Šta je i zašto se radi istraživanje tržišta?

Prihvaćena i najčešće korišćena definicija(*) istraživanja podrazumeva da je to sistematsko prikupljanje informacija radi planiranja. Pod istraživanjem možemo obuhvatati samo kvalitativna i kvantitativna istraživanja, a šire gledano, to su i sve formalne i neformalne metode prikupljanja informacija.

Istraživanje najčešće odbijaju da rade kompanije (male ili velike) koje smatraju da dovoljno poznaju svoje tržište, ili na to gledaju kao na nepotrebno rasipanje finansijskih i ljudskih resursa. Međutim, istina je i da bez dobro sprovedenog istraživanja nema ni napretka, jer je za kvalitetno poslovno odlučivanje preduslov da u svakom momentu poznajete tržište kojem se obraćate.

Promenljivost i dinamiku današnjeg tržišta nije, verujem, ni potrebno posebno napominjati, a na promene na njemu najvećim delom nemamo nikakvog uticaja. Evolutivno pravilo “prilagodi se ili nestani” oduvek važi i u poslu- a kako da se prilagodite ako ne znate kakve se promene i na kojim poljima dešavaju?

Dobro sprovedeno i, još važnije, pravilno protumačeno istraživanje je neophodno za sam početak – nastanak kompanije (ma kolika da je njena veličina, od preduzetnika do multimilionske kompanije, razlika je samo u veličini potrebnog istraživanja), a poželjno je i prilikom razvoja novog ili plasiranja postojećeg proizvoda na novo tržište, promene u dizajnu, ceni, načinu distribucije i svakom većem koraku u životnom veku vaše kompanije i njenih proizvoda (usluga).

Međutim, pre nego što se započne sa planiranjem istraživanja, potrebno je proveriti postoji li i koliki je budžet za to. U nekim situacijama se više isplati testirati promenu u realnom svetu (primera radi, promena dizajna ambalaže) nego sprovesti obimno istraživanje. Kao i u svemu drugom u poslovnom svetu, pitanje je koliko informacije koje ćete dobiti iz istraživanja vrede za vas – manje ili jednako bi trebalo da vas košta i istraživanje, sve iznad toga nije isplativo.

Osnovna pitanja na koje istraživanje mora da odgovori su:

1. Šta prodavati?
2. Kome prodavati?
3. Na kojoj teritoriji prodavati?
4. Kolika cena proizvoda može biti?
5. Da li postoji i kog je tipa konkurencija (slaba, jaka)?

Ukoliko ste u prilici, najbolje je za potrebe istraživanja unajmiti profesionalni tim, ili bar konsultanta koji će vam pomoći da pravilno sprovedete istraživanje. Zadatak prikupljanja i obrade podataka nije ni malo jednostavan, i poželjno je da to obavlja dobro obučen tim.

Prilikom angažovanja saradnika, pojedinca ili kompanije, važno je da im pravilno i jasno obrazložite cilj istraživanja, informacije koje su vam potrebne i vremenski rok koji vam odgovara (budite realni i fleksibilni, imajte na umu da ono što vama deluje kao jednostavan zadatak može biti veoma zahtevan posao za istraživače). Od druge strane zatražite jasno predstavljen istraživački tim i njegovo iskustvo, te istraživački pristup i metode koje će biti korišćene, vreme koje procenjuju da će im biti potrebno i, svakako, cenu tog posla.

Nemojte da vam cena bude presudni faktor odluke o timu/pojedincu sa kojim ćete sarađivati u vezi sa sprovođenjem istraživanja. Obratite pažnju na odgovore koje dobijete na vaš zahtev, koliko je razumevanje svrhe instraživanja i traženih informacije, te način na koji će informacije biti prikupljene. Najzad, od svega toga vam zavisi uspeh poslovanja.

*Istraživanja Tržišta – Kris Vest (CLIO, 2004.)