Prodaja, postojećim kupcima je najbolji, najefikasniji i najjeftiniji način povećanja prihoda preduzeća. Osvajanje novog kupca košta neuporedivo više od zadržavanja starog. Postojeći kupci sa kojima se imaju uspostavljeno veliko međusobno poverenje i razvijeni lični i profesionalni odnosi, predstavljaju osnov stabilnosti poslovanja svake kompanije. Sa njima je saradnja uhodana, svodi se ispunjavanje tekućih aktivnosti i zajedničko planiranje razvoja proizvoda i usluga, sa ciljem trasiranja njihovog dugoročnog plasmana u obostranom interesu.

Postojeće kupce nikada i nikako ne treba zanemariti zbog osvajanja novih. To je najveća greška, koja može skupo da košta kompaniju i njene vlasnike. Ma koliki fokus bio na novoj prodaji, njih treba redovno posećivati i pozivati u goste. Treba im stalno i diskretno disati za vratom i pratiti svaku misao i poslovnu aktivnost. Ukazivati potrebnu pažnju…

Na osnovu njihovih planova lakše je praviti svoje. Kada je veza s njima jaka i kvalitetna, prilaz konkurentima je ili potpuno blokiran ili barem otežan.

Sa klijentima treba biti partner i prijatelj. Mnogi od njih to zaslužuju. Među njima postoji veliki broj zanimljivih ljudi sa kojima je zadovoljstvo  provoditi vreme i sklapati unosne poslove. Ulazak u posao sa prijateljima je rizičan i može pokvariti oboje: biznis i prijateljstvo, ali su prijateljstva nastala kroz zajedničke poslove veoma snažna i dugotrajna. Ona su zasnovana na rešavanju različitih problema nastalih tokom međusobne saradnje i čvrsto su utemeljena na poverenju koje se tom prilikom stvorilo i razvilo. Tako kvalitetnim i izgrađenim odnosima stiče se prednost, često potpuno nedostižna za konkurente.

U zajedničkom radu treba koristiti i različite programe lojalnosti, koji se sastoje iz:

  • Međusobnih poseta
  • Zajedničkih odlazaka na specijalizovane sajmove i konferencije
  • Organizovanja sportskih priredbi i drugih vidova zabave na kojima učestvuju zaposleni iz obe firme (ponekad i sa svojim porodicama)
  • Razmena prigodnih poklona nabavljenih u reklamne svrhe
  • Ostalih aktivnosti koje doprinose razvoju poverenja i međusobnih odnosa.

U godišnje budžete treba uključiti sredstva za ove namene. Bez obzira na ove troškove, podrška prodaji postojećim kupcima ponekad je pet do deset puta jeftinija nego novac uložen u osvajanje novih kupaca.

Prodaja postojećim kupcima se unapređuje i:

  • Potiskivanjem konkurentskih dobavljača sa kojima klijenti trenutno sarađuju (ukoliko je slučaj da imaju barem još jednog, makar i rezervnog snabdevača)
  • Ponudom novih proizvoda i usluga koje do posmatranog trenutka nisu kupovali (kroz razvoj asortimana)

Nije dovoljno započeti poslovanje sa poslovnim partnerom i obavljati ga rutinski. Moraju se stalno pronalaziti novi načini za njegovo unapređenje, bilo kroz povećanje broja artikala iz  postojećeg programa ili razvijanjem novih, koji nisu bili u ponudi, a za koje postoji realna potreba na tržištu. Zbog toga je neophodno prikupljati informacije o potrebama klijenata i uzeti njihovo mišljenje u obzir, kako pri kreiranju proizvoda i usluga, tako i pri zajedničkom nastupu pred krajnjim potrošačima kada je to slučaj.

Kroz postojeću statistiku može se proveriti koliko kupci kupuju svaki artikal pojedinačno. Određene artikle će svi kupovati podjednako i u skladu sa veličinom ukupno realizovane nabavke. S druge strane, dešava se da određeni kupci kupuju pojedini proizvod u mnogo većoj količini u odnosu na manje, više slične kupce. Na osnovu analize prikupljenih podataka se uočavaju razlozi slabe prodaje kod druge grupe kupaca i nude im se rešenja koja će ih motivisati da nabavljaju isti artikal u znatno većim količinama. Ukoliko se po svakom individualnom kupcu napravi analiza u odnosu na postojeći asortiman i prilagode se uslovi poslovanja kod mnogih od njih će doći do značajnog rasta prodaje!

Drugi način unapređenja prodaje kod postojećih kupaca predstavljaju zajedničke akcije prilikom nastupa na ciljnom tržištu i pred krajnjim korisnicima. To su različiti popusti na cenama pojedinih proizvoda ili formiranje poklon paketa, tako što se pri kupovini određenih artikala dobija poklon, najčešće promotivnog karaktera. To su akcije tipa 2+1, 4+2, 1+1 i one podrazumevaju gratis proizvod. Pošto je svaka akcija promotivnog tipa povezana sa dodatnim troškovima, potrebno je napraviti njihovu raspodelu između poslovnih partnera (najčešće proizvođača i prodavca) uključenih u akciju. Svaka strana se odriče dela zarade zbog dobre promocije, povećanja ukupne prodaje i osvajanja većeg tržišnog udela.

Treba istaći da ovakve akcije moraju biti vremenski ograničene. U suprotnom, vode trajnom snižavanju postojećeg nivoa cena i umanjenju profitabilnost poslovanja.

Poslednja izmena dana 2. februara 2018. u 17:15


Nikola Lukić

Nikola Lukić je poslovni konsultant i osnivač i vlasnik preduzeća Nlconsultingteam iz Beograda. Diplomirao je na Mašinskom fakultetu Univerziteta u Beogradu. Poseduje više od dvadeset godina iskustva na rukovodećim pozicijama u domaćim i internacionalnim kompanijama (Volvo, FAD, Lola) u zemlji…… Saznaj više »