Ma koliko bili dobri u onome čime se bavite, da biste to nekom uspeli da prodate, morate znati i ponešto o prodaji. Bez obzira na to da li sami prodajete svoje proizvode ili usluge, ili imate tim ljudi koji je za to zadužen, verovatno ste do sada imali priliku da šaljete ponudu nekoj (potencijalno) zainteresovanoj strani. Čak i ako ste samo bili primalac ponuda, onda makar znate da je to kako su one sročene važno.

Kako će neka ponuda izgledati, odnosno koliko će biti kompleksna i detaljna, zavisiće od toga čime se bavite. Nije isto ako projektujete kompleksne računarske sisteme i kada prodajete uslugu čišćenja. U prvom slučaju će ponuda biti daleko kompleksnija i detaljnija, ali to ne znači da obema ne treba posvetiti pažnju, odnosno da postoje slučajevi kada je opravdano da ponuda bude oskudna.

Zato ćemo se osvrnuti na pet pravila pisanja dobre ponude, koje ćete moći da primenite na svoj biznis bez obzira na to koju formu vaše ponude moraju da zadovolje.

1. Budite jasni i precizni.

U ponudi nema mesta za nejasnoće i nedorečenosti. To se odnosi na kompletnu ponudu – od prikaza onoga što nudite, dodatnih objašnjenja procedure ili bilo čega što je važno – a posebno na cene i način plaćanja. Dobra ponuda nema cenu samo onda kada je usluga takva da je nemoguće dati cenu bez određenih parametara koje mora dostaviti potencijalni klijent. Kada je ponuda pisana na određen upit, onda onda mora imati sve detalje, precizno i jasno definisane i objašnjene, a najvažniji „detalj” je upravo cena i zato u vezi sa njom ne sme biti nikakvih nejasnoća.

2. Detaljno objasnite sve što je važno u vezi ponude.

Ponuda je mnogo više od izlistanih usluga i njihovih jediničnih cena. U njoj treba da bude objašnjen ceo postupak saradnje sa vama – koliko će šta da traje, koje aktivnosti prethode drugim aktivnostima i tome slično. Što detaljnije potencijalnom klijentu predočite šta je to što može da očekuje tokom saradnje sa vama, to će njegova očekivanja biti realističnija. Nemojte zaboraviti da spomenete vremenske rokove, šta će vam sve biti potrebno od klijenta i tako dalje. Promislite o svim aspektima saradnje i pobrinite se da se oni nađu u ponudi.

3. Objasnite šta klijent dobija prihvatanjem vaše ponude.

Zašto bi klijent trebalo da odabere baš vašu ponudu? Šta će on time dobiti? Kakav bi trebalo da bude ishod vaše saradnje? Nemojte dozvoliti da se bilo šta podrazumeva: istaknite koje su dodatne vrednosti koju klijent dobija ako prihvati vašu ponudu. Ponekad će to biti sasvim opipljiva stvar: na primer, ako prihvati dve usluge od više koje nudite, onda mu na jednu od te dve dajte popust. Ako šaljete opštu ponudu, to jest onu koja nema nikakve posebne zahteve, predstavite klijentu šta je to što može da dobije prihvatanjem vaše ponude, to jest koje dobiti on time ostvaruje.

4. Vremenski ograničite ponudu.

Ponuda – posebno ona koja je krojena za određenog klijenta – trebalo bi da ima definisan rok trajanja. Zato možete naznačiti da ponuda važi do nekog datuma, a u slučaju da se do tada klijent ne opredeli, ponuda prestaje da važi tog datuma. Ukoliko klijent posle isteka tog perioda želi da sarađuje sa vama, potrebno je da dobije novu ponudu. To je ne samo da biste klijenta podstakli na reakciju, već i da biste imali više kontrole nad količinom posla koja je pred vama, odnosno vašim timom. Na primer, ako vam se klijent javi dva meseca od datuma slanja ponude, a vi baš u tom periodu imate gomilu posla, vaša ponuda prema njima može biti značajno drugačija nego pre dva meseca, pošto su vam i resursi drugačije raspoređeni. Vremenskim ograničavanjem reakcije klijenta podstaći ćete ga da vas angažuje što pre ako je stvarno ozbiljan u toj nameri, ali mu ostavljate prostor i da se za to odluči kasnije, sa svešću da „kasnije” može podrazumevati izmenjene okolnosti u kojima se ponuda šalje.

5. Ne zaboravite poziv na akciju.

Poziv na akciju rezervisan je za prodajne, odnosno marketinške svrhe? Istina. A vaša ponuda nije ništa drugo do prodaja, odnosno marketing. U njoj predstavljate ono što možete isporučiti klijentu, kao i to na koji način to možete učiniti. Što su za prašak za veš reklame na televiziji, to su za male i srednje pružaoce usluga – ponude. Zato se pobrinite da vaša ponuda bude privlačna, ali ne ostavljajte da visi u vazduhu šta je to što želite da klijent učini. Recite mu da vas pozove, kontaktira u slučaju ako ima pitanja; podstaknite ga na komunikaciju i povratnu reakciju.

* * *

Ponuda predstavlja više od formalnog dokumenta; ponuda je prodajni kanal, i to vrlo važan. Zato je potrebno posvetiti joj vreme i pažnju. Ona može biti prva stvar sa kojom će se vaši potencijalni klijenti susresti u pravcu potencijalne saradnje sa vama. Od toga koliko joj je pažnje posvećeno može zavisiti taj utisak, kao i efikasnost komunikacije između klijenta i vas. I zato vreme uloženo u ponudu nikad nije izgubljeno vreme, ma kakav bio ishod slanja ponude.

 

Poslednja izmena dana 18. avgusta 2017. u 10:36


Ina Borenović

Ina je master psihologije, sa raznolikim iskustvom: od regrutacije i selekcije vojnog kadra, konsaltinga iz oblasti ljudskih resursa, pa sve do pisanja, predavanja, bavljenja psihologijom marketinga i preduzetništva. Sertifikovani je trener asertivnosti, sa završenim edukacijama iz grupne analize (osnovni nivo)…… Saznaj više »