Ako pitate bilo kog preduzetnika koji ne naplaćuje direktno svoje usluge i proizvode, u smislu da ih naplati na licu mesta, šta mu je najveći problem u poslovanju, najčešće ćete čuti to što klijenti ne plaćaju. Ponekad je nevolja u tome što klijenti ne plaćaju na vreme, a moja pretpostavka o tome da je naplata potraživanja – taj ljuti, pravnički, oštri a opet suvoparni izraz – jedna od najčešće korišćenih usluga advokata u našoj zemlji kazala bi i da klijenti ponekad pokušaju da ne plate uopšte.

Iako ponekad razlozi zašto vam klijent nije platio mogu biti opravdani sa njihove strane – recimo, suočavaju se sa velikim, neplanskim troškovima – kod naplate potraživanja nema baš mnogo mesta beskrajnom razumevanju. Jer, vi ne tražite ništa što već niste napravili ili izveli, isporučili ili obezbedili. To je vaš, zarađen novac, koji zahteva da bude isplaćen, kako biste mogli da pokrijete sopstvene troškove. Baš zbog ovakvih razloga moglo bi se reći da je biznis nemilosrdan, ali ako posmatrate stvari isključivo oslanjajući se na hladni razum, onda je jasno zašto stvari tako funkcionišu – bez novca nema ni biznisa. Posebno bez novca koji ste zaradili.

Zato, pre nego što pribegne sudskom ili vansudskom rešavanju ovog problema, većina preduzetnika ipak pokuša da stvari reči mirno, lično i koliko je to moguće makar za njega, bezbolno.

Tražiti otvoreno novac koji vam neko duguje je neprijatno. Možda među vama postoji nekolicina kojoj nije, ali i dalje govorimo o većini. Zašto? Zato što živimo u društvu u kom je otvoren razgovor o novcu tabu. To možda nije karakteristično samo za naše društvo, a sigurno je i da postoje razlike u tome kako smo vaspitani, ali opet govorimo o tome da većini ljudi jeste neprijatno da pozove telefonom i otvoreno traži novac.

Da li to onda znači da će nam zauvek biti neprijatno da načnemo tu temu? Naravno da ne. To što je o nečemu nepopularno da se priča, ne znači da to ne treba činiti. Ponekad je – kao kod ove situacije – zapravo baš obrtnuto.

I tako dolazimo do pravih razloga zbog kojih odgađamo taj razgovor ili mejl već danima, a računi se samo gomilaju…

Emocionalni razlozi

Kao i u većini situacija koje podrazumevaju nekakvu interakciju sa ljudima, i kad je problem naplate u pitanju, značajan uticaj na percepciju situacije svake od strana imaju emocije. Još jednom je važno istaći značaj individualnih razlika, pa tako neki ljudi uopšte nemaju nikakvu emocionalnu reakciju na ovaj problem, jer su već naučili kako da ga efikasno reše ili prosto ne osećaju tu vrstu neprijatnosti. No, oni koji je osećaju, treba da znaju da se u osnovi izbegavanja da se bavimo ovom temom najčešće nalaze dve emocije:

  • Neprijatnost – osnovni emocionalni ton ove situacije. Kada nam je nešto neprijatno, izbegavamo da se bavimo time. Ponekad će nas potencijalno veća neprijatnost koja će nastati kao posledica nerešavanja ove, primarne, podstaći da nešto po tom pitanju uradimo. Ali, to nije mehanizam na koji treba računati kao na pomoć u prevazilaženju neprijatnosti.
  • Strah/anksioznost – često nam je neprijatno upravo zato što smatramo da ćemo, traženjem novca, ispasti nekakvi: nepristojni, neprofesionalni, gramzivi, nestrpljivi… Plašimo se kako će nas proceniti druga strana i biramo da se ipak ne upuštamo u takvu igranku. Ili se prosto plašimo reakcije. Ili same situacije. Ovo bi pre bila emocija anksioznosti, zato što opasnost nije realna – mi se bojimo nečega što bi moglo, ali uopšte ne mora da se desi.

Ovo svakako nisu jedine emocije koje se javljaju, ali jesu one koje dovode do toga da ne radite ništa po pitanju rešavanja situacije podsticanja druge strane da izmiri svoje obaveze. Neko se može i razbesneti, ali ta je emocija neretko instrumentalne prirode (znaju oni koji preferiraju agresivni stil komunikacije da najčešće dobiju ono što žele, ali cena toga često bude nesrazmerno velika).

Kako se ovi problemi mogu rešiti? Zapravo, na brojne načine. Ali, najjednostavniji i najbrži je postaviti cilj – a to je otvoreno tražiti novac koji ste zaradili, odnosno pitati šta se sa njim dešava kad se probiju postavljeni rokovi – a potom delati u pravcu cilja. Da, tek tako, jednostavno, prihvatiti emocije koje se pritom javljaju kao to što jesu – samo emocije i ništa više. One ne moraju da vode naše ponašanje, diktiraju šta činiti a šta izbegavati. Ne moramo im se potčinjavati. To što osećate strah ili vam je neprijatno tako da biste najpre u zemlju propali ne znači da niste u stanju da uradite ono što nameravate.

Niko, naravno, ne kaže da će biti lako. Kao što nije lako ni biti preduzetnik. Nemogućnost da (blagovremeno) naplatite ono što ste isporučili vremenom može da preraste u jako veliki problem. A jako velike probleme preduzetnici rešavaju ako nameravaju da njihov biznis opstane.

Poslednja izmena dana 19. juna 2017. u 00:30


Ina Borenović

Ina je master psihologije, sa raznolikim iskustvom: od regrutacije i selekcije vojnog kadra, konsaltinga iz oblasti ljudskih resursa, pa sve do pisanja, predavanja, bavljenja psihologijom marketinga i preduzetništva. Sertifikovani je trener asertivnosti, sa završenim edukacijama iz grupne analize (osnovni nivo)…… Saznaj više »