Zamislite da imate najbolji proizvod ili uslugu na svetu, koju jedva čekate da ponudite svojim kupcima ili klijentima. Ushićeni ste što ste konačno uspeli da napravite tačno ono što ste zamislili… sad još samo da se pojave kupci. Oni se, ipak, ma koliko vaš proizvod bio odličan i koristan, neće pojaviti sami od sebe. Sva je prilika da ćete morati najpre vi da potražite njih.

Ipak, traženje kupaca tek je jedan od koraka koji je neophodan za uspešnu prodaju. Elementi koji čine vaše poslovanje uspešnim ili neuspešnim, kada je reč o onome što prodajete ili nudite svojim kupcima, objedinjeno je pojmom „marketing miks”.

Marketing miks možemo definisati kao skup akcija koje jedna firma sprovodi kako bi promovisala svoje proizvode, odnosno brend na tržištu. Takozvana „četiri p” čine tipičan marketing miks, a na našem jeziku to su: cena (price), proizvod (product), promocija (promotion) i distribucija (place).

Ipak, ovo nisu jedini elementi koji mogu da čine marketing miks: tu su i ambalaža (packaging), pozicioniranje (positioning), ljudi (people), pa čak i politika (politics).

Mi ćemo se usmeriti na onih prvih pomenutih „četiri p”.

Cena – Odnosi se na sve ono što je uloženo u sam proizvod. Ona zavisi od troškova proizvodnje, targetiranog tržišnog segmenta, kupovnom moći ciljne grupe, ponude i potražnje, kao i od mnogih drugih direktnih i indirektnih faktora. Cene se mogu formirati na razne načine, a ponekad se ono sprovodi isključivo sa ciljem da neki proizvod postane privlačniji svojoj ciljnoj publici. Ako određivanje cene bude pogrešno, doći ćete u situaciju da skup proizvod prodajete po ceni koja ne može pokriti troškove, čime ste na gubitku. Isto tako, ako cena bude previsoka, njom ćete odbiti svoju ciljnu grupu i proizvod se neće prodavati, čime ste opet na gubitku. Zato je ceni, ali i ostalim elementima marketing miksa, neophodno posvetiti pažnju.

Proizvod – Ovde je reč o samoj stvari koja se prodaje. Iako to svakako može biti i usluga, držaćemo se termina „proizvod”, pri čemu se on odnosi na oba pojma. Proizvod je takav da mora da obezbeđuje makar minimalan nivo onoga što se njime obećava; u suprotnom će svi ostali elementi marketing miksa biti neuspešni. Na primer, ako imate privlačnu cenu proizvoda i njim privučete kupce, ako je proizvod loš, izgubićete kupce i time zapravo naneti značajnu štetu svojoj reputaciji. Ovaj „hit & run” pristup vam može doneti kratkoročnu korist (sve ono što zaradite od prodaje takvog proizvoda), ali na duže staze je potpuno pogrešan (kupci će prestati da vam veruju i narušeno poverenje se gotovo nikad ponovo ne izgradi) i zato je najpametnije sa njim ne eksperimentisati u smislu da dajete obećanja koja vaš proizvod ni izbliza ne može zadovoljiti.

Distribucija – Predstavlja sva ona mesta na kojima se proizvod može kupiti. Danas postoje mnoge strategije kako kupcu „upasti u oči” sa svojom ponudom, a ovaj element marketing miksa odnosi se na lokaciju samog prodajnog mesta. Jasno vam je da postoji velika razlika u tome gde se vaša prodavnica nalazi: ako prodajete, recimo, luksuzni nakit, neće biti baš dobra ideja da ste locirani na periferiji grada, dok bi pozicija u centru bila odlično rešenje. Isto tako, luksuzni nakit se ne prodaje u low-cost tržnim centrima, pa je stoga jasno da se ne gleda lokacija sama po sebi, već nešto širi kontekst (sama pozicija prodavnice, okruženje, koliko je lako ili teško pronaći prodavnicu – deluje kao mnoštvo sitnica, ali su veoma bitne). Danas se s pravom smatra da je tajna uspešne maloprodaje upravo u lokaciji gde se ona odvija, a online prodaja je od ovog elementa napravila pravu malu nauku kojom ćemo se svakako baviti u nekom od sledećih tekstova.

Promocija – Pod promocijom se podrazumeva zapravo sve ono što se radi kako bi proizvod postao poznat onima koji bi trebalo da ga kupe. To uključuje oglašavanje, marketing „od usta do usta”, medijska izveštavanja, nagradne igre, sponzorstva i slično. Ovaj finalan i veoma važan korak je upravo ono što radite kako bi ljudi čuli za vaš proizvod. Čak i ako imate odličan proizvod, sa dobro određenom cenom i na isto tako odličnoj lokaciji, ako ljudi nisu čuli za njega, onda je mala šansa da će i njegova prodaja biti zadovoljavajuća. Internet je, takođe, potpuno promenio poimanje promocije u odnosu na to kako se ona shvatala pre samo nekoliko godina.

Važnost marketing miksa

Samo iz ovih opisa može se zaključiti da je svaki element marketing miksa podjednako važan. Oni su često deo biznis plana firme i ukoliko se svakom od njih posveti pažnja kakvu zaslužuje, onda su šanse za uspeh veće. Ali, ako se neki element smetne sa uma ili mu se ne pristupi dovoljno analitički, to može dovesti do neuspeha od kog oporavak može biti dugotrajan i upitan.

Zato se marketing miksom u velikim kompanijama bavi više ljudi, a aktivnosti koje se sprovode kako bi se došlo do optimalne mere za svaki element neretko uključuju ispitivanje tržišta i uključivanje ljudi iz šireg konteksta.

To, ipak, ne znači da, ako nemate novca ni mogućnosti da mu pristupate kao što to radi jedna kompanija kao što je Coca Cola (a naravno da nemate, jer ovde je reč o jednom od najvećih markeginških divova u istoriji), ne možete sami raditi na poboljšavanju svakog elementa marketing miksa. Prvi korak u tome svakako je upoznavanje sa famoznih „4P”.

Poslednja izmena dana 29. oktobra 2016. u 23:42


Ina Borenović

Ina je master psihologije, sa raznolikim iskustvom: od regrutacije i selekcije vojnog kadra, konsaltinga iz oblasti ljudskih resursa, pa sve do pisanja, predavanja, bavljenja psihologijom marketinga i preduzetništva. Sertifikovani je trener asertivnosti, sa završenim edukacijama iz grupne analize (osnovni nivo)…… Saznaj više »