Nijedan trenutak koji provodite na radnom mestu ne može zameniti osećaj koji se nosi u sebi kada sedite sa suprotne strane konferencijskog stola, u odnosu na čoveka kojeg želite da pridobijete, kako bi unapredili svoju prodaju i ostvarili poslovne ciljeve.

Osećaj, kao pred veliku partiju pokera, u kojoj morate ostati hladne glave.

Kao pred finale nacionalnog prvenstva u omiljenom sportu, u kojem nastupa klub za koji navijate od detinjstva. Osećaj koji u sebi nose dva revolveraša, dok netremice gledaju jedan u drugog, u dobrom kaubojskom filmu. (Šalu na stranu… Vaši sagovornici nisu protivnici i neprijatelji. Mnogi od njih mogu, pored poslovnih partnera, postati dobri prijatelji u budućnosti…) Ali svakako jedinstven osećaj… Osećaj međusobnog uvažavanja, ali i procenjivanja svakog učinjenog pokreta i svake izgovorene reči. Osećaj koji u sebi nose pravi prodavci. Ljudi koji svaku priliku za prodaju doživljavaju kao novi i još veći izazov…

Svakom sastanku prethodi odgovarajuća priprema. Da bi sastanak bio dobar, priprema mora biti još bolja. Dobra priprema je pola uspeha, a loša siguran put u neuspeh. Za sastanak morate pripremiti ne samo odgovarajuću argumentaciju, koja će dati vetar u leđa vašoj ponudi i pregovaračkoj poziciji, već i nastup kojim ćete tu argumentaciju predstaviti na ubedljiv i efektan način. Morate voditi računa o svom izgledu, onome što govorite, ali i načinu na koji to činite… O intonaciji, spontanosti, inicijativi koju  ispoljavate tokom razgovora. O svakom detalju koji utiče na predstavljanje vas i vaše firme.

U knjizi posvećenoj japanskom menadžmentu, pročitao sam vrlo interesantnu tezu, koja kaže:

U poslovnoj praksi sastanak treba da traje četrdeset pet minuta. Ukoliko se produži, znači da nije dobro pripremljen. Ali zato priprema za njega traje i po četrdeset sati.

Naravno da je to samo primer. Realnost  nameće i drugačije scenarije. U pojedinim kulturama potpuno je normalno da poslovni sastanci traju više sati, praćeni dugačkim poslovnim ručkovima i večerama nakon završetka oficijelnog dela. Dužina sastanka zavisi i od složenosti tema koje se obrađuju. Ukoliko je u toku razgovora neophodno analizirati različita tehnička rešenja, usaglasiti specifikacije i, pored suštine, obratiti pažnju na veći broj važnih detalja, vreme potrebno da bi se to uradilo se meri satima, a nekad i danima.

Ono o čemu svakako morate voditi računa, pre prvog sastanka, jeste da vaša prezentacija i činjenice koje želite da istaknete moraju stati u predviđen vremenski okvir. Zbog toga, nije neobično, pre početka sastanka, pitati da li su za tekuće razgovore predviđena vremenska ograničenja i imaju li sagovornici druge obaveze u kasnijem delu dana. Pošto ste pre sastanka više puta ponovili prezentaciju i videli koliko vam je vremena potrebno, da je izložite na pravi način, napravite plan koje detalje želite posebno da naglasite. Ukoliko niste vremenski ograničeni, naravno da ćete reći sve što ste naumili i imati dovoljno vremena za spontani i opušteni razgovor i inicijalno uspostavljanje profesionalnih i ličnih odnosa. Ako pak postoji vremensko ograničenje u pogledu trajanja sastanka, morate napraviti, ponekad i u trenutku, selekciju detalja koji su najbitniji i koje ćete obavezno izgovoriti, u odnosu na ostale, koje ćete odbaciti i sačuvati za sledeći put. Ovo pišem zato što sam se svojevremeno našao u situaciji kada mi je renomirani potencijalni kupac, kojeg sam, do tog trenutka, jurio više od šest meseci, tokom prvog susreta na sajmu u Parizu, dozvolio maksimalnih deset minuta za izlaganje prezentacije . Trenutno prilagođavanje nastupa tada nije bilo izbor, već neminovnost.

Sve u svemu, priprema je izuzetno bitna. Osmislite je dobro. Pokušajte da napravite očekivani scenario razgovora i pripremite odgovore na eventualna pitanja koja će biti postavljena u toku ili posle sastanka. Rasporedite svoje intelektualne i emocionalne resurse na pravi način. Odagnajte svaku nervozu i trudite se da tokom sastanka delujete ozbiljno, energično, a opet spontano i opušteno. Sakupite, u periodu pre sastanka, neophodnu energiju koju ćete fokusirati na vaše sagovornike u trenutku pregovora. Maksimalno se koncentrišite. Energija je tamo gde je koncentracija i samo koncentrisana energija efikasno probija. Na taj način će i vaša energija, poput laserskog zraka probiti blokade koje koče posao, kao i negativna predubeđenja i inerciju potencijalnih kupaca.

Poslednja izmena dana 12. marta 2018. u 08:53


Nikola Lukić

Nikola Lukić je poslovni konsultant i osnivač i vlasnik preduzeća Nlconsultingteam iz Beograda. Diplomirao je na Mašinskom fakultetu Univerziteta u Beogradu. Poseduje više od dvadeset godina iskustva na rukovodećim pozicijama u domaćim i internacionalnim kompanijama (Volvo, FAD, Lola) u zemlji…… Saznaj više »