Članovi prodajnog tima su često odsutni. Uglavnom su na putu i provode vreme razgovarajući sa postojećim i potencijalnim kupcima. Barem bi tako trebalo da bude. Nemoguće je znati, osim ako dan nije proveden sa njima, koliko su efikasno iskoristili svoje vreme, kako su predstavili kompaniju za koju rade, kao i njene proizvode. Da li su njihove prodajne tehnike dobre, kako se odnose prema kupcima…i koliko uopšte dobro obavljaju svoj posao.

Svakako da su najbolji kriterijumi za procenu individualnog učinka njihovi rezultati. Ukoliko prodaju po dobrim profitnim stopama, imaju liderski tržišni udeo i ispunjavaju zacrtane prodajne planove, treba im dati slobodu, koju sigurno žele i u tom slučaju i zaslužuju. Poverenje se u prvom redu stiče borbom za ostvarivanje kompanijskih ciljeva, ali i rezultatima koje takva borba donosi. Ipak, nije loše imati uvid i u tekuće aktivnosti članova prodajnog tima. On se postiže tako što svi članovi prodajnog tima pišu nedeljne izveštaje, u kojima navode nekoliko najvažnijih detalja koje su uradili u prethodnoj nedelji i u najkraćim crtama definišu planove za naredni vremenski period. Pošto je poznata činjenica da prodavci ne vole preterano administriranje, izveštaji treba da budu krajnje jednostavni i sadrže svega desetak odabranih i ključnih rečenica. Ovo je posebno važno ako su oni dislocirani i nalaze se van sedišta matične kompanije.

Čitajući ovakve izveštaje, pretpostavljeni prate delovanje svakog prodavca i u slučaju posebnog interesovanja za određenu aktivnost, postavljaju adekvatna pitanja,  radi pridobijanja dodatnih informacija. Na taj način se i bez redovnih sastanaka i različitih kolegijuma, vidi koliko je prodavac aktivan na teritoriji koju pokriva. Svaki izveštaj predstavlja i određen pritisak na samog člana prodajnog tima, imajući u vidu da on oseća obavezu ne samo da napravi napredak u aktivnostima koje su bile napomenute u prethodnim sedmicama, već i da na njih doda nove, koje je tek započeo u međuvremenu.

U prilogu je primer jednog nedeljnog izveštaja:

U nedelji 46 najvažniji događaji su:

U Utorak ujutro, stigla prva porudžbina od kupca AAAA iz Portugala.
Od Gospodina Petrovića iz firme BBBB sam dobio zvaničnu informaciju da su prihvatili poslednju ponudu I da spremaju prvu porudžbinu.
Njena vrednost je oko 20 000 EUR i 40 novih artikala,koji bi se kasnije sukcesivno poručivali.

Dogovorio sastanak sa firmom CCCC iz Niša. Sastanak predviđen za 22.11.2017.
Ova firma je jedna od vodećih u ovom delu zemlje, sa velikim potencijalom za saradnju. 

Otišla ponuda za kompaniju DDDD iz Holandije. Procenjena vrednost posla 330000 EUR.

Potencijalni kupac HHHH iz Francuske testira uzorke koje smo mu poslali.
Obećao izveštaj sledeće nedelje

Kupac iz Novog Sada, GGGG kasni sa plaćanjem.
Dogovoren sastanak kako bi se definisala dinamika naplate zaostalih potraživanja.

Kupac iz Novog Pazara firma OOOO tražila osvajanje dve nove pozicije.
Dobro rade I očekuju rast poslovanja. Dobro plaćaju.

Stupio u kontakt sa novom firmom u Čačku, HHHH. Dobra i stabilna firma.
Kod njih sam u Četvrtak sledeće nedelje.

U sledećoj nedelji obilazim kupce:

Ponedeljak – 12.02 – LLLL, MMMM, NNNN u Šapcu i Valjevu
Utrorak – 13.02 – SSSS, PPPP, QQQQ u Novom Sadu
Sreda – 14.02 – Beograd kancelarija, poseta kupca YYYY iz Kraljeva
Četvrtak – 15.02 – Užice i Čačak. Kupci RRRR, VVVV,IIII
Petak – 16.02 – Beograd, Kancelarija. Poseta kupca UUUU iz Poljske

Kao što se vidi, nedeljni izveštaj je napisan u najjednostavnijoj  formi i nijedan pripadnik prodajne sile se ne može požaliti da nema dovoljno vremena da ga napiše. Dovoljno je svega nekoliko minuta da bi se pružile osnovne informacije o svim trenutnim i planiranim značajnim aktivnostima. Ukoliko je potrebna njegova dopuna , osobu koja ga je napisala uvek je moguće nazvati telefonom ili pozvati na sastanak u sedište kompanije, kako bi se u direktnom razgovoru dobile željene, dopunske informacije.

Tako se ostvaruje optimalna kontrola prodajnog procesa i štedi u vreme svih članova prodajnog tima.

Poslednja izmena dana 2. januara 2018. u 04:05


Nikola Lukić

Nikola Lukić je poslovni konsultant i osnivač i vlasnik preduzeća Nlconsultingteam iz Beograda. Diplomirao je na Mašinskom fakultetu Univerziteta u Beogradu. Poseduje više od dvadeset godina iskustva na rukovodećim pozicijama u domaćim i internacionalnim kompanijama (Volvo, FAD, Lola) u zemlji…… Saznaj više »