Mnogi korisnici LinkedIn još uvek doživljavaju kao jedno veliko lovište. Tu lovci na posao traže bolje prilike, dok lovci na talente traže nove zaposlene. Pored ove neosporne uloge, LinkedIn može da bude mnogo više od toga. Ako se koristi na…
Marketing “sa stilom” (permission marketing) – kako da (ipak) privučete kupce a da vas ne proglase spamom
Jedno od čestih pitanja sa kojim se marketari u Srbiji danas susreću jeste kako biti efektivan u odvlačenju kupčeve pažnje sa proizvoda A (konkurencija) na proizvod B (ciljani proizvod), a pri tom ostati u granicama pristojnog i profesionalnog ponašanja. Zagonetka i ne bi bila (naizgled) nerešiva da nije u pitanju večita marketinška dilema, koja je – naročito u doba digitalnog marketinga – postala vidljivija.
Zašto bi neko obratio pažnju na vas i ono što vi nudite?
Zato što vi mislite da imate proizvod/uslugu koji je jedinstven, unikatan, neponovljiv, povoljan…
Da li vam to daje za pravo da spamujete ljude da bi vas primetili?
Ne baš.
Koncept “permission marketing”-a (neka na srpskom bude marketing “sa stilom”) nije nov niti nepoznat. Kada je 1990-ih prvi put pisao o tome, poznati američki marketing ekspert Set Godin, nagovestio je pristup koji je u to vreme delovao neprofitabilno i rizično. Jer, u vremenu pre interneta, kada je televizija bila jedini marketinški medij koji vam je bio potreban, zašto biste želeli da se upuštate u altruistične metode “traženja dozvole” ili “obraćanja onima koji žele da slušaju”? Zašto – kada je televizija imala moć da vas učini vidljivim i prisutnim svuda?
Jednom na televiziji – uvek u mislima i pred očima kupaca
U čemu je bio osnovni problem televizijskog iliti mas-marketinga? Godin smatra da je korišćenje mas-medija u marketinške svrhe otvorilo vrata lošoj praksi vođenja marketinških kampanja, koja se ukratko može opisati kao “nasilan” marketing. (Godin, doduše, koristi mnogo suptilniji i precizniji termin – “interruption marketing”). Svaki prosečan gledalac – koji je većinu slobodnog vremena provodio ispred televizora – postao je žrtva brendova koji su se međusobno utrkivali čija će reklama češće odvlačiti pažnju tom nesrećniku tokom gledanja televiziskog programa. U proseku, navodi Godin, broj reklamnih poruka kojima smo izloženi prilikom gledanja TV programa iznosi oko 3.000. Ako ste mislili da je to strašno, bolje sedite – odlaskom u hipermarket broj poruka se povećava za čak tri puta!
Efekat masovno vođenje marketinške kampanje? Gubitak zainteresovanosti (ako je uopšte i postojala), koja – ukoliko se nastavi sa “nasilnom” kampanjom – može odvesti i do negativne reakcije poput prezira ili odbojnosti proizvoda, usluge i brenda.
Čak se i danas može pratiti isti trend: koliko puta ste sami prokomentarisali da ne stignete da odgledate ni minut omiljenog televizijskog programa a da vam ne iskoči najnoviji reklamni blok? Koliko ste tek puta bili žrtva “baš ste vi srećni dobitnik jastuka/dušeka/ne-znam-čega” nagradne igre preko telefona?
Ima li kraja agoniji zvanoj “gledaj mene i samo mene”?
Na sreću mnogih koji traže način da budu primećeni, ali ne i napadni, internet marketing je tu da pomogne. Kao sredstvo komunikacije i oglašavanja, mogućnosti koje internet pruža su višestruko veće (i jeftinije) u odnosu na tradicionalni mas-marketing. Uz primenu savremenih rešenja, možete na bolji način pristupiti potencijalnom kupcu i “dešifrovati” njegove navike i interesovanja, što vam omogućava uvid u informacije koje – ukoliko ih primenite na pravi način – mogu dovesti do uspešnih marketinških kampanja. Pri tom, uz savremenu analitiku moći ćete da ostvarite marketinški san – kako da (ipak) privučete kupce a da vas ne proglase spamom ili vas omrznu.
U digitalnom marketingu postoje “pravila” koja ne mogu da se preskoče ukoliko želite pristup “sa stilom”. Poenta marketinga “sa stilom” jeste – poverenje. A to nije nešto što ćete dobiti tako što ćete “iskakati” ispred nekog, mahati rukama ili uporno forsirati SVOJU kampanju, čak i kada vam je neko ljubazno rekao “nisam zainteresovan/a”.
Ne možete menjati kupčev pogled na svet. Morate pronaći način da svoju priču uklopite u njegov pogled na svet. Set Godin
Šta možete da učinite da biste svoju marketinšku strategiju oplemenili “stilom” i izgradili poverenje sa vašim kupcima?
- Cenite njihovo, a i svoje vreme
- Ne forsirajte proizvod/uslugu koji će odgovarati SVIMA
- Ulažite u vrednost, ne u cenu
- Uvek dajte više nego što se traži
- Pitajte za dozvolu jednom – održavajte poverenje zauvek
Pre nekoliko godina, Internetom je kružio post iz jednog kafića u Srbiji gde su vlasnici/osoblje na oglasnoj tabli istakli cenovnik koji nije mogao da prođe nezapaženo. Umesto regularnih cena, mogli ste da dobijete popust na kafu ukoliko biste se uredno zahvalili, a u slučaju da ste se i osmehnuli, kafu biste dobili besplatno!
Zvuči kao da nije ništa posebno, ali u očima vaših klijenata ili kupaca izaziva ne samo pozitivno osećanje, već i poverenje. Skrećući pažnju sa sebe i svoje usluge (“naša kafa je najbolja u gradu”; “naše cene su najbolje u gradu”; “uz kafu besplatna cedevita”, itd.), vlasnici kafića su se okrenuli pitanju šta je to što će “naterati” kupca da sedne u taj kafić i naruči tu kafu. Uz malo truda – kampanja nije zahtevala novčana ulaganja, osim možda za tablu za pisanje i krede – i malo kreativnosti, stvorili su kampanju koja je imala emotivan efekat koji je, dugoročno, imao potencijal da promeni način poslovanja ovog kafića.
Nažalost, ne znam da li su vlasnici i dalje ulagali u kreativnost ili je ova kampanja ostala na pokušaju da se nešto promeni na bolje. Koliko god mislili da je “skupo” ulagati u neobične i, po vas, rizične kampanje, efekat koji ćete postići interagovanjem sa kupcima – tačnije, njihovim emocijama – snažan je jedino ukoliko stalno radite na pružanju vrednosti svoje usluge.
Ah, da – šta je sa novcem? Da biste imali efekat, morate uložiti novac. Odnosno, da biste imali dugoročan efekat, morate redovno ulagati novac. Pitanje je samo da li ćete ulagati xy evra u flajere koje će većina ljudi baciti (a koji, pri tom, nisu ni traženi) ili u kataloge koji su vrhunski dizajnirani ali, nekim čudnim spletom okolnosti, mogu da izazovu efekat koji nema veze sa vašom uslugom. Ili ćete pokušati da novac uložite na drugačiji način – recimo, davanjem dela vašeg proizvoda ili usluge besplatno ili unapred ili unapređivanjem vaše usluge “sitnicama” kao što su follow-up (ne samo radi zaključenja prodaje, već i nakon što je neko postao vaš kupac), rođendanska čestitka (ukoliko raspolažete podacima kupaca) ili zahvalnica jer baš vama ukazuju poverenje.
Na emocijama i odnosu sa kupcima ne treba štedeti – to je suština marketinga “sa stilom”.
Marketing “sa stilom” jedini ima moć da zaista promeni kupčevo ponašanje – zato što daje mnogo više nego što očekuje zauzvrat. A to je dobar temelj za dugotrajnu vezu između vaših kupaca i vašeg brenda.