Šetajući gradom sigurno ste u izlogu neke optičarske radnje videli natpis: „Besplatno utvrđivanje dioptrije“. Rešili ste da isprobate svoj vid i hrabro ušli u radnju. Vaš vid je savršen! Zahvaljujete se optičaru i nastavljate sa šetnjom. Da li ste se nekad zapitali zašto optičarske i druge radnje nude ove vrste besplatnih usluga? Zašto bi neko ko živi od svog rada pružao usluge za koje ne dobija nikakvu materijalnu nadoknadu? Šta oni znaju, što mi ne znamo?

Reč dve o psihologiji, besplatnog!!!

Znaju da potrošači vole besplatne stvari, i da će često uzeti proizvod ili primiti uslugu koja im u tom trenutku nije potrebna, samo zato što je besplatna. Sigurno ste videli masu kako kidiše na besplatne novine na autobuskom stajalištu, često uzimajući po više desetina primeraka. Ovim fenomenom se poslednjih godina najviše bavio profesor psihologije i biheviorističke ekonomije Den Erli, koji je izvršio eksperiment u kom su se potrošači pre opredeljivali za besplatan nekvalitetan slatkiš, nego za mnogo kvalitetniju poslasticu koja je koštala samo nekoliko centi. Takođe jedna od najbizarnijih potvrda ove teze bila je akcija jednog njujorškog noćnog kluba, koji je u okviru svoje promocije organizovao besplatno tetoviranje gostiju, pri čemu je čak 76 ljudi odlučilo da sačuva večnu uspomenu na tu ludu noć

Sam koncept besplatne robe i usluga ne predstavlja ništa novo za marketare. Još početkom 20. veka King Kamp Džilet (pronalazač žileta i osnivač kompanije Džilet), delio je besplatne brijače, kako bi naveo potrošače da kupuju jednokratna sečiva. Danas, besplatne proizvode i usluge možemo naći u svakom kutku poslovnog sveta. Imamo ogromne internet korporacije koje nude niz besplatnih stvari, Fejsbuk nam omogućava da kontaktiramo sa prijateljima, Gugl da pretražujemo internet i koristimo veliki broj različitih servisa, LinkedIn da tražimo posao itd. Za proizvodne kompanije važi isti princip, konstantan napredak procesa proizvodnje omogućava im da veliki broj svojih proizvoda dele besplatno ili daju u bescenje i tako se izdignu iznad konkurencije. Uostalom u mnogim člancima koji se tiču ove teme naći ćete informaciju da su „free“ i „sex“, najzvučnije reči u engleskom jeziku, a i poprilično duga i robusna srpska reč „besplatno“, odmila je dobila nekoliko kratkih i zvučnijih nadimaka kao što su „džabe“ i „Dž“.

Modeli besplatnih programa

Postoji veliki broj različitih modela koje kompanije mogu koristiti kako bi privukli potrošače besplatnim proizvodima i uslugama:

  • U paketu (bundle)– Ovaj model najčešće koriste firme koje se bave proizvodnjom i prodajom. Možemo ga videti u buticima i supermarketima, kad se jeftiniji proizvod „upakuje“ zajedno sa jednim ili više skupljih.

Primeri: Intersport (tri za dva) i Marbo (kupiš Čipsi, dobiješ Pepsi).

  • Model pretplate (freemium)– Veliki broj softverskih kompanija, informativnih portala i onlajn magazina, koristi model pretplate. Ovaj model svim korisnicima omogući pristup jednom delu sadržaja, dok korisnici koji plate pretplatu, ili kupe neku vrstu premium paketa dobiju pristup sakrivenim i mnogo kvalitetnijim sadržajima, ili posebnim servisima u okviru nekog programa.

Primeri: LinkedIn (premium paket), Flickr (Flickr PRO), NIN i Advance.hr.

  • Subvencija besplatnih programa (cross-subsidy) – Veliki broj kompanija subvencioniše programe besplatnih proizvoda i usluga, dok u isto vreme najveći deo svojih prihoda ostvaruje na drugom mestu. Svrha njihovih besplatnih programa je nekad samo reklamna, dok u većini slučajeva ima direktne veze sa njihovom glavnom delatnošću, odnosno pretpostavkom da će besplatan proizvod ili usluga navesti potrošača da od njih nešto kupi.

Primeri: privatne klinike koje nude besplatne preglede, optičari koji nude utvrđivanje dioptrije, advokati koji nude pravne savete itd.

  • Besplatna proba (free trial)– Potrošači mogu besplatno koristiti neki proizvod u određenom roku, kako bi isprobali sva njegova svojstva.

Primeri: velike softverske kompanije kao što su Windows i Adobe, SBB (besplatan HBO i veliki broj drugih kanala tokom prvih meseci pretplate) itd.

  • Uzorak – Uzorke proizvoda nekih kompanija možemo dobiti tokom kupovine u supermarketima i buticima, a neki proizvođači iste dostavljaju i na kućnu adresu.

Primer: Zlatiborac

  • Bez marginalnih troškova– kompanije i preduzetnici koji imaju samo fiksne troškove proizvodnje često svoje proizvode dele besplatno kako bi promovisali sebe i svoj brend.

Primer: poznati bendovi koji omogućavaju svojim fanovima da besplatno skinu njihove numere i albume, a najveći deo zarade ostvaruju na nastupima i turnejama.

  • Besplatna publika– kompanije koje besplatnim stvarima koje nude privlače ogromnu publiku, da bi je iskoristili za emitovanje reklama plaćenih od strane trećih lica ili firmi.

Primeri: Fejsbuk i Gugl koji najveći deo svojih prihoda zarađuju upravo na advertajzingu, a njihova veličina i popularnost je uslovljena brojem ljudi koji koriste njihove besplatne servise.

  • Usluga za uslugu (labor exchange)– kompanije koje nude besplatne usluge pojedincima koji urade određenu stvar za njih.

Primeri: turističke agencije koje daju besplatan aranžman pojedincu koji nagovori svoje prijatelje da uplate letovanje kod njih, Herbalajf, Ejvon i ostale MLM kompanije koje daju poklone svojim članovima koji ispune određenu prodajnu normu ili prošire prodajnu mrežu.

Šta ponuditi besplatno?

Koji god model da odaberu, prvi izazov sa kojim se preduzetnici susreću, kad žele da započnu sa ovom vrstom kampanje, je odabir proizvoda ili usluga koje su u mogućnosti da ponude besplatno. Nepisano pravilo je da se radi o proizvodu ili usluzi manje vrednosti od one na kojoj se bazira glavni prihod kompanije. Ipak, taj proizvod mora da bude kvalitetan i koristan potrošačima, pošto samo tako kompanija može da privoli potrošača da kasnije od njih nešto kupi ili da je preporuči svojim poznanicima.

Advokati i drugi stručnjaci dele svoje znanje u vidu saveta, što predstavlja veoma koristan poklon, koji ne zahteva velika odricanja od strane preduzetnika. Mi u CV Radionici odlučili smo da uobičajenoj ponudi besplatnih saveta iz oblasti karijere ponudimo još nekoliko konkretnijih stvari. Analiza CV-a vremenom je postala daleko najpopularnija besplatna usluga u našem programu. Ovo smo u neku ruku i očekivali zato što nam je i ranije veliki broj ljudi tražio da im pogledamo CV i kažemo naše mišljenje. Danas im povratnu informaciju dostavljamo u sklopu izveštaja koji sadrži i savete kako da svoj CV učine boljim.

Važnost analitike

Uvođenje besplatnog programa je samo jedan od načina na koji kompanije mogu da ‘podgoje’ svoj prodajni levak, odnosno da povećaju broj zainteresovanih potrošača i  mušterija. Kao i sam prodajni levak, besplatni programi treba da budu propraćeni besprekornom analitikom.

Potrošaču ne treba dozvoliti da samo preuzme besplatan proizvod i ode, već za uzvrat od njega/nje treba tražiti kontakt informacije i neke osnovne podatke. To može da se uradi lično, mailom ili uz pomoć formulara na sajtu kompanije koji je potrebno popuniti kako bi se preuzeo besplatan sadržaj. Od dobijenih kontakata treba sastavljati liste potrošača, koje će kasnije biti upoređivane sa listama mušterija. Računanjem konverzije ovakvih kampanja možemo da ih menjamo i prilagođavamo u hodu, kao i da vršimo testiranje više različitih modela, kako bi otkrili onaj koji je najpogodniji za ispunjenje naših ciljeva.

Danas možete slušati predavanja profesora sa vodećih svetskih univerziteta kao što su MIT i Harvard potpuno besplatno, preko Kaučsurfinga i ErBNB-a možete pronaći besplatan ili jeftin smeštaj u velikom broju svetskih gradova, a Vikipedija nudi sva ovozemaljska znanja upakovana u razumljiv i čitljiv enciklopedijski format. Ovo su samo neki od uspešnih projekata  zasnovanih na ekonomiji deljenja, koja prožima potrošačko društvo i preti da uzdrma njegove temelje. Najveći pokretač lavine besplatnih proizvoda i usluga su nove tehnologije, a kompanije kako bi bile ostale konkurentne u svojim nišama moraju da se odreknu svojih rigidnih prodajnih modela. One moraju da prihvate činjenicu da besplatan ručak ipak postoji, a ako one neće da ga serviraju potrošačima, ima ko hoće, i to na najkvalitetnijem porculanu, pod svetlošću sveća, sa tihom muzikom, na uvce.

Poslednja izmena dana 17. jula 2016. u 06:03


Branislav Srdanović

Kustos-istoričar i suosnivač sajta Cvradionica.com. Masterirao je na Odseku za istoriju, Filozofskog fakulteta, Univerziteta u Novom Sadu. Zaposlen u Muzejskoj jedinici u Odžacima kao kustos-istoričar, gde najveći deo vremena posvećuje istraživanju zavičajne istorije i građanima oživljava prošlost kroz izložbe i publikacije……. Saznaj više »