Prodaja je čista psihologija. To zna svaki dobar prodavac. Možda se funkcionisanjem ljudskog mozga, kao vrsta, bavimo veoma kratko. Ali prodajom, kao i njenim principima, bavimo se daleko duže. Kakve to veze ima sa stvaranjem brenda, odnosno privrženosti brendu? Hajde da vidimo.

Čuli ste za Hermana Geringa, Hitlerovu desnu ruku? Elem, Gering je bio veliki ljubitelj umetnosti. Sakupljao je umetničkih dela koliko je mogao (malo manje kao strastveni posetilac aukcija, a više kroz aktivnosti poput pljačkanja), a posebno su mu se dopadala dela Johanesa Vermera. U Holandiji je poslovao diler pod imenom Han van Megeren, koji mu je obećao Vermera. Gering je toliko želeo da ima jednu njegovu sliku, pa je za nju čak i platio! Koštala je 1.65 miliona guldena, što je ekvivalent današnjoj sumi od 10 miliona dolara.

Nakon rata, kada je Gering izveden pred sud, van Megeren je takođe uhapšen i suđeno mu je za izdaju. Smatralo se nedopustivim da se holandska kulturna baština prodaje nacistima. Van Megerenova odbrana bila je da Vermerova slika nije bila prava. On je bio taj koji ih je slikao. Priznao je brojne prevare, koje su za njega bile vrlo unosne. Tačnije, postao je multimilioner. Rekao je da je to radio kako bi sprečio naciste da se dokopaju pravih dela holandskih velikana.

Tako je viđenje van Megerena u Holandiji momentalno postalo drugačije. U jednom trenu, od izdajnika postao je heroj.

Kada su za ovo rekli Geringu u njegovoj zatvorskoj ćeliji, bio je šokiran. Nije mogao da veruje da neko može da bude tako okrutan, pa da prodaje lažne slike. Kada je saznao da Vermer nije tvorac njegove slike, ona je za njega postala bezvredna. Iako se sama slika nije nimalo promenila. Ali, ono što se promenilo, jeste njegova percepcija te slike.

A to, u stvari, menja sve.

Priča, a ne pivo

Ono što se dešava u fizičkom svetu nije ono što se računa. Jer, ono što je Gering kupovao, nije bila slika. Već priča. A u modernom svetu, priču zovemo brendom.

Oni koji se bave reklamiranjem piva, znaju – ljudi piju brend. Zato mnogo njih ljudima u barovima više ne daje čaše, već flaše. Ako bi im dali čaše, to bi bila samo još jedna čaša sa pivom, kao bezbroj drugih čaša sa pivom na svetu. To nema nikakvu dodatnu vrednost. Ali, ako imate flašu, sa njom ide etiketa, a sa njom i priča koja je prati, prisutna tu, pred vama, dok pijete. Ako je to meksičko pivo, slika može da sadrži kaktuse i pustinju. Ako je japansko, onda samuraje i gejše. Tajlandsko pivo moglo bi da priča priču o slonovima i džungli. Nije tečnost ta koju pijemo, već je to slika, brend. Priča. Istog trenutka kada sipate tečnost u čašu, sva magija nestaje. I onda to jeste samo tečnost za pijenje.

Gering je svoju skupocenu sliku naručio iz istih pobuda iz kojih mi pijemo pivo. On nije davao novac za predmet. On je želeo priču.

Svi smo mi Gering?

Prodavci automobila koriste ovaj fenomen kroz takozvani „bagde-engineering“. Oni uzmu dva identična automobila, ali jednom promene oznaku i za to uzmu mnogo više novca.

Tako je Rolls-Royce, u periodu od 1930. do 2004. godine, zapravo bio tvorac Bentley-a. Oni su tada bili potpuno isti automobili, ali sa drugačijom oznakom. Neki ljudi su preferirali da voze Rolls-Royce, jer je on poručivao drugima da su oni koji ga voze uspeli. Da su bogati. Drugi su se radije opredeljivali za Bentley, jer on je bio više „cool“, njegova poruka „Ja sam bogat“ bila je malo diskretnija. Automobili su bili potpuno isti. Ali je priča bila različita.

Mi, dakle, ne kupujemo stvari. Mi kupujemo priče. I u tome smo isti kao i Gering.

Foto: stillwellmike

Poslednja izmena dana 27. septembra 2015. u 02:18


Ivan Minić

Profesionalnu karijeru gradi od 2001. godine, a 2002. osniva Burek.com, najveću internet zajednicu na ovim prostorima sa više od 2.200.000 članova, i igru znanja i strategije Conquiztador. Prodao udeo u firmi investitorima iz Mađarske sa nepunih 23. godine i dobio…… Saznaj više »