Najbolji način da unapredite biznis podrazumeva 3 koraka:

  • Naterajte vaše trenutne kupce (klijente) da kupuju više
  • Naterajte vaše trenutne kupce (klijente) da kupuju češće
  • Nađite nove kupce (klijente)

Vidite kako je jednostavno? Svakako da nije baš TAKO jednostavno i odnosi se na određene vrste biznisa, odnosno na većinu.

Pre svega postavite sebi pitanje. Da li je vaš posao skalabilan, tj. da li možete da odgovorite na zahteve tržišta? Da li, u slučaju da ste zubar, možete da prihvatite 10 novih pacijenata svakog dana i da održite usluge koje pružate starim pacijentima? Veoma, veoma teško.

Tek onda kada imate pripremljenu strukturu, ljude, mašine, proces koji može da opsluži veći kapacitet, sve se zaista svodi na 3 moguća koraka.

Kada se vaš posao oslanja samo na vas i kada baš i ne možete da se skalirate kako imate unikatnu uslugu ili proizvod, jedini put kojim ćete povećati profit/promet/štagod-da-vas-loži je stvaranje potražnje, smanjenje raspoloživosti i povećanje cene.

Reći ćete da je ovo bilo još jednostavnije.

Ipak, da ovo ne bi bio tzv. guru tekst koji treba da vas inspiriše kako bi slepo poverovali u sve napisano i da biste razumeli pozadinu  gore napisanih reči, ući ćemo u problematiku.

Ljudi vide očigledne stvari i pokušavaju da u svojim glavama pojednostave one kompleksne. To rade iz prostog razloga što ne umeju da sagledaju problem iz svih uglova, nemaju neophodno znanje ili jednostavno ne žele da ulože vreme da shvate (nauče) i promene svoje mišljenje (drugim rečima imaju neku vrstu straha).

Očigledan slučaj je sledeći stav: “Zašto bih radio hiljadu stvari kada mogu da uradim jednu veliku i potrošim daleko manje vremena, a ostatak provedem u odmoru”.

Ovakav stav je sasvim razuman i ima smisla. U prošlosti bih se poveo za istim. Verovatno bih nekoliko puta i uspeo da takvim stavom i rečima izvedem zamišljeno. Investirao bih sve na jednu kartu pa kud puklo da puklo.

Kao što rekoh, to bi bilo u prošlosti. Sada bih se uzdao u drugačiju vrstu rešavanja problema. Bavio bih se sitnim unapređenjima svakog dela procesa ili elementa poslovanja budući da znam da dobijam daleko veću i dugoročniju vrednost.

Setite se tri načina unapređenja postavljenog posla koji se bavi prodajom proizvoda (usluga) koje se ponavljaju i koje mogu da se skaliraju:

  • Naterajte vaše trenutne kupce (klijente) da kupuju više
  • Naterajte vaše trenutne kupce (klijente) da kupuju češće
  • Nađite nove kupce (klijente)

Ako uspete da “naterate” vaše kupce da kupuju više, recimo 10% više, njihova korpa će biti (u slučaju da je korpa npr. 1000 RSD) 1100 RSD. Ukoliko su do sada kupovali jednom u 4 meseca, a vi boljim kvalitetom obezbedili da se češće vraćaju (jednostavno imate super proizvod koji se ne štedi), recimo na svaka 3 meseca – imate poboljšanje od 33% (godišnje bi kupci dolazili 3 puta, poboljšanjem će doći 4 puta – otud 33%). Širenjem priče o proizvodu koji prodajete dobijate nove kupce – sada ih je 15% više, jer dobar glas daleko se čuje.

Koji je krajnji rezultat ovog fiktivnog unapređenja u 3 koraka?

Verovatno vam je na pamet došla cifra od 10%+33%+15% što iznosi 58%. Pogrešili ste. Uvek stvari stavite na papir i testirajte cifre.

Inicijalni broj klijenata od kog počinjemo je 1000.

1000 kupaca x 3 dolaska godišnje x korpa od 1000 RSD = 3.000.000 RSD.

1150 kupaca x 4 dolaska godišnje x korpa od 1100 RSD =  5.060.000 RSD.

Koliko je povećanje? Neverovatnih 68.67%. To je čak 10% više od postotka o kom ste prvobitno razmišljali.

Šta vam mala unapređenja na više strana govore? Da je veoma teško unaprediti jednu veliku stvar i da je daleko realnije da unapređenjem na više mesta dobijete daleko veći rezultat od jednokratne intervencije.

Poslednja izmena dana 21. avgusta 2016. u 03:38


Ivan Rečević

Menadžer i operativac marketing tehnologija (marketing technologist), vodi konsultantsku kuću Gaia Consulting od 2007.godine. Do kraja 2015-te vodio je sektor analitike i bio jedan od vlasnika digitalne marketing agencije Huge Media. Sa više od dve decenije iskustva u IT industriji,…… Saznaj više »