Zamislite da ste otišli na kuglanje i spremate se da zakotrljate kuglu i oborite što je moguće više čunjeva. Ali, caka je u tome što čunjeve ne možete da vidite. A oni su jedino što vam govori o uspešnosti vašeg udarca. I vi ne možete da ih vidite. Bespotrebno zakomplikovana situacija, zar ne?

Potpuno isto je i sa vašim biznisom, ukoliko planirate da plasirate neki proizvod ili uslugu, a ne znate kakvo je stanje na tržištu kada je reč baš o takvim proizvodima i uslugama, odnosno njihovim korisnicima.

Da ne bi postojale bespotrebne komplikacije ionako delikatnog procesa plasiranja proizvoda ili usluga na neistraženo tržište, sprovodi se analiza tržišta.

Ona je neodvojivi deo svakog biznis plana. I ne samo to: ona je i jedan od glavnih razloga za pravljenje biznis plana. To nema nikakve veze sa tim da li tek osnivate svoj biznis ili želite da unapredite postojeći. Tržište je u konstantnoj promeni, a ono što svaka firma koja namerava da opstane mora da čini jeste praćenje tih promena.

Kada sprovodite analizu tržišta za svoj biznis, fokusirate se na svoje potencijalno tržište, a ne ono koje već pokrivate (ako niste na samom početku). To je zato što je tržište mnogo šire od onog dela koji vi zahvatate. To su, tačnije, svi oni ljudi koji će pre ili kasnije postati korisnici vaših proizvoda/usluga, oni koji bi to mogli postati i, jednom rečju, oni koje treba da privučete i njima se bavite.

Na primer, ako otvarate restoran, neće vas zanimati samo ljudi koji posećuju restorane, već i oni koji, na primer, žive u blizini. Ili, ako se bavite prodajom računara, vaše je tržište ogromno i uključuje fizička i pravna lica, odnosno razne ljude i institucije. Što bolje poznajete svoje tržište, to je i veća šansa da ćete umeti uspešno da plasirate svoje proizvode ili usluge.

Kako se sprovodi analiza tržišta?

Analiza tržišta je kompleksan proces koji zahteva ne samo poznavanje tržišnih segmenata, već i metodologiju kojom se vrše merenja relevantna za stvaranje slike o tome ko čini vaše tržište.

Ovde ćemo se osvrnuti na osnovne pojmove, koje vam mogu pomoći u sprovođenju analize tržišta bez ogromnih troškova u vidu novca i vremena, a koje vam mogu dati dragocene informacije o tržištu čiji ste deo.

Prikupljanje informacija

Informacije o tome ko sve učestvuje u tržišnoj utakmici od drugih firmi možete dobiti na razne načine: pretragom baza podataka koju, recimo, nudi APR, ali i drugih relevantnih sajtova iz ove oblasti (registri firmi i tome slično). Od prirode vašeg biznisa zavisiće koje su vam informacija potrebne.

U današnje doba dostupnosti velike količine informacija, ovaj posao neće biti previše kompleksan. Međutim, neke od informacija biće teže pronaći, pa će se zato zaključivanje na osnovu njih sprovoditi i jednim delom na osnovu pretpostavki. Zato je važno prikupiti što je moguće veći broj relevantnih i tačnih podataka, kako bi prostor za neosnovane pretpostavke i zaključke bio što je moguće manji.

Kada je reč o kupcima, potrebno je doći do informacija ko su oni, gde žive, šta im je potrebno, kako donose odluke o kupovini, gde izvršavaju kupovinu i kako možete dopreti do njih.

Segmentacija tržišta

Preporučljivo je podeliti tržište na delove, odnosno segmente. To je zato što tržište unutar kog vi poslujete može biti raznovrsno. Setimo se primera od gore, sa firmom koja prodaje računare i računarske komponente. U tržište koji oni zahvataju spadaju domaćinstva, male firme, velike firme, obrazovne i druge institucije i tako dalje. Podelom na segmente moći ćete da se posvetite svakom segmentu ponaosob, u mnogo većoj meri nego što bi to bio slučaj da se bavite svima odjednom. Od karakteristika segmenta zavisiće na koji način ćete se obraćati svojoj ciljnoj grupi (to jest segmentu tržišta), kako ćete reklamirati svoje proizvode i usluge, koje medije ćete pritom koristiti, kako ćete formirati cene i tako dalje. Sve to se može i te kako razlikovati od jednog do drugog tržišnog segmenta.

Segmentacija pomaže da se dopre do određenih ljudi, sa određenim i u tu svrhu kreiranim marketinškim porukama. Poznavanje segmenata tržišta je upravo ono što može da napravi ključnu razliku između efektne i kampanje koja to nije.

Procena veličine i rasta tržišta

Ova stavka zahteva merenje i kvantifikaciju tržišta koje obuhvatate. Na primer, ako prodajete posuđe, onda su lokalna domaćinstva deo vašeg tržišta. Trebalo bi da znate njihov okviran broj, pošto je jako velika razlika u tome da li govorimo o 500 ljudi ili o 2 miliona. Ova brojka definisaće kranji domet vaše prodaje i zato je ona važna.

Kad je u pitanju rast tržišta, potrebno je posmatrati širu sliku. Na ovom primeru, pitanja koja će biti od značaja su: da li se broj domaćinstava na tržištu koje pokrivate povećava ili smanjuje? Kako izgledaju ti trendovi – da li je, na primer, reč o seoskim ili gradskim domaćinstvima? Koliko ljudi će biti spremno da kupi vaše posuđe? Kako će taj trend izgledati za tri godine? A kako za pet?

Ova predviđanja mogu se valjano vršiti samo ako ste dobro uradili zadatak prikupljanja informacija i segmentacije tržišta. Prognoza počinje sa poznavanjem kompletnog broja potencijalnih kupaca unutar svakog segmenta, a potom se taj broj projektuje na period od tri i pet godina.

Trendovi na tržištu

Poznavanje tržišta važno je i kako bi se moglo predvideti šta će se dalje sa tim tržištem dešavati. Na primer, ako planirate da izdajete novine, podatak da se sve veći broj štampanih medija seli na internet i te kako je važna informacija. Dakle, pitanja koja se u okviru ove faze postavljaju su – koji trendovi utiču na ono što se dešava u vašem tržištu (da li ćete da pravite automobil koji troši poput tenka, a ceo svet se okreće ka električnim i drugim alternativnim pogonima)? Praćenje ovih trendova znači i praćenje onoga što se dešava vašoj ciljnoj grupi, pa je zato važno baviti se tim informacijama.

Sve ove informacije zapravo su samo početni korak kreiranja ma koje marketinške kampanje koja, kao takva, za cilj ima prodaju, bez koje nema ni biznisa. Zato je važno stalno na oku imati sve ono što se dešava sa vašom ciljnom grupom, odnosno tržištem, kako biste znali na koji način oni mogu zadovoljiti svoje potrebe upravo onime što im nudite.

Poslednja izmena dana 5. aprila 2017. u 12:10


Ina Borenović

Ina je master psihologije, sa raznolikim iskustvom: od regrutacije i selekcije vojnog kadra, konsaltinga iz oblasti ljudskih resursa, pa sve do pisanja, predavanja, bavljenja psihologijom marketinga i preduzetništva. Sertifikovani je trener asertivnosti, sa završenim edukacijama iz grupne analize (osnovni nivo)…… Saznaj više »