U preduzetničkom poslovanju, naročito onom koje postoji dugi niz godina i više decenija veoma je zastupljno mišljenje da se poslovni partner smatra (i kupac i dobavljač) “Bogom“.

Usled složenosti i slojevitosti tržišta, uticaja velikih korpracija, ovakvi stavovi su vremenom izgubili na značaju, i kako i sama reč kaže teži se partnerskom odnosu, gde su svi učesnici ravnopravni sagovornici za pregovaračkim stolom.

Takodje, kroz vreme se izreka „Nama su svi kupci (dobavljači) isti“ izmenila u parolu : “Prema svim kupcima (dobavljačima) preduzeće se odnosi profesionalno,
ali su neki kupci (dobavljači) više odnosno, manje bitni”

Stepen bitnosti je povezan sa rangom partnera, a rang partnera je ključni faktor u rabatnoj i komercijalnoj politici poslovanja jednog preduzeća.

Da li će preduzeće odobriti viši ili niži procenat rabata svom kupcu, dužu ili kraću valutu plaćanja, da li će prihvatiti dobavljača sa većim procentom reklamacija njegove robe ili veće količine za isporuku bez obzira na potrebe poslovnog ciklusa preuzeće, mora biti utemeljeno na brojevima, kvantitativnim ocenama značajnosti partnera, i kvalitativnim ocenema prevedenim sa deskripcija u ocene (na primer: nezadovoljavajuće-0, neutralno-1, zadovoljavajuće-2, veoma zadovoljavajuće-3).

Popularni pristupi za rangarinje koje kompanije koriste su: ponderisani modeli, TC (total cost) modeli, matematički programirani modeli, statistički modeli i svaki ima prednosti i nedostatke.

Suština je odabrati jednostavan model koji sa dovoljno tačnosti prikazuje stvarno stanje saradnje.

Veoma pragmatičan pristup evaluaciji je kroz definisanje idealnog partnera i prati sledeće korake:

  1. Na sastanku koji uključuje top menadžment, srednji menadžment iz svih sektora i operativu službe prodaja,(ako je reč o rangu kupaca) ili operativu službe nabavka (ako je reč o rangu dobavljača) opisije se idealan kupac (dobavljač) za kompaniju;
  2. Opisi ili kriterijumi su definisani u formi zatvornog pitanja, na način da se mogu kategorizovati sa “da” ili “ne”, ili “0” ili “1” ili “X” ili “0”, na primer: Kupac ima godišni promet veći od 1 milion eura: da/ne, Dobavljač ima magacin na teritoriji Kragujevca: da/ne ;
  3. Optimalno je dati od 25 do 30 opisa;
  4. Usvojeni kriterijumi se zatim grupišu u 3 ili 4 grupe, pošto se opisi odnose na postavljene strategijske ciljeve poslovanja, ali i operativno funkcionisanje;
  5. Svaki kriterijum za svakog partnera se ocenjuje sa “da” ili “ne”, ili “0” ili “1” ili “X” ili “0”
  6. Izvodjenjem rezultata ocene za svaku grupu i postavljanjem graničnih vrednosti partneri su svrstani u rangove. Granične vrednosti se takodje usvajaju, i tako na primer može važiti pravilo da bi Kupac bio A kategorija mora imati 27/30 pozitivnih ocena, a od toga 8 u grupi opisa 1, 9 u grupi opisa 2, i 10 u grupi opisa 3,  da bi B mora imati 24/30 pozitivnih ocena, rasporedjeno po grupama tako da u grupi jedan opisa 7 pozitivnih ocena, u grupi 2 opisa 8 pozitivnih ocena, u grupi 3, 9 pozitivnih ocena itd

Primer za rangiranje kupaca iz štamparske industrije:

Opis kriterijuma za idealnog kupca:

  1. Kontinuitet saradnje;
  2. Redovnost plaćanja;
  3. Rok plaćanja do 60 dana;
  4. Reklamacije (do 1%);
  5. Veličina biznisa kupca (do 3milona eur Poslovnih prihoda);
  6. Trend rasta kupca iz godine u godinu, 10% povećanje Poslovnih prihoda;
  7. Poslovni prihod od realizacije prodaje kod kupca preko 200,000eur;
  8. Trend rasta kupca sa nama, povećanje Poslovnih pihoda od predmetnog kupca za 10%;
  9. Godišnji plan prodaje firme usvojen od kupca;
  10. Godišnji ugovor sa kupcem;
  11. Profitabilnost u apsolutnom iznosu po kupcu više od 10,000 eur;
  12. Tip proizvoda-poručivanje artikala iz asortimana koji zahtevaju samo mašinsku doradu;
  13. Poštovanje usvojenih komercijalnih uslova saradnje;
  14. Rok izrade do 30 dana;
  15. Brzina odziva na ponudu u roku od 48h;
  16. Kvaltetni filo-vi za štampu;
  17. Obezbeđenje plaćanja dostavljenjem menice;
  18. Kupac pokriva više od jednog tržišta iz EU;
  19. Prosečni poručeni tiraž preko 2000 komada knjiga;
  20. Respektabilnost kupca;

Svi napred navedeni opisu su svrstani u 3 grupe i to:

  1. Strateška vrednost saradnje sa kupcem;
  2. Potencijal biznisa kupca;
  3. Stepen oprativne saradnje sa kupcem;

Postavljanjem graničnih vrednosti Kupci su rangirani u grupu A,B,C ili ostale.

Rangiranje dobavljača se sprovodi po istom principu, samo se kreće od opisa idealnog dobavljača za preduzeće. Neki od kriterijuma za opis idealnog dobavljača mogu biti:

  1. Rokovi isporuke;
  2. Kvalitet isporučene robe meren kroz procenat relamacija;
  3. Raspoloživost robe;
  4. Rokovi plaćanja dobavljaču;
  5. Sredstva obezbedjenje plaćanja dobavljaču;
  6. Udaljenost skladišta dobavljača;
  7. Minimalna količina za porudžbinu;
  8. Ekskluzivitet za tržište;
  9. Uskladjenost planova nabavke sa dobavljačem;

Postoje brojne metode za odabir i rangiranje partnera, ali je suština da se ocenjivanje prilagodi fukcionisanju i ciljevima preduzeća, da se ocena revidira u odredjenim intervalima (kvartalno, polugodišnje, godišnje) i da postoje unapred propisani definasani uslovi i aktivnosti za svaku rangiranu grupu.

Na primer:

  • Kupce iz grupe A će komercijalista posećivati svakog meseca, direktor prodaje će se kvartalno sastajati sa kupcima, a komecijalni direktor na godišnjem sastanku pregovara sa njima o uslovima rada za predstojeću poslovnu godinu;
  • Kupcima iz grupe B će se odobravati rabat na fakturi u iznosu od 3% i naknadni akcijski rabat na kraju meseca u iznosu 2%;
  • Dobavljačima iz grupe A preduzeće će izmirivati obaveze u roku od 60 dana;
  • Za dobavljače iz grupe C nije dopušten MQO (Minimum quantity order) odnosno minimalna količina za porudžbinu;

 

Poslednja izmena dana 28. septembra 2017. u 02:23


Biljana Lazarević

Rođena je 1977. godine, na Ekonomskom fakultetu, Univerziteta u Kragujevcu, diplomirala smer menadžment; Nakon toga završila brojne obuke iz oblasti kontrolinga, pisanja EU projekata, menadžmenta i prava. Radno iskustvo u privredi i bankarskom sektoru, u velikim multinacionalnim sistemima i kompanijama…… Saznaj više »