Među brojnim prelomnim trenucima u vašoj preduzetničkoj karijeri, postoji i jedan koji bi, bar na izvesno vreme, mogao definisati smer u kome će se vaš biznis kretati. To je trenutak kada se nađete oči u oči sa prvim ozbiljnim klijentom, koji je prihvatio (ili vam, pak, sam uputio) predlog za sklapanje partnerstva. Značaj takve saradnje srazmeran je ugledu tog klijenta u svetu biznisa, pogotovo kada se njegovo iskustvo meri nizom godina, pa i decenija poslovanja.

Koliko vam u tom slučaju neće biti nimalo svejedno, znaćete čim shvatite da je reč o ozbiljnim igračima. Kao što ste vi svesni njihovog korporativnog uticaja, toliko su ga svesni i oni sami. U tom smislu, pozamašna „kilometraža“ im daje prednost na gotovo svim poljima: od širine tržišta na kome deluju, pa sve do prihoda koje ostvaruju. I to je sasvim dovoljno da se pred njima osetite manji od makovog zrna.

Svesni ste, dakle, da zbog nedostatka iskustva u pregovorima sa krupnim „zverkama“ teško možete da im parirate. S druge strane, ishod tih pregovora, odnosno sklapanje međusobne saradnje, za vas znači i referencu koja će upotpuniti vaš preduzetnički CV i odvesti vas korak dalje u karijeri.

Već i sami znate da je u ovom slučaju najvažniji prvi utisak koji ostavite. Kako da vas taj klijent onda doživi kao profesionalca u svojoj oblasti i, na kraju krajeva, priđe vam kao nekome sebi ravnom?

Istražite svog klijenta uzduž i popreko.

Setite se trenutka kada ste konkurisali na ono idealno radno mesto, za koje ste bili spremni na sve ili ništa. Najpre ste se dali u potragu za svim raspoloživim podacima o poslodavcu: od referenci zaposlenih na višim pozicijama, preko „likova i dela“ onih koji će vas ocenjivati na konkursu, pa sve do iskustava sadašnjih i nekadašnjih zaposlenih.

Isti princip primenjiv je i u ovom slučaju, što znači da ćete najpre saznati:

  • Koliko dugo (i u kojim oblastima) kompanija posluje na tržištu;
  • Ko su ljudi na čelnim pozicijama, koje su njihove nadležnosti, u kojim projektima su do sada učestvovali i kakav je njihov model poslovanja;
  • Sa koliko klijenata iz vaše branše su do sada sarađivali, i kakvi su ishodi tih saradnji.

Ove informacije biće vam važne iz najmanje 3 razloga:

  1. Imaćete makar okvirnu predstavu o njihovom odnosu prema novim poslovnim partnerima – tačnije, znaćete koliko su „laki“ ili „teški“ za saradnju;
  2. Otkrićete potencijalne slabe tačke njihovog poslovanja;
  3. Shvatićete šta je ono što očekuju od vas.

Takođe, upoznavanje vašeg klijenta na ovaj način biće vam korisno i prilikom pripremanja ključnih tačaka pregovora. No, pre nego što prionete na planiranje detalja, uzmite u obzir još nekoliko važnih stavki.

Upoznajte ključne učesnike pregovora.

Ukoliko vas zanima koliko je neka kompanija zainteresovana za saradnju – kao i da li od nje možete očekivati profesionalnost i korektnost – pogledajte, za početak, spisak učesnika pregovora. Da li će vas dočekati saradnik sa jedva 3 meseca iskustva, ili će to biti direktor preduzeća lično, sa sve predstavnicima odeljenja zaduženih za vašu delatnost?

Kako god bilo, potrudite se da pristupite u identičnom maniru. Tačnije, ako znate da će kompaniju predstavljati generalni direktor u pratnji nekoliko ključnih saradnika, isto to ćete učiniti i vi. U suprotnom, postoji šansa da svoju pregovaračku snagu izgubite u samom startu, što za posledicu može imati i nezadovoljavajući ishod pregovora.

Druga stvar: idealno bi bilo da klijent, odnosno kompanija sa kojom ste na putu da sklopite partnerstvo, ima i zastupnike zadužene za sve pravne aspekte ugovora koji je pred vama. To je jasan pokazatelj da i druga strana uzima u obzir obostrani interes saradnje. U tom slučaju, pobrinite se za to da pravnog zastupnika imate i vi, pogotovo ukoliko taj ugovor uključuje i eventualne rizike koji bi se naknadno mogli ispostaviti kao problematični.

Sve se, dakle, svodi na to da primenite sličnu taktiku kao i vaš potencijalni klijent. Time poručujete da ste njegovu ponudu shvatili krajnje ozbiljno, te da ste spremni da u potpunosti ispoštujete pravila igre.

Uskladite se sa tempom pregovora.

Koliko god se detaljno pripremili za susret koji je pred vama, pravi izazov će vas sačekati tek kada se sa klijentom nađete za istim stolom. Ako se radi o prvom krupnijem dilu koji sklapate, situaciju bi mogla zakomplikovati činjenica da možda niste u potpunosti pripremljeni na tempo pregovora koji druga strana diktira.

Nedostatak iskustva – u smislu komunikacijskih veština ili poznavanja taktika pregovora – mogao bi rezultirati ishodom koji za vas u tom trenutku možda nije najpovoljniji. Uvek postoji mogućnost da u nekim trenucima ishitreno odreagujete ili pristanete na predloge koje niste dovoljno dobro promislili.

Jer, kada niste u situaciji da i sami diktirate kurs pregovora, klasična zamka u koju biste mogli upasti jeste da bez pogovora pristanete na zahteve druge strane. Na kraju krajeva, poslednje što želite jeste da vremenom shvatite da ste pristali na uslove koje ćete jedva – ako ikako – moći ispoštovati do kraja.

Stoga pokušajte da, uslovno rečeno, „usporite“ svoje sagovornike. Zapisujte sve tačke pregovora koje su na dnevnom redu i zamolite klijenta da odvojite vreme za konsultaciju sa svojim timom. Takođe, detaljno pročešljajte sve uslove koji su pred vama, i potrudite se da na licu mesta rešite sve nejasnoće. Time ćete svom sagovorniku poručiti da je i vama u interesu da saradnja bude profesionalna i korektna, ali i da ste svesni i sopstvenih mogućnosti ili eventualnih ograničenja. Sem toga, i vaš potencijalni veliki klijent će znati da, uprkos vašem neiskustvu u poslovanju, može računati na savesnog i odgovornog partnera koji ume da ceni dobru ponudu.

Poslednja izmena dana 30. jula 2017. u 20:30


Marta Levai

Rođena je 1986. godine u Novom Sadu. Završila je studije muzičke teorije na Akademiji umetnosti. U jednoj priči uvek otkrije bar još dve, i zato često sasvim slučajno opazi ono za šta se drugima čini da se ne primećuje. Na…… Saznaj više »