Šta god bio predmet vašeg biznisa, sva je prilika da mu je potrebna promocija. U nju spada sve ono što činite kako biste obezbedili kupce – to jest zadržali stare, ali i privukli nove. Postoje brojni načini na koje se mogu promovisati proizvodi i usluge, i sigurno je da će od same vrste proizvoda ili usluge i zavisiti način promocije. Međutim, neka opšta pravila postoje, pa uz znanje o specifičnostima vašeg biznisa (što se posebno odnosi na ciljnu grupu), ona mogu iskoristiti u svrhe pronalaženja najboljeg rešenja za sopstvene potrebe.

Dakle, promocija vam je potrebna kako bi kupci uopšte znali da postojite. Kako možete znati koja strategija promocije je najbolja za vas? Činjenica je da će neke od njih će više odgovarati vašim potrebama, dok će neke biti neadekvatne ili neefikasne. Prvi korak u odlučivanju šta je najbolje za vas je poznavanje tih strategija. Zato se njima bavimo u nastavku.

Takmičenja i sponzorisanja događaja

Ovo je jedna od najčešće korišćenih strategija promocije, a ne mora nužno ni da ne zahteva kupovinu samog proizvoda, odnosno usluge firme koja se reklamira. Ideja koja stoji za ove forme promocije je upravo u povećanju prisutnosti vašeg brenda među potencijalnim kupcima jer koji je bolji način za to nego da postavite logo i ime svoje firme negde u javnosti gde će brojni ljudi moći da ga vide i, još bolje, da se pridruže takmičenju? Ako znamo da ljudi vole da se takmiče i osvajaju nagrade, onda je jasno šta je to što ovu formu promocije čini tako privlačnom i popularnom. To je upravo razlog zašto brojni brendovi sponzorišu važne događaje – jer im sponzorstvo omogućava da privuku pažnju na ono što prodaju na nenametljiv način i da ih kupci dožive u pozitivnom svetlu.

Društvene mreže

Popularizacija društvenih mreža donela je pravu revoluciju u marketingu i prodaji. Ono što ovu formu promocije čini neodoljivom, a danas i obaveznom za brojne firme čija se ciljna grupa nalazi na, recimo, Facebooku, Twitteru ili Instagramu je što se reklamne poruke pojavljuju u okruženju koje je nenametljivo i u kom se ljudi sećaju prijatno. Ova forma marketinga vrlo je direktna, a osim toga, omogućava ne samo dvosmernu komunikaciju sa kupcima, već i mogućnost da svoju firmu predstavite u drugačijem svetlu. Zato je društvene mreže pametnije koristiti u svrhe stvaranja, održavanja i jačanja odnosa sa kupcima na bliskijem nivou, a ne prodaje po svaku cenu. Na ovaj način, jaz koji postoji između firme koja prodaje i ljudi koji kupuju se smanjuje, što za rezultat ima bolji imidž firme, odnosno brenda.

Pravljenje baze kupaca

Ideja koja stoji iza pravljenja baze kupaca jeste da oformite spisak ljudi koji će sadržati njihove podatke kao što su e-mail adresa (ponekad i kućna adresa, broj telefona i tome slično), kako biste im tim putem mogli slati ponude koje su im interesantne. Pri tome, što je ponuda više skrojena potrebi kupca, to su šanse za uspeh ove strategije veće. To znači da morate biti vrlo obazrivi pri tome koje informacije od kupaca tražite.

Isto tako, preporučljivo je kupcima dati nešto zauzvrat, jer ako oni vama daju svoje podatke, dajte i vi nešto njima – besplatan proizvod ili uslugu koju nudite (odnosno uzorak ili probu). Sajtovi koji nude besplatne e-knjige ako im ostavite svoju email adresu koja ide u bazu su upravo primer ove promotivne strategije, koja počiva na ideji da će kanal komunikacije sa kupcem biti otvoren, što je važno ne samo za privlačenje novih, već i za negovanje odnosa sa starim kupcima.

Ono što im šaljete ne mora uvek da bude ponuda da nešto kupe; to mogu biti savet, smernica, poziv na događaj koji sponzorišete ili organizujete i tome slično. Ovde vodite računa da ne zatrpavate ljude informacijama; dajte im samo one za koje procenjujete da će im biti značajne i da će ih podstaći na akciju.

Davanje proizvoda

Trend popularan u blogerskom svetu, takozvani givaways, predstavljaju odličan način građenja poverenja kod kupaca. Ideja koja stoji iza ove strategije je kupcima dati proizvode besplatno (odnosno, njihove uzorke) kako bi mogli da ih isprobaju, pa tek onda se odluče na kupovinu (ili ne). Primer ove metode su promoterke koje u supermarketima nude uzorke hrane, kozmetike, kućne hemije ili drugih proizvoda, kako bi potencijalni kupci dobili priliku da ih na licu mesta isprobaju i, ako im se svide, kupe.

Promocije na mestu prodaje

Blisko povezane sa davanjem proizvoda od strane promotera, primer promocija na mestu prodaje su svi oni brendirani štandovi koji su različiti od ostatka enterijera prodavnice. Ideja koja stoji za ove forme promocije je da će se kupci odlučiti na kupovinu samo zato što je ona jednostavna (to jest, sve je već tu, te ne moraju da prave nikakav dodatni napor niti imaju vremena za premišljanje u vezi sa odlukom o kupovini). Izlaganje proizvoda na poseban štand čini ih vidljivijim i samim tim se povećava šansa njihove kupovine. Zbog toga je važno voditi računa o poziciji i izgledu štanda. Na ovaj način najčešće se promovišu novi proizvodi za koje kupci tek treba da čuju i da u njih razviju poverenje.

Ista logika koristi se i kod izlaganja proizvoda u blizini kase u prodavnicama, kako bi kupci mogli da ih vide i impulsivno kupe. Setili ste se da vam, baš dok ste čekali red na kasi, trebaju žvake ili čokoladica? I setili ste se toga u momentu kad ste ih videli? Baš, zgodno, zar ne? Naravno, nije u pitanju slučajnost; ovi proizvodi su planski tu pozicionirani kako bi kupce podstakli na impulsivnu kupovinu.

Referral programi

Referral programi predstavljaju način da se postojeći kupac ohrabri da dovede nove kupce (tako što će proizvod ili uslugu kojom je zadovoljan preporučiti svojim bliskim ljudima), a zauzvrat dobiti nešto od kompanije koja te proizvode/usluge prodaje. To mogu biti besplatni proizvodi (kao i njihovi uzorci), popusti ili drugi vidovi nagrade za dovedenog kupca. Ova strategija promocije predstavlja odličan način dolaženja do vaše ciljne grupe, tako što je podstičete da se uvećava bez vaše direktne intervencije.

Dobrotvorne svrhe i društvena odgovornost

Podržavanje, odnosno sponzorisanje određenih dobrotvornih akcija je takođe dobra strategija promocije. Na ovaj način kupcima šaljete poruku da vam je stalo do šire društvene zajednice, a time što kupuju vaše proizvode, i oni posredno bivaju uključeni u dobrotvornu akciju. Na taj način ne samo da se ulepšava njihova slika o njima samima, već i o vašoj firmi. Jedan od načina korišćenja ove strategije je odvajanje određenog procenta od cene koji potom ide u dobrotvorne svrhe ili se iskorišćava na neki drugi društveno odgovoran način.

Brendirani promotivni pokloni

Ako svojim saradnicima i drugim ljudima sa kojima dolazite u kontakt date proizvod koji prodajete ili, ako je to preskupo ili iz bilo kog drugog razloga nemoguće, neki drugi predmet (hemijsku olovku, upaljač, privezak… spisak robe koja se može brendirati i davati u promotivne svrhe je danas veoma širok), onda imate nešto sa logoom svoje firme što će oni poneti kući i koristiti. Ove predmete ne morate davati samo ljudima koje vi lično poznajete, već i kupcima: recimo, onima koji potroše u vašoj prodavnici određenu količinu novca i tome slično. Potrudite se da predmet koji dajete bude privlačan i funkcionalan, kako ne bi, kao i jedan mali deo kredibiliteta vašeg brenda, završio u kanti za otpatke.

Postprodajno kontaktiranje kupaca

Kontaktiranje kupaca putem telefona ili mejla nakon kupovine je promotivna strategija koja se oslanja na ideju da je zadovoljstvo kupaca na prvom mestu. I ono zaista jeste važno, ali je isto tako važno i da vas kupci ne dožive kao napadne: zato ih na nenametljiv način pitajte da li su zadovoljni kupovinom, a isto tako im možete postaviti pitanja koja se kasnije mogu koristiti za prilagođavanje vaše ponude njihovim potrebama (jer su ovo kupci koje već imate u svojoj bazi). Na ovaj način, ne samo da ćete dobiti direktne povratne informacije, već ćete otvoriti jedan novi i potencijalno veoma važan kanal komunikacije sa kupcima.

*              *              *

Sigurno je da neke od ovih strategija mogu biti odlične za vaš biznis, dok se neke mogu pokazati kao totalni promašaj. Šta će od toga koja da donese zavisiće od same prirode vašeg biznisa, ali i ciljne grupe, postojećih načina na koje se obraćate kupcima, karakteristika tržišta i tome slično. Što je strategija prilagođenija svim ovim faktorima, šanse za njen uspeh su veće. Zato dobro promislite, odnosno analizirajte svoju poziciju na tržištu i karakteristike vaše ciljne grupe, pa onda sprovedite one strategije za koje procenjujete da će doneti najbolje rezultate.

Poslednja izmena dana 14. februara 2017. u 17:43


Ina Borenović

Ina je master psihologije, sa raznolikim iskustvom: od regrutacije i selekcije vojnog kadra, konsaltinga iz oblasti ljudskih resursa, pa sve do pisanja, predavanja, bavljenja psihologijom marketinga i preduzetništva. Sertifikovani je trener asertivnosti, sa završenim edukacijama iz grupne analize (osnovni nivo)…… Saznaj više »