Kako povećati prodaju? Ukoliko imate online prodavnicu ovo pitanje vas je napalo iz zasede barem 600 puta do sada. Verovatno vam je ukralo sate i sate sna, par kilograma živaca i poremetilo vam probavni trakt.

Ako vam je dosta mučenja, vreme je za promene. Pogledajte ovih nekoliko važnih saveta za vlasnike online prodavnice i zaboravite na neprospavane noći i probleme sa stomakom. Obnavljanje živaca – ne garantujemo.

Offline vs online prodavnica

Online kupovina nikada nije bila lakša. Ipak, većina ljudi i dalje bira „normalne“ radnje u kojima može da vidi, opipa i proba robu, razgovara sa prodavcem, možda se cenjka, uživa u specifičnom izgledu i organizaciji prodavnice i da kupljenu stvar odmah odnese kući.

Dakle, kupci žele sve ono što im online prodavnice i e-commerce sajtovi danas zapravo ne nude. A mora li da bude tako?

Kada klijent uđe u lokal, bez obzira da li se radi o supermarketu, radnji sa sportskom opremom, računarima… ono što nikada ne primećuje jeste pozadinska priča. Planiranje rasporeda, odabir boja, organizacija prodavaca, slaganje robe… Odabir artikala koji će biti prodavani, čitavo istraživanje i ogroman uloženi novac i rad koji stoje iza svega, kupcima ostaje sakriven. Ono što primećuju je završen proizvod. Savršeno upakovana radnja u kojoj lako pronalaze ono što žele i u kojoj se osećaju prijatno.

A kakva je praksa sa online prodavnicama?

Izuzimajući one velike, većina e-commerce sajtova je kreirana po istom šablonu. Uglavnom su napravljene u WordPressu, izgledaju i organizovane su slično, slabe su preglednosti, nude prosto navođenje karakteristika proizvoda i traže novac od kupca ne nudeći nikakve dodatne dobiti zauzvrat.

Analizirajte svoju, ili konkurentsku e-commerce prodavnicu. Postavite sledeća pitanja:

  • Da li je lako pronaći tačno ono što tražite?
  • Pruža li stranica sve odgovore koji su vam potrebni o proizvodu?
  • Kakva je brzina učitavanja? Da li se sve dešava brzo ili koči?
  • Da li vas stranica na kojoj ste „vuče“ da ostanete na sajtu i pročačkate šta još tu ima?
  • Kakve su boje dugmića za poručivanje? (Narandžastu dugmad na primer, teško možete naći iako su studije pokazale da ljudi najviše vole da kliknu baš na dugme te boje).
  • Da li postoji živa osoba koju možete kontaktirati u svakom trenutku?
  • Koje je obećano vreme isporuke kupljenog artikla?

Odgovori na ova pitanja brzo pokazuju da su sve online prodavnice „na kalup“.

Iz svega lako je zaključiti zašto je potencijlnom kupcu lakše da ugasi računar i odšeta do prve offline prodavnice i pazari šta mu je potrebno.

Elem, ako želite da vaša online prodavnica generiše veći prihod, vreme je za optimizaciju i izmene.

Kako napraviti online prodavnicu koja privlači ljude?

Ako u grupu od 999 osoba u kojoj su svi obučeni u crno ubacimo jednu koja je odenula belo, koga ćete prvo primetiti? Naravno onu koja odskače, koja je originalna i nosi belo odelo. Ljudski mozak je tako napravljen da prvo „hvata“ ono što odskače.

Dakle, potrebno je da vaša online prodavnica posetiocima stvori jedinstveno web shop iskustvo. Takvo koje će kupcu pružiti osećaj što sličniji onom koji ima u običnoj radnji jer, to je ono što želi.

Da vidimo kako u online svetu možemo simulirati offline prodavnicu.

Unikatan dizajn web shopa

Možete imati najbolji proizvod koji prodajete po sjajnim uslovima, međutim, ako izostaje dobra prezentacija, sve je osuđeno na propast. Ovo je već poznata stvar i jedan od glavnih razloga zašto vlasnici online prodavnica biraju ustaljen, jednoobrazan izgled web shopa za sebe.

Nažalost, ova praksa dovodi do toga da je nemoguće razaznati jedan e-commerce sajt od drugog. Rezultat su posledice manje prodaje koja pogađa sve.

Umesto „linije manjeg otpora“ i copy/paste izgleda sajta, odaberite jedinstvenost.

Ako nemate sredstva da istražite šta je to što bi vašoj ciljnoj grupi bilo po volji ili sprovedete A/B testiranje, uvek možete primeniti „zlatno pravilo“: Kreirajte online prodavnicu u kojoj bi ste vi sami rado kupovali! Neka vam web shop bude zanimljiv, takav da se lako snalazite u njemu, da se brzo učitava i privlačan toliko da imate želju da mu se vratite i istražjete šta sve tu ima!

Prilagodite se mobilnim telefonima

Praktično svi koji imaju mobilni telefon koriste ga za društvene mreže i odlazak na internet. Čak je u porastu broj onih koji na web odlaze isključivo preko telefona.

A da li je vaša online prodavnica optimizovana za mobilni? Ovo je stavka kojoj je, ako već niste, nužno da posvetite vreme i osigurate savršeno korisničko iskustvo za klijente koji vam dolaze putem mobilnog telefona.

Obezbedite pregršt informacija o artiklima

Jedna slika proizvoda nije dovoljna. Kupac želi da ga pogleda iz svih uglova i utvrdi da li se uklapa u njegove potrebe.

Recimo da prodajete smart televizor. Obična anfas slika uz podatak da je ekran 40 inča, mi neće reći ništa posebno. Ono što me zanima jeste kako izgleda u prostoru, kako se uklapa uz stariji, a kako uz noviji nameštaj. Sa uključenim i isključenim ekranom. A, kakva je slika na ekranu? Koja je dužina kabla? Da li mogu da nakačim laptop na njega?

Slikama treba pokriti što više mogućih scenarija i to iz svakog ugla uz prikazivanje šta sve kupac dobija tim modelom TV-a. Takođe, prikažite ljude na fotografijama. Usamljeni TV na beloj pozadini je asocijacija na bacanje para na komad koji samo skuplja prašinu. Ljudi uz televizor prikazuju druženje, kvalitetno provedeno vreme sa porodicom, obogaćivanje života…

Ne zaboravite. Kupac želi sve odgovore na sva svoja pitanja. U običnoj prodavnici pitaće prodavca, dobiti preporuku za drugi model ukoliko dotični nema funkciju koja ga interesuje, svako objašnjenje i informacija sačekaće ga uz osmeh.

Kako to postići na web shopu?

Dodajte tekst sa najčešćim pitanjima i odgovorima o proizvodu. Slobodno idite u najsitnije detalje. Od toga koliko dugo traje baterija u daljinskom upravljaču, do mogućnosti povezivanja TV-a na internet i gledanja YouTube klipova.

Sva pitanja rasporedite pregledno tako da se odgovor dobije klikom na polje. Tako ćete obezbediti preglednost na stranici i olakšati navigaciju bilo da se radi o klijentu koji koristi računar ili onom koji je došao preko mobilnog telefona.

Pružite kupcu osećaj kao da ste tu sa njim, uvek na usluzi, nikada na smetnji.

Koristite video

Ljudi ne vole da čitaju. Osmislite promotivni video za proizvod koji će na zabavan način pružiti informacije o dobitima koje korisnik ostvaruje ako ga kupi.

Nema potrebe za dugometražnim filmom. U 60-tak sekundi ili manje, možete reći sve što je potrebno kako bi ste inspirisali kupca. Budite jasni, realni i fokusirani na ciljnu grupu.

Možete čak i ponuditi popust klijentu koji bi bio spreman da napravi review proizvoda ili iskoristiti nekog poznatog blogera ili Jutjubera u ovu svrhu.

Ne zaboravite da niko ne veruje u čiste superlative. Nije moguće da je svaki proizvod koji nudite prosto savršen. Svaki ima svoje prednosti i mane koje će pomoći ljudima u odluci koji kupiti. Iskrenost je ono što klijenti najviše cene.

Zadržite posetioca još malo

Potencijalni kupac je došao, pogledao, pročitao i rešio da ode.

To je kraj?

Samo ako vi to dozvolite. Zapravo ovo je savršen trenutak za popup. Izbacite mu prozorče u kome iznosite super ponudu vezanu za artikal koji je gledao. Vratimo se smart TV-u. U popupu možete navesti da, na primer, uz kupovinu produžnog kabla ostvaruje 15% popusta na televizor. Ova potpuno neočekivana ponuda može biti dovoljna da se posetilac vrati i obavi kupovinu u vašem online storu.

Naravno, ovakvu akciju nećete navesti na stranici o proizvodu, ali ćete je svakako naglasiti u narednom koraku (popunjavanje porudžbenice) kako bi bila dostupna svakome.

Postavite čoveka s druge strane žice

Ljudi vole da komuniciraju sa ljudima. Zato im to i omogućite. Otvorite telefonsku, skype, viber, Facebook… kanal komunikacije gde će potencijalne klijente sačekati topao ljudski glas. I tu mogućnost jasno predstavite kupcima na svakoj strani.

Navedite koje je radno vreme telefonskog servisa i osigurajte da osobe koje rade ovu podršku zaista mogu i znaju da pruže odgovore.

Mogućnost kupovine za sve

Niko ne voli da gubi vreme i smara se popunjavanjem formulara kako bi postao registrovani korisnik online prodavnice i mogao da obavlja kupovinu.

To je jedna od stavki koje uništavaju konverzije.

Zato dozvolite svima da brzo i lako kupe ono što žele. Bez registracije.

Zamislite na šta bi ličila trgovina ako bi u svakoj prodavnici zahtevali da popunite formular, donesete nalaz krvi i dokaz o državljanstvu. Zašto bi onda to radili u online svetu?

Takođe, pružite mogućnost plaćanja na više načina. Možda klijent ne poseduje karticu za online kupovinu ili ne zna kako da je pravilno koristi. Ponudite mu mogućnost plaćanja u pošti ili banci običnom uplatnicom. U ovom slučaju je opravdano tražiti mu da ostavi svoju mail adresu. Takođe, naplatu možete izvršiti i preko PayPal naloga, Western Uniona, PostNeta…

Izađite u susret svojim klijentima.

Maksimalno ubrzajte vreme isporuke

Platio sam i želim to što pre u svom posedu. Ovo je logika svakog čoveka. Zato pružite takvu uslugu u online shopu. Ne nije potrebno da to bude standard. Pored uobičajenih 7-10 dana isporuke, dozvolite klijentima da plate više ako žele da robu dobiju istog dana. Pa ko voli nek izvoli.

Znajte da je često ljudima važnije da imaju mogućnost da nešto urade ili dobiju, nego li da to zaista i iskoriste. Stvar je jednostavna. Mogućnost izbora znači slobodu, a sloboda znači opuštenost i poverenje. Presudne stvari za uspešno poslovanje i trgovinu.

Savet: Primenite i jedan psihološki trik. Ponudite isporuku o vašem trošku za kupovinu preko XY iznosa. Na ovaj način možete ljude podstaći da kupe još nešto što, prvobitno, nisu nameravali.

Personalizujte isporuku

Poslali ste paket – ubacite karticu sa lepim željama u kojoj navodite ime i prezime kupca. Učinite da se osete posebno i počastvovano jer su poslovali sa vašim web shopom.

Možete ubaciti i neku vrstu poklončića koji će ujedno biti i vaša reklama. Recimo možete pokloniti privezak za ključeve sa imenom kupca na jednoj, i vašom reklamom na drugoj strani.

Budite jedinstveni. Pridodajte i neku motivacionu poruku u stilu kineskih kolačića sudbine. Tako možete inspirisati ljude da naprave selfi, okače ga na društvenim mrežama i prošire dobar glas o vama.

A znate da, od preporuke, nema ničeg boljeg za dobro razvijanje posla.

Dozvolite klijentima da kažu svoje mišljenje

Mogućnost ostavljanja komentara, naravno vi imate punu kontrolu nad njihovim odobravanjem, ne samo da će dati razlog ljudima da se vraćaju i vode diskusiju, već će budućem kupcu biti od koristi.

Kupci mogu ostaviti fotografije i pokazati kako oni koriste proizvod kupljen u vašoj online prodavnici, navesti svoja iskustva i preporuke, možda čak i pomoći jedni drugima da reše problem.

Sve to vama zapravo omogućava da, vremenom, stvorite zajednicu vernih klijenata i svoj posao učinite bezbednim na duge staze.

Pokrenite blog online prodavnice

Ovde je primat u redovnom pružanju visokokvalitetnog sadržaja za svoje klijente. Dajte im zabavan sadržaj, prikažite način da koriste neki artikal za stvar kojoj nije primarno namenjen, pokrenite nagradnu igru, sarađujte sa drugim brendovima…

Ne samo da ćete ljudima pružiti razlog da vas stalno posećuju, i time uvećati mogućnost da nešto i kupe, već ćete pozitivno uticati na SEO optimizaciju svog e-commerce sajta i njegovu poziciju na Googlu.

Onaj ko se usudi – profitira

Internet prodavnice danas niču na sve strane i svaka, manje više, prati ustaljenu putanju. Ipak, malo je onih koje posluju u plusu.

Zato budite inovativni. Pružite ljudima ono što žele, na način na koji to žele. Vodite računa o njihovim potrebama, zauzvrat oni će se pobrinuti za vaše.

Poslednja izmena dana 18. decembra 2017. u 19:09


Ivan Radojičić

Diplomirani filozof, novinar, community administrator, copywriter i instruktor na obuci za poslovnu upotrebu društvenih mreža. Svoju veštinu pisane komunikacije izbrusio je u novinarstvu, prateći unutrašnje i spoljno političke teme. Radio je u više domaćih i stranih štampanih i online medija……. Saznaj više »