Ako bi vam neko rekao da imate rok od tri dana da kupite Bentley Continental po ceni Fiata 500, da li biste dobro razmislili o ovoj ponudi?

To je zato što je svakome ko je makar čuo za brendove kao što su Bentley i Fiat barem okvirno jasno kako se oni cenovno pozicioniraju i u čemu tačno leži privlačnost ove ponude. I zato kad čujemo da novi Bentley Continental zapravo košta oko dvesta hiljada evra, ne budemo iznenađeni, zar ne?

Reč je o luksuznom brendu koji pravi luksuzne automobile, koje mi možemo ili ne možemo priuštiti.

Međutim, kada je reč o uslugama, stvari često bivaju drugačije.

Činjenica da su usluge često vrlo neopipljive može da stvori konfuziju u vezi sa tim šta tu tačno toliko košta. Kada kupujete Bentley, vi znate da on ima moćan motor, najnovije tehnologije i da je sve to upakovano u vrlo luksuzno i udobno pakovanje. Međutim, ako je potrebno da angažujete, recimo, programera čije usluge ćete plaćati, može vam biti nejasno šta je to što tačno plaćate.

A ono što, u stvari, plaćate kada angažujete nekoga da vam pruža usluge, nije samo osoba koja će izvršavati određene zadatke u dogovoru sa vama. Vi, u tom slučaju, plaćate za raspoloživost svih iskustava i znanja koja ta osoba ima. Posmatrano kroz ekonomske parametre, vi plaćate za uslugu, ali ne i za sve ono što biste plaćali da zapošljavate tu osobu – pripadajuće poreze, opremu za rad, sva pomoćna sredstva koja će koristiti – od telefona pa sve do prevoza do vas. A u stvari su svi ti parametri uračunati u cenu koja vam je ponuđena.

Kada želite da angažujete nekoga ko je vrhunski profesionalac u svom poslu, spremite se na to da će vas koštati. Ako ste napravili pametan izbor, na kraju će to u stvari biti investicija; ne novac koji morate da izdvojite kao puki trošak, već ulaganje u to da vam stručnjak reši problem sa kojim se suočavate (ili spreči da do problema uopšte dođe). Što je osoba stručnija ili iskusnija, njene usluge koštaće više. Što Bentley ima više opcija ili moćniji motor, koštaće više. Logika je jednostavna.

Jako retko će se desiti da naiđete na ponudu vrhunskog profesionalca koja je povoljna. To se ne dešava gotovo nikad, isto kao što se ne dešava da kupite nov Bentley Continental po ceni Fiata 500. Razmislite: da li biste vi prodavali svoje proizvode i usluge za mnogo manje novca nego što one stvarno vrede? Gde bi vas to dovelo? Koliko dugo biste opstali sa takvom strategijom?

Zato, ako imate sumnje u vezi sa tim da li je neka cena realna ili ne, potražite dodatne informacije. To barem nije teško. Naravno da će vas angažovanje vrhunskog stručnjaka za digitalni marketing koštati više od angažovanja frilensera koji je tek ušao u te vode. Imajte na umu i to da su oba ova profila – i prekaljeni profesionalac i neiskusni frilenser – najčešće svesni ove činjenice. I upravo zato nećete angažovati frilensera da vam kroji novu strategiju za prisustvo na internetu, kao što nećete angažovati vrsnog stručnjaka da vam pravi pojedinačne postove za Facebook kampanje. Ove dve stvari razlikuju se po nivou znanja i stručnosti koje zahtevaju, pa se shodno tome razlikuju i profili ljudi koji vaše potrebe mogu da zadovolje.

Jedna od stvari koja utiče na to kako doživljavamo određene usluge je i ta koliko smo uopšte upoznati sa tim uslugama. Ako je to nešto o čemu imamo makar elementarna znanja, biće nam lakše da procenimo. Što imamo više znanja o tome, procena će biti lakša. Nevolja može nastati onda kada mislimo da imamo sve potrebne informacije ili predstavu o tome šta određeni poslovi zahtevaju, a zapravo ih nemamo ili imamo netačne informacije. Na primer, ako želimo da unapredimo svoj sajt, nama to može da deluje kao nekoliko ispisanih kodova u nekoj od onih čudnih platformi, a u realnosti to može biti ogroman posao, koji zahteva ogromne resurse, od kojih je znanje samo jedan.

Zato je važno prikupiti sve potrebne informacije o tome šta nam tačno treba i ko su ljudi koji nam to mogu isporučiti. Kada ugovaram svoje poslove sa klijentima, jako je velika razlika u tome da li oni znaju šta je to što mogu da dobiju ili imaju samo blagu ili nikakvu predstavu o tome. Tako ovi iz prve grupe obično ne prave problem niti pitanje oko cene, upravo zato što znaju šta ta usluga podrazumeva i, još važnije, šta im ona donosi. U drugoj grupi su ljudi koji najčešće nisu suštinski zainteresovani za saradnju, odnosno ljudi/klijenti sa nerealističkim procenama i očekivanjima. Oni, obično, kad čuju cenu, pomisle da je to nešto što može da završi „mali od ujaka koji zna sa tim kompjuterima”.

Zato Bentley nikada neće koštati koliko i Fiat 500. Ako se i to desi, može biti da je osoba koja unosi njegovu cenu u računar rasejana i izostavila je jednu nulu na kraju. To je greška, zato što takav automobil ne može i ne treba da košta manje nego što vredi. Princip je potpuno isti i kada govorimo u uslugama.

Poslednja izmena dana 28. oktobra 2017. u 16:19


Ina Borenović

Ina je master psihologije, sa raznolikim iskustvom: od regrutacije i selekcije vojnog kadra, konsaltinga iz oblasti ljudskih resursa, pa sve do pisanja, predavanja, bavljenja psihologijom marketinga i preduzetništva. Sertifikovani je trener asertivnosti, sa završenim edukacijama iz grupne analize (osnovni nivo)…… Saznaj više »