Ako pitate bilo kog ekonomistu kako se određuje cena proizvoda reći će vam – na osnovu troškova. Ako ste odgovor potražili ovde dobićete itekako jasan i precizan i možda ne odgovor koji ste očekivali.

Cena proizvoda ili usluge koju želite da prodate može da se odredi na 5 (pet) načina.

Opisaćemo svaki od njih kao i dobre/loše strane, kada se koriste i kome su svojstveni.

Odozdo nagore

Izračunajte sve moguće troškove koji ulaze u cenu proizvoda ili usluge, odredite maržu tj profit koji želite da vam ostane i stavite cenu.

Ovaj princip se koristi u najvećem broju slučajeva tj onda kada ste monopolista ili možete da diktirate cene ili imate proizvodnju ili pružate usluge. Radite sa manjim količinama i imate veliku maržu. U isto vreme nemate tako strogu kontrolu troškova.

Postrance

Ako imate proizvod ili uslugu, analizirajte sve elemente kod konkurencije, postavite istu cenu i radite na tome da vam troškovi budu manji ili slični.

Primer ovakve cenovne politike su proizvođači hemije koja se koristi za pranje.

Svi na tržištu znaju svoje i tuđe troškove, sa manje ili više istom maržom, gde se održava status-quo kako bi se maksimalno izvukao profit. U pitanju je roba široke potrošnje, sa velikim količinama i manje-više stabilnim troškovima i automatizovanom proizvodnjom.

Odozgo nadole

Izaberete demografiju ili ekonomski segment populacije kojoj želite da prodate proizvod ili uslugu, uradili ste domaći zadatak o veličini tržišta i znate kakva će biti prodaja sa određenom cenom. Sa ovim informacijama pristupate inženjeringu proizvoda ili usluge koji će biti ispod planirane cene sa planiranim profitom.

Dobar primer je IKEA. Ikea definiše cenu proizvoda i nakon toga se bavi pravljenjem nameštaja ispod te cene.

Koristi se uglavnom onda kada ste distributer ili velikoprodajni objekat ili proizvođar robe široke potrošnje. Radite sa velikim količinama, i malom maržom uz strogu kontrolu troškova.

Dinamički

Dinamičko određivanje cena korišćenjem kompleksnih, kalkulacija u realnom vremenu, koje uzimaju u obzir ponudu i potražnju uz pomoć algoritma predstavljaju novi vid poslovanja. Neki od primera su vidljivi u novoj ekonomiji u slučaju Uber servisa za prevoz, sličan taksiju bez fizičkog plaćanja. Ili primer određivanja cene parkiranja u velikim gradovima širom sveta u centralnim zonama.

U doba internet preduzetnika i novih poslovnih modela, ponuda i potražnja predstavljaju elemente koji određuju cenu.

Onda kada Jovan rentira stan preko servisa koji mu omogućava da ga ponudi čitavoj planeti prema njegovog ciljanoj ceni od 100 dinara, a tih dana se u gradu dešava festival kada je potražanja ogromna a samo par stanova u ponudi, dinamički sistemi povećavaju cenu i omogućavaju Jovanu da itekako zaradi više, podstičući ga da i dalje nudi stan za izdavanje.

Umetnički

U slučaju jedinstvenih ili unikatnih proizvoda, koji se nikada neće ponoviti, samo danas uz dobru priču i istoriju (možda i fabrikovanu), cenu određuje prodavac na osnovu sopstvene procene ili potrebe.

Koristi se u slučaju kada ne postoji alternativa, prodavac ima dobru priču a kupac želi da kupi.

Kao jedinstveni slučaj – jedini naziv i primer koji dolazi u obzir je umetnički. Umetnici određuju cenu svojih proizvoda ili usluga delom baziranim na svim metodima.

Da, uzimaju u obzir cenu svog materijala, druge umetnike koje znaju i njihove cene, populaciju koja kupuje njihove proizvode, doba dana u kom kupac dolazi do njih i na kraju priču ili narativ koji prati samu sliku.

Ako je priča dobra – i cena će biti viša.



Ivan Rečević

Menadžer i operativac marketing tehnologija (marketing technologist), vodi konsultantsku kuću Gaia Consulting od 2007.godine. Do kraja 2015-te vodio je sektor analitike i bio jedan od vlasnika digitalne marketing agencije Huge Media. Sa više od dve decenije iskustva u IT industriji,…… Saznaj više »