Pretpostavimo da ste po profesiji web dizajner i želite onlajn putem da reklamirate svoje usluge. Napravili ste sajt na kome ste uredno predstavili šta je ono čime se bavite. Razume se, posebno ste istakli svoje kvalifikacije i sposobnosti – imate odgovarajuću stručnu spremu i reference, a kao neko ko se već dugo bavi izradom web sajtova za klijente, odlično se snalazite u HTML-u, Javascriptu, Photoshop-u ili InDesign-u i posedujete pozamašno profesionalno iskustvo.

Dakle, ukoliko vam se obrati klijent sa željom da mu profesionalni web dizajner kreira kvalitetnu web stranicu, može biti uveren da će dobiti uslugu kojom će biti zadovoljan.

Sve je to u redu i može se reći da je donekle u skladu sa onim što želite da predstavite. Međutim, ukoliko je vaš cilj da putem predstavljanja svojih veština i znanja uverite klijente da ste baš vi prava osoba kojoj bi trebalo da se obrate ukoliko im je potrebna navedena usluga, zapitajte se sledeće:

„Kome ja to predstavljam (ili prodajem) svoju uslugu?“

Pitanje se, na prvi pogled, čini pomalo besmislenim – jer, podrazumeva se da vašoj ciljnoj grupi pripadaju klijenti kojima je potrebna profesionalna usluga izrade web sajtova. Ipak, ukoliko bolje razmislite, ispostavlja se da je odgovor malo drugačiji – vašu ciljnu grupu predstavljate vi sami; tačnije, svoje usluge prodajete sami sebi.

Na osnovu čega ćete doći do ovakvog zaključka?

Za početak, pokušajte da se zamislite u ulozi klijenta kome je potreban web dizajner. Tako, recimo, izvesni Stefan Stefanović želi da ima lep, funkcionalan sajt putem koga će predstaviti svoju radionicu za izradu nameštaja. U potrazi za profesionalnim web dizajnerom, gospodin Stefanović dolazi na vašu stranicu i jedna od prvih stvari koju uočava jeste gomila termina koji mu apsolutno ništa ne znače.

Svakako, gospodin Stefanović će shvatiti da umete da radite svoj posao i možda će ga impresionirati lista vaših dosadašnjih klijenata. Međutim, stvar je u sledećem: koliko nekome ko se bavi izradom nameštaja – ili bilo kojom drugom delatnošću, a koja ne podrazumeva poznavanje terminologije vezane za web dizajn – znači vaše savršeno poznavanje CSS-a ili Adobe softvera, i zbog čega bi to uopšte trebalo da ga zanima?

Prvo i prvo, ukoliko se bavite web dizajnom, podrazumeva se da znate da koristite različite softvere i aplikacije neophodne za izradu kvalitetnog sajta. Drugo, upotreba terminologije vezane za vašu profesionalnu oblast značiće samo onima koji se takođe bave istom delatnošću (ili eventualno žele da nauče kako se to radi), a oni svakako ne pripadaju vašoj ciljnoj grupi.

Prema tome, rešenje je u prilagođavanju sadržaja klijentima kojima se obraćate.

Jedna od zamki u koju upadaju oni koji svoje usluge i proizvode žele da predstave (a u krajnjem slučaju i prodaju) onlajn putem jeste isticanje u prvi plan informacija koje potencijalnim korisnicima ni u kom smislu ne ukazuju na to kakve dobiti mogu da očekuju. Sjajno je što vaša firma postoji već 25 godina, a ovaj ili onaj proizvod zadovoljava najviše standarde proizvodnje. Međutim, potencijalnog kupca zanima kako vaš proizvod može rešiti njegov problem, a u to ga neće uveriti statistika ili upotreba zvučnih termina. To će shvatiti na osnovu jasno navedenih prednosti koje dobija korišćenjem vašeg proizvoda ili odabirom usluge koju nudite.

To, naravno, ne znači da u svom predstavljanju klijentima ne treba da naznačite i iskustvo, veštine ili kredibilitet koji posedujete. Radi se o načinu na koji ćete ih predstaviti – a cilj je da takvim informacija dodatno uverite klijente u to da će, ukoliko vam se obrate, zaista dobiti ono što očekuju.

U tom smislu, najpre procenite da li se vaše predstavljanje ciljnoj grupi zasniva na informacijama koje oni žele da znaju, ili onoga što vi smatrate da je važno. Pokušajte da osmotrite potrebe klijenata iz njihove perspektive, a zatim prilagodite način vašeg predstavljanja njihovim potrebama i željama.

Pored toga, kada se obraćate ciljnoj grupi, uzmite u obzir i sam način izražavanja. Ukoliko vaša profesija podrazumeva užu specijalnost bilo koje vrste, stručna terminologija koju upotrebljavate klijentima će zvučati poprilično zbunjujuće. S obzirom na to da svoje proizvode i usluge nudite korisnicima čije se potrebe razlikuju od vaših, poželjno je da odaberete i drugačiji pristup.

Objasnite svojim klijentima zbog čega je vaš proizvod bolji od istog proizvoda neke druge firme, ili zašto bi za neku uslugu trebali da angažuju vas, a ne osobu koja ima identične kvalifikacije ili iskustvo u struci. Korisnike i klijente ne zanimaju statistike, brojke i fraze koje čine da zvučite suviše profesionalno, već žele da znaju kako ćete im pomoći da reše svoj problem.

Iz tog razloga, za početak primenite naredna 2 pravila:

  1. Fokusirajte se na iskazivanje vrednosti vašeg proizvoda ili usluge – na taj način ćete biti u mogućnosti da doprete i do većeg broja klijenata.
  2. Učinite to na što jednostavniji način – budite kratki, jasni i precizni.

Ukoliko želite da vas ljudi razumeju i da im zaista bude jasno šta im to nudite, izbegavajte komplikovane reči i suviše priče. Na taj način ćete ih samo zbuniti, a pritom izazvati i potpuno suprotan efekat.

Poslednja izmena dana 27. januara 2017. u 22:58


Marta Levai

Rođena je 1986. godine u Novom Sadu. Završila je studije muzičke teorije na Akademiji umetnosti. U jednoj priči uvek otkrije bar još dve, i zato često sasvim slučajno opazi ono za šta se drugima čini da se ne primećuje. Na…… Saznaj više »