Veoma je česta situacija da MSP-malo i srednje preduzeće nastane zahvaljujući prodajnim sposobnostima vlasnika, njegovom pregovaračkom potencijalu i praćenju tržišta.

Ovo donekle uslovljava da i razvoj preduzeća bude zasnovan na prodaji, a sve ostale aktivnosti i sektori budu podredjeni prodajnom rezultatu i podizanju prodaje.

Plan prodaje kao glavni instrument za postavljanje ciljeva i praćenja rezultata poslovanja, retko sadrži i informacije koje mogu poslužiti kao inputi za Plan proizvodnje, a u cilju planiranje i organizovanja proizvodnje za isti posmatrani period (mesec, kvartal, godina).

Naime, planiranje prodaje je uglavnom finansijsko, plan prihoda od prodaje po kupcu, tržištu, komercijalisti, dok se plan prodaje po asortimanu, proizvodnoj strukturi i proizvodnim kapacitetima uglavnom pravi na kratak rok i sa ad-hoc prilagodjavanjima.

Plan prodaje, kao matrično sagledavnje i ukrštanje više varijabli koje u krajnjem rezultatu daju istu ili približno istu vrednost, odnosno ukrštanje plana prodaje po kanalu, po kupcu, uz odredjenu profitnu stopu, reprezentuje tržišnu komponentu plana.

Plan prodaje kao planska odluka preduzeća o ciljanoj količini plasmana odredjenih proizvoda u odredjenom vremenkom periodu i na odredjenom tržištu je instrument od strateškog značaja za razvoj preduzeća, ali na žalost veoma retko postoji.

Uvodjenjm ovog planskog alata eliminisala bi se propuštena prodaja usled postojanja “uskih grla“ u proizvodnji, ali i optimizovao nivo troškova usled mogućnosti za bolju organizaciju proizvodnog procesa i planiranog broja porebnih radnih sati, odnosno zaposlenih.

Bottleneck je „usko grlo“ odnosno resurs koji je za kompaniju ograničen ili nedostupan u odredjenom trenutku.

Usko grlo“ može biti pojava u kojoj dolazi do manjka repromaterijala ili ograničenosti proizvodnih kapaciteta, nedovoljnog broja radnika odredjenog profila.

Pod kapacitetom se podrazumeva potencijal, moć, sposobnost proizvodnje da isporuči odredjenu količinu proizvoda u odredjenom vremenskom periodu.

Raspoloživi kapacitet je realna proizvodna moć sredstava za rad, mašina i alata i zaposlenih i zavisi ne samo od broja, vrste i ispravnosti sredstva za rad, već i od planirane dinamike isporuke i inputa datih proizvodnji u vidu strukture poručenog asortimana.

Uska grla, po fazama proizvodnog procesa pojavljuju se u svim vrstama poslova i zato ih preduzeće mora imati u vidu.

Na slici je prekazan grafički model ograničenih kapaciteta, odnosno ograničenosti outputa odredjene faze proizvodnog procesa.

Na primer, štamparija kao glavne proizvodne faze prepoznaje: pripremu, štampanje, sečenje, sakupljanje, savijanje, finalna dorada.

Preduzeće ima mašinu za savijanje koja može da radi maksimalno 10.000 listova na sat. Kapacitet mašine je ograničavajući faktor, odnosno “usko grlo”.

Na ovoj mašini radi odredeni broj radnika, odredjene kvalifikacije i znanja, izostanka radnika je takodje, “usko grlo”.

Bez obzira što faza koje predhodi savijanju ima protok bez zastoja, ceo radni nalog I isporuka će biti ugroženi, i ne samo to. Ovo pomeranje rokova na jednom radnom nalogu uzrokuje zastoje i na drugim primeljenim porudžbinama od kupaca.

Blagovremeno utvrdjivanje uskih grla proizvodnje se koristi za donošenje odluke o miksu proizvoda, odnosno o asortimanu ili portfoliju koji treba ponuditi kupcima.

Nije dovoljno postaviti za cilj komercijalisti koji je zadužen za neko tržište da, na primer, u januaru ima za cilj realizaciju prodaje od 100,000EUR.

Ispravan postupak je da odgovorna osoba za sektor prodaje, zajedno sa odgovornom osobom za sektor proizvodnje, prilikom izrade godišnjeg budžeta usaglase proizvodne kapacitete, dinamiku isporuke i plan prodaje.

Tako bi komercijalista imao za cilj da realizuje 100,000EUR , ali u strukturi posla koja je uskladjena sa proizvodnim kapacitetima i Planom proizvodnje.

Plan proizvodnje kao integrisani deo budžeta za poslovnu godinu, i uspostavljen i fiksiran za duži vremenski period, daje doprinos ostvarivanju boljih poslovih rezultata.

Fiksiran plan proizvodnje po strukturi proizvoda i asortimanu omogućava bolje planiranje potrebne radne snage, produktivnije upravljanje prekovremenim radnim satima, planirano preventivno održavanje i izbegavanje kvarova, a sve to u dugom roku daje zadovoljnog kupca koji sem pravovremene isporuke poručenog proizvoda u zahtevanom kvalitetu i količini, može računati na povoljnije cene.

Poslednja izmena dana 22. novembra 2017. u 21:38


Biljana Lazarević

Rođena je 1977. godine, na Ekonomskom fakultetu, Univerziteta u Kragujevcu, diplomirala smer menadžment; Nakon toga završila brojne obuke iz oblasti kontrolinga, pisanja EU projekata, menadžmenta i prava. Radno iskustvo u privredi i bankarskom sektoru, u velikim multinacionalnim sistemima i kompanijama…… Saznaj više »