom fitnes centru ili, recimo, čas engleskog jezika. Mnogi koje sam pitala zašto nemaju cene na sajtu kažu da je to zbog konkurencije (stvarno mislite da će vaša konkurencija biti lenja da podigne slušalicu i traži vam ponudu?) ili zato što „to svi drugi rade”. I stvarno, klima na tržištu je takva da se, iz nekog volšebnog razloga, cene skrivaju kao zmija noge.

Trend je uspostavljen, a evo zašto je, ako ste mu se priklonili, sada krajnje vreme da taj brod napustite.

Izgleda kao da nešto krijete.

Da li želite da vas kupci, sa kojima je građenje odnosa poverenja najvažnije – pošto treba da vam povere ne samo svoj novac, već i veru da će baš vaš proizvod ili usluga da im reše problem koji imaju – doživljavaju kao da nešto od njih krijete? I to, ni manje ni više, nego jednu od najvažnijih informacija? Kako biste se vi osećali da je situacija obrnuta?

Ne dajete kupcu važne informacije.

Cena je najvažnija informacija za kupce. Ona to možda nije kod high end proizvoda, a čak i onda je stvar kojom će se kupci definitivno baviti. Kako očekujete da vaši kupci donose odluku o kupovini vaših proizvoda/usluga, ako nemaju najvažniju informaciju – koliko će to da košta? Cena ne govori samo o količini dinara koju je potrebno izdvojiti za pribavljanje onoga što kupci žele; ona govori i o pozicioniranju proizvoda i zato, ako je prećutkujete, kupcima komplikujete ionako kompleksan proces donošenja odluke o kupovini.

Komplikujete stvari bez potrebe.

Kakav god poziv na akciju stavili pred svoje kupce – da nešto kupe, pogledaju, pročitaju – pravilo je da to treba da bude što je moguće jednostavnije. Možete li da zamislite kolika je razlika ako neko može da vidi cenu i na osnovu nje donese odluku u kupovini, ili kada mora da napiše mejl ili pozove da bi saznao cenu? Oni koji su stvarno motivisani da kupe će pozvati ili pisati, ali da li želite da izgubite one kupce koji će otići sa vašeg sajta zato što nisu našli informaciju koju su tražili?

Delujete neprofesionalno.

Ako nešto kupujem, i prodavac, umesto da mi otvoreno, jasno i glasno kaže: „To košta toliko i toliko”, počne da mumla, zavrće i skreće pogled, odmah će mi se aktivirati alarm za uzbunu. Zašto to radi? Zašto mi otvoreno ne kaže? Ovakvo ponašanje prodavca – koje je na nivou prenesenog značenja i ponašanje cele firme ispred koje on stoji – suprotno je od profesionalnog. Logika je jednostavna: ako krijete cenu, onda za to sigurno postoji neki razlog. A koji opravdan razlog postoji da kupcima ne kazujete ono što ih najviše zanima?

*   *   *

Svakako da ne treba otići u drugu krajnost pa se „frljati” brojkama. Kod mnogih delatnosti – kao što su, na primer, projektovanje, dizajn, pisanje i tome slično, nije lako dati jedinične cene usluga, pošto one mogu zavisiti od niza faktora. Ako je situacija takva, onda posetioce svog sajta pozovite da vas kontaktiraju i daju vam neophodan input, kako biste mogli da im napravite ponudu.

Međutim, ako imate web shop, odnosno predstavljate svoje proizvode i usluge koji imaju jedinične cene, nemojte izbegavati da pričate o njima jer je to u najmanju ruku neozbiljno. Niti ćete se zaštititi od konkurencije, jer cene ka kupcima nisu poslovna tajna; niti ćete uspeti kupce da najpre zainteresujete, pa tek onda da im prodate. Ovo drugo će vam možda u nekim slučajevima poći za rukom – po logici „daj da ga prvo obradim pa da mu prodam” – ali izgubićete mnogo više potencijalnih kupaca.

Ne zaboravite da kupci nisu nikakva sirovina koju treba obraditi; to su ljudi kojima je potrebno pružiti prave informacije. Ako se time vodite, onda vam je jasno zašto je važno da oni budu informisani o tome koliko košta to što prodajete.

Poslednja izmena dana 8. oktobra 2017. u 23:54


Ina Borenović

Ina je master psihologije, sa raznolikim iskustvom: od regrutacije i selekcije vojnog kadra, konsaltinga iz oblasti ljudskih resursa, pa sve do pisanja, predavanja, bavljenja psihologijom marketinga i preduzetništva. Sertifikovani je trener asertivnosti, sa završenim edukacijama iz grupne analize (osnovni nivo)…… Saznaj više »